6月14-15日，36氪WAVES新浪潮2024大會(huì)在北京郎園station·倉(cāng)酷順利舉辦。WAVES是浪潮的意思，也正是當(dāng)下年輕人勇于追夢(mèng)，敢于創(chuàng)造精神的縮影。此次WAVES大會(huì)聚焦四大板塊：理想與現(xiàn)實(shí)、科技與人文、探索與深耕、傳統(tǒng)與變革，每一個(gè)板塊都指向年輕人關(guān)注的熱議話題。都說(shuō)人生是曠野，但是實(shí)踐發(fā)現(xiàn)人生更像是海面，時(shí)而風(fēng)平浪靜、波光粼粼，時(shí)而巨浪滔天、風(fēng)浪不止。Waver們沒(méi)有在浪潮中隨波逐流，而是靠自己的力量迎浪而上。 36氪作為一家和創(chuàng)投行業(yè)共同成長(zhǎng)起來(lái)的商業(yè)媒體，一直和那些年輕的血脈一起探索邊界、洞察未來(lái)。此次峰會(huì)，我們聚焦于創(chuàng)投，但又不止步于創(chuàng)投，我們和不同領(lǐng)域的人一起談感想，和不同年齡的人聊未來(lái)，共創(chuàng)多元場(chǎng)景下的創(chuàng)投party，打造商界獨(dú)一無(wú)二的視聽(tīng)盛宴。 在大消費(fèi)圓桌中，噸噸品牌聯(lián)合創(chuàng)始人曹光洋、峰尚資本合伙人杜宗霖、泥藕資本創(chuàng)始合伙人汪小康、尚承投資聯(lián)合創(chuàng)始人宋世杰、壹叁資本合伙人韓卓非共同探討「重新理解生意」，本場(chǎng)由暗涌WAVES資深作者徐牧心主持。

大消費(fèi)論壇

經(jīng)36氪編輯整理——

徐牧心：大家下午好！歡迎大家來(lái)到WAVES大會(huì)，本場(chǎng)圓桌討論消費(fèi)。一級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)域一直在討論消費(fèi)寒冬，但在更大的語(yǔ)境里或許可以期待消費(fèi)春天的來(lái)臨。在我們目之所及的地方，展會(huì)里有30多個(gè)品牌是最好的示例，先請(qǐng)大家進(jìn)行自我介紹。

韓卓非：壹叁資本從 2018 年成立開(kāi)始，到今天都是一直在投早期的 toC 的消費(fèi)品牌和渠道，沒(méi)有投過(guò)別的賽道和方向，比較簡(jiǎn)單。我們?cè)谶^(guò)去、今天和未來(lái)都會(huì)繼續(xù)投消費(fèi)。

宋世杰：大家好，我是尚承投資的宋世杰。我們成立于2018年、2019年左右，我們非常專注在整個(gè)大消費(fèi)的全產(chǎn)業(yè)鏈和賽道。之前可能投的階段會(huì)比較偏早，隨著這幾年被投企業(yè)和我們可以鏈接到的項(xiàng)目也好，LP也好，越來(lái)越多，所以現(xiàn)在可以投的階段也越來(lái)越豐富。到目前為止，我們一共有兩個(gè)人民幣的主基金，一支產(chǎn)業(yè)基金，一支美元，還有一支RBF基金。

汪小康：我是泥藕資本汪小康，我個(gè)人更多時(shí)間在產(chǎn)業(yè)，2020年幾個(gè)合伙人創(chuàng)立了泥藕，幾個(gè)合伙人都是在行業(yè)里深耕很多年，部分合伙人在投資行業(yè)做接近二十年。我們主要是投早、投小、投科技，投消費(fèi)我們也是希望科技跟消費(fèi)相合結(jié)業(yè)。作為本土投資人，我們也要與時(shí)俱進(jìn)，目前與多地政府合作多支基金。希望有機(jī)會(huì)和大家多多合作。

杜宗霖：大家好，我是峰尚資本杜宗霖，我們是2015年成立的雙幣基金，已經(jīng)做兩期的美金，加四期人民幣基金。說(shuō)高大上點(diǎn)，我們投民生產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新。說(shuō)的好玩點(diǎn)，就是投吃喝玩樂(lè)。過(guò)去幾年投了元?dú)馍?、黃天鵝、食族人、樂(lè)樂(lè)茶、雪川等項(xiàng)目。我們這幾年投消費(fèi)的供應(yīng)鏈，而且越來(lái)越往上游走，投農(nóng)業(yè)以及與農(nóng)業(yè)相關(guān)的科技布局很多。

曹光洋：大家好，我是噸噸品牌的曹光洋，我們是一家專注做運(yùn)動(dòng)潮酷水杯輕裝備的企業(yè)，是典型的中國(guó)制造型企業(yè)，深圳市鑫月塘塑膠五金制品有限公司往創(chuàng)造型企業(yè)噸噸健康科技集團(tuán)轉(zhuǎn)型和實(shí)踐的過(guò)程。我們是噸噸桶的細(xì)分領(lǐng)域的開(kāi)創(chuàng)者，網(wǎng)紅單品往長(zhǎng)紅品牌的實(shí)踐過(guò)程。近百年以來(lái)，杯子一直是低頻、弱關(guān)注度的耐消品，我們往高品質(zhì)、高社交、高關(guān)注度時(shí)尚單品方向轉(zhuǎn)型和實(shí)踐。

徐牧心：今天圓桌主題是重新理解生意。在現(xiàn)在的場(chǎng)合里非常應(yīng)景，我們的集市區(qū)有很多種生意模型。我想先問(wèn)大家一個(gè)非常具體的問(wèn)題，在你們心中，什么才是一門真正的好生意？可以分享一些好生意的特點(diǎn)，最好結(jié)合一些自己可能觀察到的好生意案例。曹總就可以分享噸噸。

韓卓非：好生意的管理者的生活是令人羨慕的，每天做出一些愉快的選擇。比如說(shuō)A也挺好，B也挺好，一定要舍棄一個(gè)會(huì)有點(diǎn)可惜；爛生意的管理者的生活是令人焦慮的，刀尖上跳舞，每天都要力挽狂瀾，一兩個(gè)決策沒(méi)做好公司就沒(méi)了。

徐牧心：可以分享一個(gè)具體的好生意是什么樣子嗎？

韓卓非：比如做紅牛的管理者就還挺開(kāi)心的，可以玩F1、玩滑雪、滑翔傘、各種極限運(yùn)動(dòng)，飲料基本上可以自己賣自己，你也不太需要管，很開(kāi)心，這是好生意。

宋世杰：生意分兩種，一種是ToC，一種是ToB，無(wú)論是哪種生意，無(wú)論是線上還是線下的生意，我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)就是這件事是真的解決了市場(chǎng)上的某一些需求和痛點(diǎn)，是真的為目標(biāo)客戶確實(shí)創(chuàng)造了價(jià)值。大道至簡(jiǎn)，這樣的生意就是好生意。

汪小康：主持人問(wèn)的是當(dāng)下環(huán)境，我認(rèn)為好生意的本質(zhì)從來(lái)沒(méi)有變過(guò)，又能掙錢，又能持續(xù)的掙錢，輕松的掙錢。這就是好生意。我個(gè)人認(rèn)為，符合這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是好生意。但過(guò)去的環(huán)境和現(xiàn)在的市場(chǎng)行情變化，造成了我們對(duì)是否掙錢產(chǎn)生了一些偏移和變化。我們?cè)诟咚倩ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展的時(shí)候要掙錢，站在投資人和創(chuàng)業(yè)者的角度，可能是大家都有共識(shí)。企業(yè)運(yùn)營(yíng)是否掙錢不重要，如果我一個(gè)商業(yè)模式可以快速的獲取用戶，可以帶來(lái)用戶的高速增長(zhǎng)，我可以融到很多錢，可以快速上市，資本可以退出，那掙錢了。 資本退出，有可能公司沒(méi)有掙錢，但投資人和創(chuàng)始股東掙錢了，這也算好生意。

我們之前投了年輕人大概都知道的一個(gè)公司，社交軟件soul，創(chuàng)始人是90后的女孩，投的時(shí)候就一兩個(gè)人?，F(xiàn)在每個(gè)月的月活一千多萬(wàn)。本來(lái)想在美股上市，但因?yàn)榈蔚螞](méi)有上成。在這個(gè)之前我們退出了，投了120萬(wàn)，退出了了2億，還有二千萬(wàn)美金在里面，這就是好生意。現(xiàn)在的環(huán)境下所謂的好生意又改變了，如果只有用戶，你只有高速增長(zhǎng)，如果不掙錢，大量的花錢。除了大模型比較火熱外，除此之外都很難融到錢，沒(méi)有人給你錢。原來(lái)的好生意在現(xiàn)在的環(huán)境里就是差生意，現(xiàn)在的好生意是什么呢？

我們投了數(shù)字化的提升效率的產(chǎn)品，對(duì)接海量的商品和以銀行為中心的金融行業(yè)需要的營(yíng)銷禮品的對(duì)接，一套數(shù)字化的工具。這個(gè)公司增長(zhǎng)不快，但現(xiàn)在做幾個(gè)億，而且掙錢?，F(xiàn)在的環(huán)境下，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)不錯(cuò)，這還是一個(gè)很好的生意。我們希望把它賣掉，但創(chuàng)始人不同意，因?yàn)閹讉€(gè)億持續(xù)掙錢，利潤(rùn)不錯(cuò)，管理也穩(wěn)定。站在我的角度上，我認(rèn)為這也是一個(gè)好生意，站在創(chuàng)始人的角度上也是一個(gè)好生意，但規(guī)模做不大。

好生意的本質(zhì)從來(lái)沒(méi)有變過(guò)，但它的表現(xiàn)形式或者好生意的特征有些階段性的變化。在當(dāng)今的環(huán)境下，更加重要的特征就是要能夠活下來(lái)，而且能夠持續(xù)的活下去。等春天來(lái)的時(shí)候你可以掙錢掙大錢，這就是好生意。

杜宗霖：我們機(jī)構(gòu)對(duì)好生意有一些自己的定義。這個(gè)東西全球都可以賣，全球線上線下都可以賣，不分人種，你一句話就可以講明白賣的是什么東西。另外，公司需要具備高周轉(zhuǎn)，高毛利，大單品走批發(fā)的模式，這是一些標(biāo)簽。但其實(shí)可以做到這些標(biāo)簽的公司，可能我們看著覺(jué)得很好，但我們看著是一個(gè)幸存者偏差，可能是一個(gè)結(jié)果?？赡芙?jīng)過(guò)一兩代人的努力才能達(dá)到我們認(rèn)為是好生意的情景。

我們投了一家公司雪川農(nóng)業(yè)，就是種馬鈴薯，然后做成薯?xiàng)l，地球上任何一個(gè)人你跟他說(shuō)都會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)好生意，因?yàn)榫褪琴u薯?xiàng)l?，F(xiàn)在是世界第四大，亞洲第一大馬鈴薯和冷凍薯?xiàng)l企業(yè)，他們也是做了30年，兩代人才做到現(xiàn)在的規(guī)模。

對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，其實(shí)不是說(shuō)所有的好生意都值得，或者說(shuō)都讓我們?nèi)ネ读?。能源、軍火、有色金屬這都是好生意，但我們投不了。投好生意的本質(zhì)還是要投創(chuàng)新，我們定義創(chuàng)新是生產(chǎn)要素重組帶來(lái)的超額利潤(rùn)。

曹光洋：好生意就是生生不息的創(chuàng)意，利潤(rùn)率就是源源不斷的創(chuàng)造力，創(chuàng)意創(chuàng)造好生意，想象力創(chuàng)造利潤(rùn)率。電梯媒體的開(kāi)創(chuàng)者，江老師把屏幕搬進(jìn)了電梯里，兩個(gè)舊元素通過(guò)新組合的創(chuàng)意，創(chuàng)造了最大的梯媒。噸噸做的事情是把大容量的壺做成運(yùn)動(dòng)輕裝備時(shí)尚單品，要尋找一個(gè)產(chǎn)品與生俱來(lái)的戲劇感?；谶@么一個(gè)大容量喝水的產(chǎn)品，在2021年噸噸開(kāi)創(chuàng)了噸噸桶的品類，從海外詹姆斯肯豆，再到國(guó)內(nèi)的王一博、肖戰(zhàn)、王嘉爾、王俊凱、杜海濤、黃曉明，包括賈玲在熱辣滾燙里面，他們80%在自發(fā)使用和種草。為什么全球的明星和運(yùn)動(dòng)員以及體育達(dá)人都在用呢？短缺經(jīng)濟(jì)已經(jīng)到了過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，從基本功能到情緒價(jià)值和科技價(jià)值，我們從剛需時(shí)代也到了改善型的時(shí)代，所以商品不僅要滿足最基本的功能，更要滿足情緒和撫慰。噸噸要滿足的就是內(nèi)在滿足八杯水的管理，外在是一個(gè)時(shí)尚潮酷的身份標(biāo)簽?；诖?，我們開(kāi)創(chuàng)了噸噸桶大容量水杯的品類，并且滿足時(shí)尚潮酷的身份標(biāo)簽。2021年是品類元年，我們開(kāi)創(chuàng)噸噸桶這樣的品類。2022年是品牌元年，我們邀請(qǐng)王一博作為我們的全球品牌代言人，宣誓喝水進(jìn)入噸噸時(shí)代。2023年是渠道元年，自建線下13家不同的店鋪，以及100平的潮酷體驗(yàn)店，帶給用戶更多的健康時(shí)尚科技的需求，個(gè)性需求，滿足生活幸福感，體驗(yàn)新生活方式滿足好奇心的需求。我們從線下門店的建立，再到2024年今年的世界五百?gòu)?qiáng)的禮品福利周邊元年。1.0功能價(jià)值，2.0情緒價(jià)值，再到2024年的文化IP價(jià)值，今年認(rèn)養(yǎng)一頭牛、斐樂(lè)、妙可藍(lán)多等都在與噸噸聯(lián)名。我們說(shuō)喝奶進(jìn)入噸噸時(shí)代，變成想象力具有溢價(jià)空間的生意，萬(wàn)物皆可噸。

今年做成噸噸文化IP價(jià)值萬(wàn)物皆可噸的禮品價(jià)值渠道，先從一個(gè)水杯這個(gè)細(xì)分類目，膳魔師180年開(kāi)創(chuàng)保溫杯的品類，噸噸開(kāi)創(chuàng)了噸噸大容量水壺的細(xì)分引領(lǐng)的品類。我們理解的好生意一定是細(xì)分、開(kāi)創(chuàng)，未來(lái)可以成為超級(jí)頭部，基于大容量水杯的創(chuàng)意。

想象力創(chuàng)造利潤(rùn)率。一個(gè)杯子可以植入嘻哈文化、時(shí)尚文化、IP文化，讓它作為重構(gòu)變成愛(ài)運(yùn)動(dòng)、愛(ài)時(shí)尚、愛(ài)潮酷人的身份標(biāo)簽，滿足情緒和撫慰的價(jià)值。

噸噸一直抓兩個(gè)核心，消費(fèi)品的核心一個(gè)是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)，還有就是品牌的持續(xù)營(yíng)銷。內(nèi)部定義產(chǎn)品是心臟，營(yíng)銷是血液。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們一直抓微笑曲線兩端，內(nèi)部有50人左右，所有的成果來(lái)自于外部，內(nèi)部只產(chǎn)生成本。在這個(gè)維度里我們的組織也是生態(tài)鏈接外部所有可以鏈接的杠桿和組織，因?yàn)槲覀冎v杠桿率大于周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率則大于利潤(rùn)率。我們賣貨線上管理一個(gè)人，線下管理一個(gè)人，B端的禮品渠道一個(gè)人。我們通過(guò)這樣的模式，內(nèi)部無(wú)限做小，外部則無(wú)限做大，形成我們整個(gè)的生意模式。我們是SToCToB的模式進(jìn)行重新定義喝水方式噸噸桶，噸噸開(kāi)創(chuàng)噸噸桶的身份標(biāo)簽和開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的品類。這是我們的理解和實(shí)踐的過(guò)程。

徐牧心：開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候宋總提過(guò)，他可能有一支關(guān)于RBF的基金，過(guò)去的一段時(shí)間里，以收入結(jié)算分成為主要特點(diǎn)的RBF投資既火熱又飽受爭(zhēng)議。大家有沒(méi)有感受到RBF模式的沖擊？噸噸也可以回答，你對(duì)股權(quán)類型的投資和RBF投資不同的感受，以及更喜歡哪種？

宋世杰：RBF不是新鮮事，從整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，或者說(shuō)整個(gè)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)來(lái)看，一直是存在著大量的民間借貸的行為，這就是最原始的資金和資產(chǎn)的匹配行為。如果是一個(gè)健康的正常的資金需求加上合理的成本，使之成為一種可以互相合理匹配的商業(yè)模式，其實(shí)民間一直存在著這樣的經(jīng)濟(jì)行為。早些年的時(shí)候，2016年-2018年的互聯(lián)網(wǎng)金融公司為首的新型創(chuàng)新金融產(chǎn)品中，也有類似于這樣的收入分成模式。我之前在一家互聯(lián)網(wǎng)金融公司從業(yè)的時(shí)候，我們內(nèi)部開(kāi)發(fā)過(guò)類似的產(chǎn)品，叫掌柜貸，跟今天很像。我們的TA就是廣大的中小企業(yè)主，而且資產(chǎn)質(zhì)量是不錯(cuò)的，也是通過(guò)收入分成的模式，通過(guò)技術(shù)對(duì)接了SaaS系統(tǒng)和收銀系統(tǒng)。后來(lái)因?yàn)橐恍┱呋蛘哔Y管新規(guī)的原因也是沒(méi)能繼續(xù)，比較可惜。

所以這不是新鮮事。這還是一個(gè)需求匹配的問(wèn)題，過(guò)去做股權(quán)投資的大量實(shí)踐中，最后早期結(jié)構(gòu)可以成單的比例很低。我們每年要看所有的項(xiàng)目超過(guò)一千個(gè)，但真正可以用股權(quán)投的只有個(gè)位數(shù)。大量的好生意不一定適合做股權(quán)投資，這不代表現(xiàn)金流不好，不代表它不是好生意，這些項(xiàng)目利潤(rùn)率和目標(biāo)客戶復(fù)購(gòu)率以及坪效都不錯(cuò)。這樣的企業(yè)又存在著資金融資難的困難，所以在這樣的大背景下，RBF模式又應(yīng)運(yùn)而生，它一定程度上解決了資金錯(cuò)配和資金需求的問(wèn)題，這是正面和積極的好的方向。

在我們看來(lái)，所有的觸達(dá)的項(xiàng)目里，有些不適合做股權(quán)投資，但是算好生意的比例，在我們每年看到這么多的項(xiàng)目里，可能也就占了2%-3%。如果這樣的項(xiàng)目可以跟一些新的創(chuàng)新金融產(chǎn)品做結(jié)合，這也是不錯(cuò)的商業(yè)模式。這樣的模式在今天看來(lái)又是一種新的創(chuàng)新，而且在整個(gè)的大環(huán)境和經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，要真的做這件事還是需要比較謹(jǐn)慎。包括自己內(nèi)部，雖然嘗試著做這樣的事情，但我們也絕對(duì)不以擴(kuò)規(guī)模為目的，還是非常優(yōu)中選優(yōu)，甚至利用投資人的視角看待這些新的金融創(chuàng)新，用投資人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)嚴(yán)苛地挑選品牌主理人或創(chuàng)始人。

韓卓非：術(shù)業(yè)有專攻，早期投資不是一件簡(jiǎn)單的事情，把早期投資做好已經(jīng)需要我們竭盡全力了，這個(gè)我不懂。

汪小康：我們也不做這個(gè)，但我們?cè)谕顿Y過(guò)程中確實(shí)發(fā)生過(guò)這樣的，我個(gè)人認(rèn)為是跟股權(quán)投資相互補(bǔ)充的一種形式。比如說(shuō)一些偏生意類的，小額的，確實(shí)從風(fēng)險(xiǎn)投資的角度沒(méi)有這個(gè)，天花板也很低，可能不適合，這是一種情況，這種以收入分成的方式。 我們有一些項(xiàng)目為了控制風(fēng)險(xiǎn)，覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)挺大的，短期之內(nèi)又是一個(gè)很好的生意，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)還可以，也比較熟悉，比較信任。在這樣的情況下，我們發(fā)生過(guò)一個(gè)案例，就投了他。我們跟他約定，跟收入分成的模式結(jié)合，本金在三年之內(nèi)搞回來(lái)，我的股份可以降到一半。

目前的環(huán)境下，有可能這種方式會(huì)增多，現(xiàn)在的并購(gòu)案例很多，因?yàn)樾枰鉀Q退出的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)這么多年的創(chuàng)新發(fā)展，有了很多的存量項(xiàng)目。有存量，上市公司有對(duì)額度的需求，所以并購(gòu)會(huì)慢慢變的更多，這個(gè)方式也可能會(huì)變多。

杜宗霖：RBF的模式對(duì)我們有幫助是好的，因?yàn)槲覀兺读撕芏嗖惋嫷墓?yīng)鏈企業(yè)，雖然沒(méi)有餐飲門店。但供應(yīng)鏈的企業(yè)下游全是ToB，這些大B開(kāi)店很需要RBF模式支持。RBF、REITs 出來(lái)還是因?yàn)榉康禺a(chǎn)下行，這是主要的緩解焦慮和退出通道、投資和錢的方式。對(duì)投資人有點(diǎn)難，管理成本高。管理一個(gè)餐廳跟做少數(shù)股權(quán)的投資完全不一樣。RBF值得借鑒，餐飲也是全中國(guó)最大的創(chuàng)業(yè)類的行業(yè)，同時(shí)失敗率很高。這類模式，只應(yīng)用在餐飲行業(yè)其實(shí)有點(diǎn)太片面，我們思考可以放在真正的田間地頭。現(xiàn)在下游有標(biāo)準(zhǔn)的客戶和統(tǒng)一的冷配送，我們也正在進(jìn)行這類探索。

曹光洋：我們?cè)谫Y本投資方面是一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，我們是疫情期間成長(zhǎng)起來(lái)的，一個(gè)品牌要做大，產(chǎn)品力、渠道力、品牌力、組織力都不可或缺，資本是一個(gè)加速器，如果我們想成為超級(jí)的頭部，這也是不可缺少的。我們沒(méi)有商業(yè)計(jì)劃書(shū)，這個(gè)問(wèn)題不是特別的懂。我認(rèn)為只要是價(jià)值投資可以持續(xù)的積累品牌資產(chǎn)，帶給用戶持續(xù)正向價(jià)值的體驗(yàn)，就是我們?cè)u(píng)判資本的重要的價(jià)值判斷模式。

滴灌通，噸噸生態(tài)鏈接一切可能的發(fā)生。我們企業(yè)有十二字訣，主動(dòng)吃虧、主動(dòng)浪費(fèi)、主動(dòng)試錯(cuò)，所以滴灌通是否可以理解為先低點(diǎn)找找感覺(jué)。感覺(jué)到位了，最后我們灌，最后形成通的模式。我今天跟優(yōu)秀的投資人和資本來(lái)結(jié)緣，希望你們給我更多的建議。我們的企業(yè)是以善為核心的生態(tài)文化，創(chuàng)新引領(lǐng)，共生共享，我們一定是開(kāi)放、迭代和共生。

徐牧心：韓總，過(guò)去的時(shí)間里眾多消費(fèi)企業(yè)有一個(gè)命題，就是注重性價(jià)比和注重評(píng)價(jià)。這樣的客觀環(huán)境中，會(huì)對(duì)你的投資產(chǎn)生怎樣的影響？或者在你的觀察中，過(guò)去一段時(shí)間消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生最大的變化是怎樣的？

韓卓非：我們投資的大部分的 portfolio ，尤其品牌的 portfolio 是不賣很便宜的東西的，大多數(shù)的產(chǎn)品都是在那個(gè)品類里最少是中高端的產(chǎn)品，甚至有很多是目前國(guó)產(chǎn)品牌里賣得最貴的，這是我們一直以來(lái)的 investment thesis，沒(méi)有變化過(guò)。在一個(gè)緊縮周期肯定會(huì)有更多的對(duì)平價(jià)消費(fèi)品的需求，這是客觀的規(guī)律。但一個(gè)企業(yè)如果活的足夠長(zhǎng)，就一定會(huì)經(jīng)歷數(shù)個(gè)緊縮周期和擴(kuò)張周期。在不同的階段里面，消費(fèi)者的需求是不一樣的，這是非常自然的事情。從歷史上看，最大的公司要不然是賣很貴的東西，要么是賣很便宜的東西，建議大家不要做不貴不便宜的東西，這個(gè)規(guī)律沒(méi)有變過(guò)。我們也有投過(guò)做極致性價(jià)比的零售渠道公司，他們?cè)谶^(guò)去的兩三年里，的確得到了很快的發(fā)展，那么很自然地，在擴(kuò)張周期里這樣的公司可能發(fā)展就會(huì)相對(duì)慢一點(diǎn)；我們?cè)谟^察一個(gè)公司的生命周期時(shí)，還是得把時(shí)間的維度拉到更長(zhǎng)去看，而不能說(shuō)因?yàn)檫^(guò)去兩年發(fā)生的事情，我們就把它看成一個(gè)永久的不可逆的變化。

宋世杰：現(xiàn)在的大環(huán)境和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，很多人都會(huì)提到這是消費(fèi)降級(jí)。從整個(gè)人的需求來(lái)說(shuō)，反而消費(fèi)升級(jí)應(yīng)該采取一個(gè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的趨勢(shì)，大家說(shuō)的更多是希望價(jià)格更具有性價(jià)比，不代表犧牲掉產(chǎn)品或者服務(wù)的品質(zhì)。在這段時(shí)間的投資里，我們說(shuō)平價(jià)產(chǎn)品更多聊的是ToC，從這個(gè)價(jià)格到最后還是回到了前面的問(wèn)題，到底什么樣的生意才是好生意。我之前也回答了，只要有真實(shí)需求的生意，真實(shí)的幫助消費(fèi)者去解決某一些痛點(diǎn)或者需求，這個(gè)生意就是好生意。當(dāng)然也不是這一句話那么簡(jiǎn)單，在這個(gè)大的環(huán)境和前提下，還要做客群、渠道以及價(jià)格的不同定位，人貨場(chǎng)都在用更快地速度遷移和更新。

同樣一瓶可樂(lè)，不同渠道的售價(jià)非常不一樣，這對(duì)ToC的創(chuàng)業(yè)企業(yè)就要做到所謂的千人千面和一些快速的反應(yīng)能力提出一些新的要求。人還是希望追求美好和更好的東西?，F(xiàn)在與其說(shuō)平價(jià)的產(chǎn)品，也可以說(shuō)我們看的是更加是剛需的品類。從居民儲(chǔ)蓄率來(lái)看，儲(chǔ)蓄率一直走高，說(shuō)明老百姓不是沒(méi)錢而是不太愿意花錢，不代表說(shuō)大家真的是買不起之前大家愿意嘗試的東西。我覺(jué)得在這個(gè)過(guò)程中，確實(shí)順勢(shì)而為可以去看更多平價(jià)品的東西。但不要忘記整個(gè)消費(fèi)品的成長(zhǎng)有個(gè)最核心的要素，就是時(shí)間。任何一個(gè)優(yōu)秀的品牌，它的成長(zhǎng)一定要經(jīng)歷過(guò)幾個(gè)這樣的周期，不代表說(shuō)現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)比較低迷就看比較便宜的東西?，F(xiàn)在的趨勢(shì)下看平價(jià)是穩(wěn)妥的做法，隨著時(shí)間的變化，對(duì)創(chuàng)始人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)還是需要不斷的觀察市場(chǎng)，不斷的觀察需求，做出更加符合當(dāng)下趨勢(shì)的更好的產(chǎn)品。

汪小康：消費(fèi)領(lǐng)域有很多觀點(diǎn)，消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)降級(jí)，不少人認(rèn)為拼多多之所以壯大就是因?yàn)橄M(fèi)降級(jí)。我認(rèn)為不存在消費(fèi)升級(jí)和降級(jí)的問(wèn)題，消費(fèi)品的本質(zhì)是以用戶為中心。社會(huì)用戶有分層，過(guò)去是金字塔型的，金字塔頂?shù)纳贁?shù)部分特別有錢，大部分的底座是經(jīng)濟(jì)薄弱。我認(rèn)為沒(méi)有所謂的消費(fèi)降級(jí)和升級(jí)，更多的是因?yàn)槟氵@個(gè)社會(huì)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)人群產(chǎn)生變化，整個(gè)的國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平包括國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，造成了消費(fèi)者分層。所有的消費(fèi)者以用戶為中心，有錢人變多了，高端產(chǎn)品自然就有消費(fèi)市場(chǎng)，即使當(dāng)前環(huán)境高端產(chǎn)品仍有市場(chǎng)。外國(guó)人都認(rèn)為中國(guó)人很有錢。同時(shí)類似于拼多多這樣的平臺(tái)也特別火熱，但大家有一個(gè)觀念，認(rèn)為平價(jià)商品或者性價(jià)比高的商品不一定很掙錢。

日本優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)有900家門店，年銷售額290億，純利潤(rùn)50億。很平價(jià)，很掙錢。中國(guó)的消費(fèi)變化和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，也是路徑類似，日本也是如此，日本經(jīng)濟(jì)困難期的時(shí)候奢侈品一樣流行，LV第一家亞洲的專賣店就在日本，同期發(fā)展的也有無(wú)印良品優(yōu)衣庫(kù)。以用戶為中心的發(fā)展，比如說(shuō)衣食住行，就是抗周期的，只是說(shuō)滿足不同人群的需要而已。

杜宗霖：消費(fèi)品是充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，我們這兩年說(shuō)比較卷，中國(guó)人比較卷，卷完自己，卷全球。所謂的中國(guó)人喜歡做低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，也是外面給我們扣的帽子。還是要看企業(yè)的定價(jià)策略，反而我覺(jué)得要防止空轉(zhuǎn)，空轉(zhuǎn)比較危險(xiǎn)。轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去提供不了有效的馬力，沒(méi)有任何的能量輸出。一定要嘗試著在供應(yīng)鏈里做鏈主，有話語(yǔ)權(quán)。如果做到這點(diǎn)，我相信高價(jià)和低價(jià)都不是很重要，這只是一個(gè)我想做什么樣的產(chǎn)品，我只需要達(dá)到什么樣的市場(chǎng)目的，我只是一個(gè)市場(chǎng)化的業(yè)務(wù)行為，價(jià)格沒(méi)有那么重要。

徐牧心：曹總，在消費(fèi)降級(jí)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，為什么用戶愿意為水杯支付溢價(jià)？

曹光洋：消費(fèi)正在分級(jí)，我們可以參考日本過(guò)去的品牌三十年，我們是創(chuàng)業(yè)者，是最貼近創(chuàng)業(yè)的，每天在市場(chǎng)上拼殺。去年大家都在講消費(fèi)降級(jí)，其實(shí)很多都是渠道的行為，平臺(tái)和平臺(tái)之間的行為。這個(gè)時(shí)間終歸會(huì)過(guò)去，一定會(huì)回歸到消費(fèi)者價(jià)值的本身。你為消費(fèi)者創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，這點(diǎn)是非常重要的。消費(fèi)者從來(lái)不認(rèn)為一個(gè)商品貴，而是你要為他提供滿足他更多購(gòu)買理由。噸噸認(rèn)為有頂天立地才會(huì)有后面的鋪天蓋地。中國(guó)的Z時(shí)代有2.6億人群，每年在潮品消費(fèi)有8000多塊錢。我們的中產(chǎn)階級(jí)不斷增多，接近5億人群。我們沒(méi)有按照傳統(tǒng)低頻弱關(guān)注度杯子去做，如果是一個(gè)塑料杯，一塊、三塊就可以解決本身喝水的問(wèn)題。噸噸要塑造的是利用跨時(shí)尚，科技加健康的思維重新定義杯子。我們?cè)谏虾５娜嗣駨V場(chǎng)和耐克的001號(hào)旗艦店的邊上，有噸噸自己的中國(guó)首家旗艦店，我們的杯子按照今天不同的穿搭和服飾，來(lái)搭配不同的潮流，內(nèi)在滿足健康八杯水的管理，外在是時(shí)尚和潮酷表現(xiàn)。我們2022年的時(shí)候，一博說(shuō)喝水進(jìn)入噸噸時(shí)代，我們做的就是滿足用戶內(nèi)心愛(ài)時(shí)尚、愛(ài)健康、愛(ài)運(yùn)動(dòng)，激發(fā)內(nèi)在的需求。過(guò)去四十年，從短缺經(jīng)濟(jì)到過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，中國(guó)的供應(yīng)鏈生產(chǎn)不出來(lái)一個(gè)產(chǎn)品的可能性幾乎為零。我們?cè)谫|(zhì)量上不斷地加碼，未來(lái)更加重要的就是如何用感性智慧重新定義快消品和時(shí)尚的產(chǎn)品，這點(diǎn)變得很重要。過(guò)去四十年為什么定位器在中國(guó)風(fēng)靡，解決定位產(chǎn)品功能的問(wèn)題。西方的愛(ài)馬仕、LV、香奈兒所有的家居時(shí)尚品牌，什么最重要，設(shè)計(jì)總監(jiān)和創(chuàng)意總監(jiān)，因?yàn)樗麄冇兄貥?gòu)產(chǎn)品的想象力。定位做正確的事，美學(xué)家重構(gòu)感性智慧的部分。噸噸是跨時(shí)尚的思維，利用時(shí)尚思維定義為一個(gè)不僅滿足基本的喝八杯水的功能，外在變成時(shí)尚的潮流的，愛(ài)健康，愛(ài)運(yùn)動(dòng)，愛(ài)時(shí)尚的，實(shí)用的身份標(biāo)簽，不斷塑造想象力，不斷塑造情緒，滿足中產(chǎn)和Z時(shí)代的需求。這就是噸噸持續(xù)不斷積累的事情。

徐牧心：現(xiàn)在的消費(fèi)領(lǐng)域投資處于等待春天的過(guò)程中，請(qǐng)各位嘉賓展望，如何看待消費(fèi)市場(chǎng)的未來(lái)？

曹光洋：我堅(jiān)定不移地認(rèn)為，2035年中國(guó)一定會(huì)出現(xiàn)更多的世界級(jí)的品牌，中國(guó)的絲綢、瓷器、茶葉，天然有非常強(qiáng)大的心智母體。我們看到霸王茶姬和喜茶說(shuō)要跟星巴克對(duì)話，安踏和李寧也在崛起，跟耐克和阿迪達(dá)斯對(duì)話。除了西方有180年歷史的膳魔師，百年的史丹利，還有一個(gè)正在燃起的噸噸，代表中國(guó)國(guó)貨，具有一定情緒價(jià)值的健康+時(shí)尚的水杯品牌，滿足噸噸潮酷運(yùn)動(dòng)生活方式的品牌也在崛起。新一代的創(chuàng)業(yè)者生在中國(guó)，生而全球。因?yàn)樵谥袊?guó)這個(gè)最激烈的市場(chǎng)里面塑造新一代創(chuàng)業(yè)者的全新能力。未來(lái)的中國(guó)和西方一定是各美其美，美美與共，中國(guó)必將誕生世界級(jí)的品牌。

杜宗霖：雖然這幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)有下行的趨勢(shì)，從長(zhǎng)周期看，中國(guó)還是在均值回歸的道路上。從日本和美國(guó)看，偉大的消費(fèi)品企業(yè)大多是在通縮和經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候出現(xiàn)，現(xiàn)在反而是做產(chǎn)業(yè)整合和練內(nèi)功的好時(shí)候。

汪小康：中國(guó)在改革開(kāi)放以來(lái)的第一個(gè)階段，中國(guó)很多傳統(tǒng)品牌都被收購(gòu)，然后中國(guó)逐步成為世界工廠，中國(guó)的商品走向全球，但爭(zhēng)議很多，沒(méi)有品牌，不停的賣貨。近年以來(lái)中國(guó)開(kāi)始有品牌成為世界級(jí)的品牌，成為歐美打壓對(duì)象，比如華為比亞迪tiktokshenin等等。服裝企業(yè)，我們收購(gòu)大量國(guó)際品牌納入特步和安踏旗下，而且運(yùn)作非常成功。中國(guó)下一步大量的商品琳瑯滿目，全世界公認(rèn)制造在中國(guó)，我認(rèn)為中國(guó)就是世界的，已經(jīng)具備了各方面的基礎(chǔ)。從投出海的項(xiàng)目看，之前都是賣貨，現(xiàn)在大部分都要經(jīng)歷海外站建立自己的品牌，雇傭海外團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，中國(guó)一定有更多的品牌在海外建廠沖抵貿(mào)易制裁。未來(lái)品牌中國(guó)的就是世界的。

宋世杰：整個(gè)中國(guó)的一級(jí)市場(chǎng)投資遇到很大挑戰(zhàn)，我們到今天還是非常高興的能看到資本上非常成功的案例，只是頻次不高。非常感謝36氪，這些年無(wú)論市場(chǎng)怎樣變化，消費(fèi)的話題一直留在36氪的圓桌上。對(duì)我們機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，我們也一定會(huì)留在消費(fèi)投資的牌桌上。我們做消費(fèi)投資很認(rèn)真和專注，不會(huì)讓消費(fèi)穿越周期成為一句口號(hào)。

韓卓非：我們專注做早期消費(fèi)品投資已經(jīng)有比較長(zhǎng)的一段時(shí)間，回顧 2018 年我們成立伊始，那些讓我們投身早期消費(fèi)品投資的根源性的理論，今天回頭看沒(méi)有任何一個(gè)有變化。在消費(fèi)品公司和行業(yè)漫長(zhǎng)的生命周期里，短期的起伏波動(dòng)并不重要，我們會(huì)長(zhǎng)期堅(jiān)持繼續(xù)做下去。

徐牧心：謝謝各位嘉賓的分享。像宋總說(shuō)的那樣，把消費(fèi)這場(chǎng)圓桌放在下午的開(kāi)場(chǎng)，就是我們想為消費(fèi)市場(chǎng)表達(dá)一種信心。