作者 | 南風(fēng)窗記者 朱秋雨

編輯 | 向由

耗時七個月，“80后”貴州青年猴哥讓自己的商品不僅在南方的省會城市流行，還把它們賣到了馬來西亞和非洲。

他自稱，這是他在多次創(chuàng)業(yè)后見過的最好生意?！奥?，但可以一輩子做下去，做得越久越掙錢?！?/span>

短視頻平臺上，“猴哥”們是最有反差感的一群人。表面上，他們做著收破爛的工作，專給倒閉的餐廳回收廚具和桌椅等用品。接著，再將這些廚具清洗翻新，當(dāng)作二手貨重新轉(zhuǎn)賣。人們稱他們是“餐飲行業(yè)的冥燈”，也是“令餐飲老板聞風(fēng)喪膽的收尸人”。

鮮為人知的是，這是一個相對暴利的行業(yè)。不少餐飲人在遭遇失敗后，會選擇前往下一站——為餐飲行業(yè)回收廚具“收尸”，作為一個全新的開始。

猴哥說，行業(yè)也有時間規(guī)律。月初與月中是餐飲業(yè)開店的高潮，也是餐飲老板采購的高峰期。而月末則是回收店鋪的高潮—因?yàn)榉孔獾狡诹耍嗫鄴暝纳碳冶蛔詈笠桓静輭嚎?，紛紛閉店。

來來去去之間，餐飲“收尸人”見證了餐飲商家的失落與起伏。在默默尋找商機(jī)的過程中，他們也透視了餐飲行業(yè)的人性與秘密。

01

尋找“面膜”

“什么時候開業(yè)的？”

“2023年8月12日。正好一年。”

“當(dāng)時花了多少？”

“200多萬。我們的裝修、空調(diào)、桌椅、設(shè)備，都是很好的?！?/span>

8月的一個酷暑，猴哥開著紅色特斯拉Model Y，前往一家倒閉的順德蒸汽火鍋店。店坐落在廣州城郊，幾百平的店，顯眼的綠色招牌讓它像一個素食餐廳。店內(nèi)裝潢則很新，綠色小花紋磚配上網(wǎng)紅藤編椅，又讓它有東南亞菜館的氣質(zhì)。頂部涂著黑色的漆，如今，隨著餐廳熄燈，襯得氣氛更黯淡了。

接待的負(fù)責(zé)人臉色也不好。他是東北人，來廣州打拼20多年，同時可以說標(biāo)準(zhǔn)的北方話和流利的粵語。他首先帶著參觀魚池，是下面帶輪子的，可移動的“靚貨”；接著是后廚，有給魚切片的切片機(jī)—以前用來做順德魚生，還有制冰機(jī)、冰柜、海鮮蒸柜，以及一個撞在我腳上的蜘蛛。

再接著到廚房后院看空調(diào)外機(jī)?！?.5匹的2臺，3匹的8臺?！焙锔缒弥謾C(jī)記錄道。

清點(diǎn)餐飲“尸體”的步驟還沒完。負(fù)責(zé)人帶著我們轉(zhuǎn)進(jìn)了前廳，邊走邊介紹，餐廳由舊修車廠改造，去年他們老板盤下來，斥巨資重新裝修的?！盎疱佌羝麪t我們買的都是最好的，十多秒水就開了?！?/span>

只可惜，一切的努力敗在選址。

大手筆的精致裝修，沒能抵得過附近缺乏目標(biāo)消費(fèi)群體。指著四周包裹著的城中村自建房，負(fù)責(zé)人嘆氣：“根本沒人來這吃火鍋?！?/span>

200多萬就此打了水漂，餐飲老板只能抓住最后一個挽回?fù)p失的機(jī)會——變賣家產(chǎn)。

整個評估花了不到半小時，猴哥承諾，回去出一個詳細(xì)報價單，耗時1—2天。

實(shí)際上，猴哥很快告訴我，他大概已經(jīng)清楚，全部東西估計也就3萬—4萬。稍微值錢的是空調(diào)和桌椅。

“很殘酷，但這就是現(xiàn)實(shí)。那些一大堆定制柜，都不值錢，就是按廢品價收?！?/span>

這是猴哥做這行的第一年。他說，這一行的門檻主要在評估二手廚具流轉(zhuǎn)的價值。也就是說，難度不在于收貨，而在于有能力把二手廚具賣出去。因此，他格外強(qiáng)調(diào)“流轉(zhuǎn)率”。

因?yàn)榭紤]商品流轉(zhuǎn)率，他現(xiàn)在對是否回收西餐廳更加謹(jǐn)慎了。

價格高昂的蒸烤箱、披薩烤箱、鐵板燒，在他眼里，都是不能收的?！艾F(xiàn)在消費(fèi)者越來越注重性價比，吃西餐的少了。前幾天上海的米其林西餐廳也倒閉了，收到手里就砸在手里，沒法做?！?/span>

他逐漸也不回收咖啡店，因?yàn)榈归]的很多設(shè)備都是半自動咖啡機(jī)。而隨著中國咖啡品牌愈加連鎖化，集中度高，使用的設(shè)備也變了?！艾F(xiàn)在連鎖店已經(jīng)很少用半自動咖啡機(jī)，都是全自動的。半自動咖啡機(jī)預(yù)計再過2—3年就沒人會要了?！?/span>

吃一塹長一智，這是餐飲“收尸人”的修養(yǎng)。他們也從一具具餐飲廚具的“尸體”中，洞察了餐飲業(yè)的市場秘密。

猴哥拍的很多短視頻講的就是這個：餐飲業(yè)什么賽道掙錢，怎么弄能掙錢。他發(fā)現(xiàn)，每個月回收四五十家店，有七成都是火鍋店。其次便是奶茶店和咖啡店。

而總有些品類，反復(fù)有人倒下，又反復(fù)有人從中站起來。

比如，酸菜魚、麻辣燙、火鍋店?！斑@些熱門領(lǐng)域隨時有人開店，符合老百姓日常所需。這不是消費(fèi)升級的場所需要的設(shè)備。只要價格足夠便宜，這些設(shè)備隨時都可以賣出去?！焙锔缯f。他因此樂意囤的是最大眾的廚具，滿足最大公約數(shù)的需求。

山東青島“90后”趙菠蘿在5年前做二手回收生意。他也給出了相似的結(jié)論，他今年回收過最多的餐飲店是火鍋店和早餐店。此外，開在商場的餐廳也是“畢業(yè)”最多的。

這是因?yàn)?，商場的租金更高，而人流量卻在遞減?！吧碳覀儾坏貌换ㄥX買流量”，結(jié)果，越買越虧。

“畢業(yè)”的商家在2024年也變多了?！吨袊惋嫶髷?shù)據(jù)2021》顯示，中國新開業(yè)餐飲店的平均壽命，只有508天。而現(xiàn)在的壽命似乎更短了。

趙菠蘿的發(fā)現(xiàn)是，“基本6個月就可以決定一個店鋪的生死了”。意思是，在競爭激烈的市場環(huán)境下，餐飲店的人工和店鋪支出都很固定。如果生意在這期間沒有起色，后面只會越來越差。

他現(xiàn)在不再見店就收了，而是反向選擇—見到優(yōu)質(zhì)的店，才去回收。

“什么是優(yōu)質(zhì)？”

“成色八九成新的、沒開多久的新店?！壁w菠蘿說，“這就像女生化妝品一樣，面膜是大家可以用的，但口紅就不行。”

“那什么是餐飲業(yè)的面膜？”

“空調(diào)、冰箱是硬通貨?！?/span>

02

關(guān)于流量的生意

做二手餐飲設(shè)備之前，猴哥剛破產(chǎn)。

他的移動腹地，始終在我們見面的咖啡館一帶，廣州南部。環(huán)城高速從中間穿過，一邊是有潔凈外墻的嶄新小區(qū)，一邊是大量廠房組成的擁擠屋頂。只有走近才會發(fā)現(xiàn)，這一塊被城中村自建房所帶來的溝壑定義，吸引的都是像猴哥一樣，來一線城市淘金的異鄉(xiāng)人。

據(jù)他講述，他8年前因工作調(diào)動到這里落腳。那時，他處在如火如荼的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，享受著項(xiàng)目蒸蒸日上帶來的百萬年薪。2019年底，電商的大幅增長眼見著到頂，他對上班再也沒興趣了，決心單干。

他把目光瞄準(zhǔn)了短視頻平臺最火的珠寶帶貨?！吧a(chǎn)珠寶的工廠幾乎都在這一塊，梵克雅寶等國際大牌都在這里貼牌?！彼钢砗蟮囊黄复幻鞯膮^(qū)域說道。從地鐵站看，附近的站點(diǎn)都帶有“村”字，實(shí)際上，這里正是創(chuàng)業(yè)者的天堂。

每天，幾十位珠寶主播滔滔不絕地直播銷售。團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，要想賣得快，只有花錢買流量獲取曝光度。潑天財富從短視頻中來，月入千萬流水毫不費(fèi)勁。

但升得快跌得也狠，“像過山車一樣”，買了又退貨的人源源不絕。半年時間，眼見庫存越堆越多，即將被壓垮之際，猴哥和合伙人商量，退出了這場漫長的、為流量而戰(zhàn)的生意。

但他沒放棄依附流量做生意。2023年，先是一位貴州老鄉(xiāng)做了“餐飲收尸人”，收益可觀，他接著在短視頻上刷到了類似網(wǎng)紅。他感到心動，跑去北京拜師了一位網(wǎng)紅“收尸人”。這期間，他逐漸意識到，學(xué)會運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)工具”，將是對二手回收行業(yè)的一次重塑。

去年末，他開了個短視頻賬號，“打算測試一下，看能不能做得起來”。定位很清晰，打造一個了解餐飲業(yè)的、銷售二手餐飲設(shè)備的垂直賬號。用猴哥的話說，這叫“人設(shè)IP”。

“只有讓別人真正認(rèn)同你這個人，才能把貨賣出去，復(fù)購率才會高。”

沒想到，賬號只做了半個月，就有100多人跑來找他買設(shè)備。

接下來，就是流量生意顯靈的時候。他先是租下了300平米的店鋪，一個月后又找了個1000平米的倉庫，用來放大塊頭的冰柜、蒸爐、桌椅、空調(diào)。目標(biāo)是，客戶通過他的倉庫，就能配齊開店的所有設(shè)備。

猴哥也自知，他的發(fā)展速度超過同行。他相信自己過去親歷的互聯(lián)網(wǎng)奇跡，“把流量做起來了（風(fēng)險）還好，在一個安全的范圍內(nèi)”。

他告訴我：“很多人做生意是先租場地、雇人，買設(shè)備搞裝修，幾十萬投進(jìn)去了之后再做流量，這不符合現(xiàn)在的邏輯。太重的（資本）投入后，再去看自己能不能把事情做起來，風(fēng)險非常大?！?/span>

因此，互聯(lián)網(wǎng)人的思維是，輕資產(chǎn)，重視流量。

他把工廠選在了離廣州南部較近的佛山，月租1萬多，只雇用了三個人。3人一起負(fù)責(zé)管倉庫、收貨、賣貨和當(dāng)客服。

而他自己，只負(fù)責(zé)做流量，打造自己的IP。與他約定采訪見面時，他自帶了一套手機(jī)支架和手機(jī)，用來錄下我們的訪談。對話開始前，他給我的胸前也別了麥克風(fēng)，“方便收音”。

日常工作也有類似互聯(lián)網(wǎng)人的強(qiáng)度，他的一天沒有固定的吃飯和睡覺時間。若是碰到了回收商場的店鋪，經(jīng)常需要等到22時后才被允許動工。一忙起來，又是凌晨3時后才能回家。我坐在猴哥的特斯拉上時，他說，如果他坐在副駕上，通常只需要10秒就可以立即睡著。

但這份與流量相關(guān)的工作帶來的正面收益，讓他甘之如飴。據(jù)他算賬，人力成本與倉庫租金成本，每月加起來約3萬，而他一個月的流水有時達(dá)幾十萬。

戴著圓框眼鏡、理平頭的趙菠蘿，也是熱烈擁抱互聯(lián)網(wǎng)流量的人。他在短視頻賬號給自己寫的簡介是：畢業(yè)聯(lián)盟發(fā)起人。與他對談時，他的語言也帶著互聯(lián)網(wǎng)的特色，把“新冠期間”形容成“口罩”，把“倒閉”說成“畢業(yè)”。

與流量共處，也是趙菠蘿過去10年的工作。他以前寫過廣告文案，做過互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營。后來，他自己開了一家麻辣燙店，還是要靠做流量，增加曝光度。

2020年前夕，麻辣燙店倒閉了。他在自己處理設(shè)備時，遇到了餐飲業(yè)“收尸人”，從此得知這個水面下的行業(yè)。

后來，他判斷這是滿足餐飲老板剛需的產(chǎn)業(yè)，運(yùn)用短視頻做了這一行，發(fā)現(xiàn)“比餐飲業(yè)好做一點(diǎn)”。

“不算暴利。大概利潤率15%，”趙菠蘿說，“也就掙得比上班多一些?！?/span>

03

有人歡喜有人憂

很難一概而論二手餐飲回收到底是一個怎樣的行業(yè)。

餐飲垂類媒體紅餐網(wǎng)曾總結(jié)，二手回收廚具行業(yè)，是餐飲業(yè)最掙錢的行當(dāng)之一，其“回報依托于餐飲行業(yè)的惡性競爭和畸形發(fā)展”。據(jù)其預(yù)測，二手回收商的設(shè)備具備700%左右的利潤空間。行業(yè)規(guī)則是圍繞新設(shè)備價格的5%～10%給予估價。在這個基礎(chǔ)上，再根據(jù)設(shè)備的新舊程度和類別進(jìn)行協(xié)商。接著，許多二手商人會以原價七八折的價錢賣出去。

不過，4位二手回收商告訴我，隨著入局者越來越多，現(xiàn)在的回收價格變得愈加多樣。九成新的設(shè)備，大部分會以原價3折的價格收購。

作為新入局者，猴哥和趙菠蘿都有一套自己的“打法”——以低價取勝。猴哥定的規(guī)矩是按原價五折賣，靠口碑做回頭客生意。

“傳統(tǒng)做二手的他們，一般有百分之六七十的暴利。但如果（我）在行業(yè)里不做改變，還做暴利的生意，就沒意思了?！彼_?；厥盏膹N具“快進(jìn)快出”，用小利滾出大的利潤。

根據(jù)猴哥的設(shè)想，互聯(lián)網(wǎng)人可以顛覆這個傳統(tǒng)行業(yè)?！拔曳治鲞^，二手房（平臺）有鏈家和貝殼，二手車有瓜子和優(yōu)信，二手奢侈品也有平臺紅布林，手機(jī)有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。但偏偏是二手廚具沒有相應(yīng)的平臺?！?/span>

他相信，這個收破爛的生意，大資本也不感興趣?！拔铱梢試L試從中脫穎而出，做到行業(yè)頭部。這就是我做這行的原因。”

好消息和壞消息是參半的。2024年的確是二手回收商的“收尸大年”。但與此同時，他們發(fā)現(xiàn)，開餐飲店的人也變少了。

創(chuàng)業(yè)者開始謹(jǐn)慎起來。企查查數(shù)據(jù)顯示，上半年，全國共新增131萬家餐飲相關(guān)企業(yè)。相比2023年同期的168萬新增量，增幅收窄。

趙菠蘿發(fā)現(xiàn)，去年的時候，青島街邊餐飲業(yè)更新?lián)Q代的速度很快。而如今，街上空置的店鋪增多了。他明顯感到生意不如前三年。找他的買家都是老主顧。這意味著，“有需求的人變少了。現(xiàn)在連二手回收的同行都開始畢業(yè)了”。

兩位傳統(tǒng)二手餐飲設(shè)備商也對我表示，二手廚具生意愈加難做，“沒人買”。在北京的河南人沐言說，他進(jìn)入這個賽道4年，今年虧得最多。他展示的微信流水顯示，2024年頭8個月，他的收入為91.3萬，但總支出達(dá)145.3萬。

猴哥也有感受到賣貨周期變長?！敖衲辏瑏韽?fù)購的（商家）大都是因?yàn)樵O(shè)備壞了。而因?yàn)閿U(kuò)大規(guī)模、更換（升級）設(shè)備來買的人雖然有，但很少?！?/span>

更少的買家和增多的設(shè)備，都對二手回收商控制成本和賣貨能力提出挑戰(zhàn)。

猴哥則說，雖然市場有所收縮，他依然相信私域流量的力量。

“我在平臺上吸引到的粉絲，一定要做到在私域和他成為朋友。成為朋友比靠薅羊毛降價獲得的客戶，價值和效率要高很多。這就是IP的作用。”

因?yàn)楹筒惋嬂习逍纬傻男湃侮P(guān)系，現(xiàn)在他將回收的設(shè)備發(fā)朋友圈，很快會有人聯(lián)系他購買。甚至有馬來西亞的粉絲聯(lián)系他，和他聯(lián)手將二手廚具賣給海外餐廳。

趙菠蘿也是靠著信任關(guān)系賣二手貨。“面對畢業(yè)的餐飲老板，我首先會給他們提供情緒價值，肯定他們過去的付出，保持好的關(guān)系?！彼麍孕?，正是這些掏心窩子的話，讓他至少可以維持生意，度過市場調(diào)整期。

口碑與回頭客都需要時間的積淀。幸運(yùn)的是，這一行相比競爭激烈的餐飲業(yè)，投入成本很低，也還未到凜冽寒冬的時候。

讓他們充滿希望的是，冬天快來了。

冬天一來，大街小巷將升起很多嶄新的招牌，熱辣滾燙的火鍋店又要開業(yè)了。

趙菠蘿與猴哥都說，8月末，已有好些老板主動向他們咨詢：“有賣火鍋設(shè)備的嗎？”

文中配圖來源于網(wǎng)絡(luò)

本文首發(fā)于《南風(fēng)窗》雜志第19期

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值班主編 | 趙靖含

排版 | 顧薌 風(fēng)間澈

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