一個賣銅擺件的品牌，花了10年，將一門高度依賴手工的小眾生意做到年銷近6億，闖入500萬粉絲的視野，并拿下雷軍投資。

銅師傅成立以來，《天下網(wǎng)商》曾兩次跟蹤報道，今年618前，我們前往建德銅師傅總部探訪，見到了今年52歲的品牌創(chuàng)始人俞光。

“六歲開始，我就想做生意了。”1972年生的俞光，是浙江紹興人，自小癡迷創(chuàng)業(yè)的他，念美術(shù)中專時擺過地攤、賣過對聯(lián)、批發(fā)過T恤衫，走上社會后又干了裝修，但幾乎每一次創(chuàng)業(yè)都鎩羽而歸，他自嘲說，“我這輩子從沒追上過風口。”

直到30歲那年，俞光創(chuàng)辦雅鼎衛(wèi)浴，駛上外貿(mào)出口的快車道，訂單如雪花般飛來。俞光稱，31歲起自己就實現(xiàn)了小小的財富自由，“白手起家，開上寶馬7系，我成了新昌小縣城里的青年才俊。”

第一桶金帶給俞光最重要的啟示，是要老老實實把產(chǎn)品做好，他認為，賺辛苦錢，終將打敗賺暴利的人——這股信念同樣貫穿于他此后的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，也同樣打動了奉“性價比”為圭臬的雷軍。

2013年，因為買不起一尊天價銅關公像，俞光沖動地走上了一條爆冷賽道的創(chuàng)業(yè)路。

彼時家居飾品行業(yè)多以樹脂、塑料等為原料，少有銅器，更遑論品牌，銅師傅成了這個邊緣曠野的探路人。為自制銅關公像，他閉關3個月，砸掉上百個模具，耗光了300萬資金。

俞光介紹，憑借藝術(shù)品的品質(zhì)、工業(yè)品的價格，銅師傅快速闖出成績：2016年全渠道營收達1.06億元，其淘寶造點新貨項目“大圣之大勝”收官金額1976萬，創(chuàng)造了淘寶造點新貨設計類目的最高記錄。

2017年，銅師傅完成1.1億元A輪融資，由順為資本和小米集團領投。次年，銅師傅又完成3.1億元B輪融資，順為與小米繼續(xù)追投。

俞光說，10年來最難忘的一天，就是去順為資本路演，見到了自己的精神偶像雷軍。彼時的俞光，連BP（商業(yè)計劃書）是什么都不知道，拎著一堆沉甸甸的銅像，帶著黑底紅字大標語似的PPT，孤身闖進會議室。

“第一次見‘雷神’，沒有別的想法，就想混個合照，發(fā)發(fā)朋友圈吹吹牛，順便撈幾個‘銅粉’回去。”俞光說。

路演當晚，雷軍就拍板投資這位骨灰級小米信徒。一個月不到，順為資本就將錢打到了銅師傅所屬璽匠文化創(chuàng)意公司的賬戶。

“銅師傅是我們整個小米體系之外最像小米的企業(yè)?！崩总娫_稱，“幾乎沒有借助小米的任何資源，完全靠對小米模式的相信、領悟與實踐，在銅工藝品領域取得了同行難以想象的成績”。

在消費市場上，最瘋狂的“銅粉”，一年要購買100多萬元銅師傅作品，俞光甚至親自勸說，“你別買了行不行？要不去賣掉點，堆在家里太難看了?！?/P>

雖然深入貫徹小米方法論，但銅工藝品畢竟與消費電子隔行如隔山，大多數(shù)時候，在這條沒有太多前人經(jīng)驗可循的路上，俞光還是得靠自己摸黑探索。

銅工藝品的研發(fā)與生產(chǎn)，高度依賴手工，銅師傅擴張產(chǎn)能靠的是笨辦法——招兵買馬，員工從40人一路增長到1500人，2024年產(chǎn)值有望達到10億元。

俞光說，“我們完全靠自己研發(fā)產(chǎn)品和迭代工藝，有穩(wěn)定的雕塑創(chuàng)作隊伍、長期培訓的技術(shù)員工隊伍，這就是壁壘?！痹谡劶皢T工薪酬時，他自信道，“我們是整個建德人均工資最高的企業(yè)之一。”

不僅工資高，飯也好吃。多年前，俞光去阿里食堂吃過一次飯，倍感驚艷，回廠后親自在墻壁上畫圖紙，花了六七百萬元重新裝修食堂，讓員工吃上了20元暢吃的自助餐，并在餐廳島臺安排了整整兩排的小米電飯煲。

“我們公司不允許有等級。員工覺得工資算少了20塊錢，都會跑來找我。”但同時，俞光又強調(diào)說，唯有對待產(chǎn)品時，他嚴苛至極。

他表示，每一件作品，自己都親自把關，有的作品創(chuàng)作期長達15個月，他就每天在雕塑室踱步，看著作品長出來。有時天貓都準備上架了，俞光忽然發(fā)現(xiàn)銅像的兩只眼睛不對稱——緊急叫停，砸掉重來。

為了讓普通人買得起銅飾品，俞光采取成本定價法（以單位產(chǎn)品可變成本，加上一定比例的固定成本和單位產(chǎn)品利潤，來確定商品的價格），從39元的銅葫蘆到39999元的千手觀音，定價公式一摸一樣。因為利潤不高，他將大部分經(jīng)費都花在了研發(fā)、人力等硬成本上。

“廣告費多一點，我的利潤就沒了?！庇峁庹J為，廣告費是唯一不與結(jié)果直接掛鉤、有可能造成浪費的費用，要嚴格控制。

達人帶貨，動輒二三十個點，俞光請不起，他就親自上陣，活躍于淘寶、京東、抖音各個直播間，店播平均ROI為1：25，專場直播最高ROI約為1：40。

為了讓銅師傅更有話題度，他找來變形金剛、漫威、功夫熊貓、侏羅紀世界、流浪地球、國內(nèi)各博物館等超級IP聯(lián)名合作，“消費者不一定買，但是會討論，這件事很重要”。

為了拉新，銅師傅的部分引流品虧本定價，爆款銅葫蘆每年要虧損不少錢，俞光相信，產(chǎn)品本身就可以為自己代言，“小葫蘆到手后，從此忘不了銅師傅，沒事就得回來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?！?/P>

做天貓時，銅師傅曾被小二質(zhì)疑刷單，俞光接到電話后大聲直呼，“刷單（也按正常訂單）平臺要扣5％傭金，我還要不要吃飯了！”

順為資本也曾懷疑過銅師傅在做造點新貨項目時的數(shù)據(jù)真實性，得到相識者的回應——“根據(jù)我對老俞的了解，他這個人摳得要‘死’，不可能刷單的?！?/P>

2023年，銅師傅的全渠道銷售額近6億元。在最新出爐的天貓618戰(zhàn)報中（5月20日0點-6月18日24點），銅師傅旗艦店位列天貓家居飾品店鋪銷售榜單第一名。

小紅書、抖音、B站等內(nèi)容平臺，俞光也在試水，但每一項投入都極為謹慎，拒絕虧本買賣。他認為，如果一個平臺讓人掙不了錢，說明它自己還沒把路摸清楚。

“我這個人，又想當藝術(shù)家，又想掙錢，是一個怪胎。”回看多年經(jīng)歷時，俞光如此總結(jié)。

藝術(shù)與商業(yè)、張揚與守拙、吝嗇與大方，這些看似對立的特質(zhì)，總是在這位創(chuàng)業(yè)者身上矛盾地雜糅在一起，并共同塑造了銅師傅。

二三十歲的俞光，熱愛騎摩托、開豪車，如今他說，自己對外顯性的奢侈品袪魅，興趣全無。采訪前，他得知要拍視頻，還將過短的T恤緊急更換了一件。接近3小時的對談中，這位年逾50歲的創(chuàng)業(yè)者，神采奕奕、言辭幽默，時常逗笑全場。

采訪尾聲，俞光與我們握手道別，并不忘叮嚀，“辛苦各位了，一定要在618結(jié)束前幫我把稿子趕出來啊，能帶一個（貨）是一個嘛！”

以下為《天下網(wǎng)商》與銅師傅創(chuàng)始人俞光的對話，經(jīng)編輯整理：

一尊天價關公像引發(fā)的創(chuàng)業(yè)

天下網(wǎng)商：銅師傅在創(chuàng)業(yè)之初，家居飾品行業(yè)處于什么階段？

俞光：在我們之前，家居飾品用銅做的比較少，最多的材質(zhì)是樹脂，還有塑料、不銹鋼、鋁，市場很分散，幾乎沒有像樣的品牌。

我覺得在老百姓心中，銅肯定是要更值錢的。相比瓷器，它的工藝限制小，還有木雕，不可批量復制。銅器有幾千年歷史，在金屬里易成型，通過模具可以批量生產(chǎn)。如果把銅應用到家居飾品，可能會闖出一條新路子。

天下網(wǎng)商：創(chuàng)辦銅師傅有什么契機嗎，為什么選擇在這個冷門行業(yè)做品牌？

俞光：當時我還在做衛(wèi)浴公司，一年出口兩個多億。因為做生意嘛，我喜歡關公，以前放在辦公室的關公是香樟木做的，過了幾年裂開了，我覺得不是好兆頭。

我就想去找一尊銅關公，找到稍微看得上眼的，一米多高，問了價格，是個天價！太貴了，要120萬。做衛(wèi)浴也跟銅打交道，當時銅大概兩萬八千元一噸，我還不如自己做。這算是契機吧，我是沖動型的人。

天下網(wǎng)商：做衛(wèi)浴的工藝能復用嗎？

俞光：本來覺得都是銅，自己做了就不用花錢買了。真正到車間支楞起來才發(fā)現(xiàn)，這件事是危險和機遇并存。

危險的是用失蠟法鑄銅的過程完全不一樣，積累了十幾年的水龍頭重鑄工藝一點用都沒有。但同時看到機會，淘寶一搜，家居飾品領域只有少量銅器，真是慘不忍睹，太丑了，白送給我都不要。

一個領域如果已經(jīng)有成熟大牌，你再殺進去，很累很苦，不一定成功。但銅工藝品領域沒有知名品牌，在需求端，扮美家是精神剛需，這件事說不定是個機會。

天下網(wǎng)商：做定位時，你就想把它賣給更多的家庭，而不是小眾藝術(shù)家庭？

俞光：從來沒想過只賣給藝術(shù)家庭。賣貴了利潤高，但受眾肯定小了。

賺辛苦錢的人會把賺暴利的人打敗。我的衛(wèi)浴公司做水龍頭，兩三個點的利潤就很開心，東西又好又便宜，你說消費者買誰的？肯定買我的。等銅器價格接近樹脂品價格的時候，沒有人會去選擇樹脂。

天下網(wǎng)商：當時你看過市場調(diào)研數(shù)據(jù)嗎，或者國外的銅器品牌？

俞光：查過國外市場資料。第一，銅器鑄造很復雜，老外人工貴，干不了。第二，他們賣得實在太貴，杭州萬象城里有一家專門賣國外銅器的，臺燈、果盤，用銅板一折，好幾萬塊錢，太夸張了，這種市場很難打開。

天下網(wǎng)商：你們的銅器制作，整個流程都是純手工嗎？

俞光：沒辦法，沒有機器可替代。我不排斥現(xiàn)代化，只要東西便宜，消費者買得起是最重要的，用什么手段達成不重要。如果能做到半自動化，人工成本可以降很多。

但我們的東西大大小小，形狀不一，機械臂都搞不定。到現(xiàn)在為止，從雕塑、做蠟模、鑄造、打磨、上色，全手工。只能靠人多，這是比較痛苦的一點。

天下網(wǎng)商：這么依賴手工的行業(yè)，要把量做上來，當時有沒有顧慮？

俞光：確實是致命問題。當時想了笨辦法，中國人口多，可以培養(yǎng)出很多優(yōu)秀的員工，招員工培訓這件事不是特別難。

天下網(wǎng)商：人對你的公司來說是很重要的資產(chǎn)，現(xiàn)在有多少員工？

俞光：1500人，員工入職都要學畫畫，我們倒貼錢培訓，進行兩三個月的素描、色彩等訓練，通過考核有獎勵，再上崗。

天下網(wǎng)商：人力成本優(yōu)勢可以從事大規(guī)模手工生產(chǎn)，規(guī)?；蠓炊蔀楸趬?？

俞光：銅師傅的人力成本并不低，我們員工工資挺高的，可能是整個建德人均工資最高的企業(yè)。

機器的好處在于生產(chǎn)出來的東西都一樣，手工的難處在于每個人的想法、技能不同，還有情緒問題。如果一個員工昨天跟女朋友吵架了，情緒焦慮，畫彩繪時可能就不認真。

我們只能加強品管，每道工序都巡檢，再靠培訓，讓大家認可這份工作。情緒真的不好，今天就別畫了，那么精細的花紋，有時得屏住呼吸，想著吵架手就抖了，寧可停一下。

天下網(wǎng)商：家居飾品這種悅己型的需求為什么能持續(xù)增長？

俞光：一是作品越來越好，調(diào)動更多的人群。二是我們基數(shù)小，所有平臺加起來粉絲500萬，以后的成長很簡單，不管經(jīng)濟發(fā)展快不快，只要把人群繼續(xù)擴大，500萬變成1000萬，理論來講銷量就可以翻倍。

骨灰級“米粉”，獲雷軍投資

天下網(wǎng)商：2018年，銅師傅拿下超1億元A輪融資，此前有過其他機會嗎？

俞光：在這之前，我見過一個投資人，準備了PPT認真匯報，結(jié)果對方酒喝多了，把我晾在會議室一個多小時，后來說了幾句輕飄飄的話，意思是“你們這個行業(yè)做到1個億已經(jīng)頂天了”。我就走了，之后再也沒見過投資人。

天下網(wǎng)商：你說過自己是小米忠粉，和雷軍是怎么結(jié)識的？

俞光：我是忠實“米粉”，買過很多小米的東西，把小米的書買回來，從頭到尾仔細看完，我覺得他的性價比路子是對的。

小米不是有個“爆米花節(jié)”嗎？我就學他，辦了個“銅粉節(jié)”。因為請不起嘉賓，就邀請了認識的名人來站臺，其中一位是小米的聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強。

那天參加完“銅粉節(jié)”，黎總很感慨，發(fā)了個朋友圈說，沒想到這么小的企業(yè)，這么冷門的行業(yè)，這批粉絲居然如此瘋狂，與當年的“爆米花節(jié)”相比有過之而無不及。

天下網(wǎng)商：那天發(fā)生了什么，讓他這么感慨？

俞光：我本來想，我這么個玩意兒，又不是明星，肯定誰都不認識。結(jié)果一上臺，居然全場瘋狂！我第一次體會到，只要你把產(chǎn)品做得打動人心，消費者真的會把你當回事。

順為資本的合伙人程天看到黎總朋友圈后問他，“你認識銅師傅的老板嗎？”

黎總說：“老俞非?？孔V，很老實的一個人?！?/P>

程總說：“我們注意到這個品牌有段時間了，還有疑慮，他是不是刷單了？”

黎總說，“據(jù)我對老俞的理解，他這個人摳得要‘死’，不可能刷單的?！?/P>

后面拉了個群，有陣子沒聲音，我也不當回事，從沒想過雷總真的會投資，當時最大的夢想就是跟雷總合個影，好發(fā)朋友圈吹吹牛。

天下網(wǎng)商：你說過創(chuàng)業(yè)10年最難忘的事是去順為資本路演、見到雷軍，其間有什么故事？

俞光：有一天，程總突然通知我，說你準備下BP（商業(yè)計劃書）見雷總，日子是6月6號，我記得很牢，只剩下沒兩天。

完蛋了！我可憐到什么地步，連BP是什么都不知道，我在百度搜索范本格式，太復雜了，兩個月都做不出來。最后我用了簡單粗暴的方法，黑底紅字大標語似的，花一晚上做完。

6號那天，我?guī)е欢褬悠啡チ耍０仓v了半天好話，最后拆了包裝，把東西搬上去。雷總一天要接待好多波創(chuàng)業(yè)者，快吃晚飯的時候才輪到我們。

我走進一看，大會議室對面“烏壓壓”坐著三四十個人，這邊只有我一個，射燈照在我腦袋上，跟接受審判似的，我緊張得冒大汗。雷總發(fā)現(xiàn)了，說你不要緊張，坐下慢慢說，太暖心了。我打開PPT，一開始講產(chǎn)品就滔滔不絕了。

當時我想的是，一定要講好，沒奢望過雷總會投資，但是我一定要把現(xiàn)場這三四十個人都變成銅粉！每個人一年買我一萬，三五十萬的營業(yè)額就有了。

我抱著這個念頭“噠噠噠”一直講。雷總問我，你怎么認為銅工藝品可以做到很大的？我說小米的天貓粉絲一千多萬時，一年是不是要做幾十個億？等我粉絲一千萬，打個對折，還是可以干到二三十億的規(guī)模，雷總微微點頭表示認同。

本來通知我只有20分鐘，結(jié)果講了一個多小時。雷總真的是個非常厲害的產(chǎn)品經(jīng)理，對我們行業(yè)一點都不了解，但站在消費者的角度提了許多非常有用的建議。

因為雷總不輕易合影，路演完，我們一塊兒的四個小伙伴，跟他拼命握手。出來后，看大家情緒不高，我安慰說，“見過雷總，雖然沒合影，財氣我們沾來了，不虛此行?！?/P>

我知道這次見“雷神”的旅行結(jié)束了，投資就別想了，不可能的。小米做的是高科技電子，跟我們太遠了，完全搭不上邊。

天下網(wǎng)商：路演后多長時間決定投資的？

俞光：飛機落地時已經(jīng)是晚上12點了，一打開手機，程天程總留了一句話，“雷總決定投你們，我們談下價格。”我立刻回復“你定吧”，一秒鐘不到價格談完。

我很感慨，原來投資可以這么簡單。之前見那個投資人，讓我感覺自己是一個可憐的乞討者，雷總比他咖位不知道大了多少，卻那么平易近人。

天下網(wǎng)商：后來小米也投資了？

俞光：最早是順為，后來小米的聯(lián)合創(chuàng)始人劉德劉總又叫我去了趟北京，說小米也要投資。我有點疑慮，我們和小米離得挺遠。他說，你不靠小米自己能過日子更好。這句話倒點醒我了。

回來后，有人不太相信這件事，投資哪有這么簡單？結(jié)果順為和小米辦事非常迅速，一個月，錢全部到位。

天下網(wǎng)商：當時你缺錢嗎，公司有沒有走上一個健康的盈利模型？

俞光：過過小日子，我們是不缺錢的。想發(fā)展壯大，肯定是缺錢的。

天下網(wǎng)商：這筆錢的作用是讓你從剛開始的1億到了現(xiàn)在的規(guī)模？

俞光：比錢更重要的是信心。錢不夠銀行可以貸款，但雷總給一筆錢，代表了這個商業(yè)大佬對銅家居飾品小賽道的看好。雷總站得更高，他都認可，我們更有信心把這個事業(yè)做大。

天下網(wǎng)商：雷軍說，“銅師傅是小米體系外最像小米的一家企業(yè)”，為什么？

俞光：我這個人有點笨笨的，又很執(zhí)著。那時候“黑”小米的不少，我們公司內(nèi)部也有質(zhì)疑，我說你們這不眼瞎嗎？人家才幾年時間就世界500強了，我們跟著學，學成小米這樣你還得了？

我是非常虔誠地按照小米方法去做的。后來我聽說，那天路演完了，雷總和高管們開會到凌晨，他很感慨，如果小米方法論在如此小眾細分的行業(yè)也能被驗證，那沒有任何行業(yè)不可以。

瘋狂的“銅粉”，一年下單100萬元

天下網(wǎng)商：每年推多少新品，一個品的生命周期有多長，帶來多少坑產(chǎn)？

俞光：新品一年五六百款。銅葫蘆賣了十年了，一個品平均賣兩年是正常的?？赢a(chǎn)要看作品，最大的還是齊天大圣，單品超過兩個億。

天下網(wǎng)商：人均客單價、復購率水平如何？

俞光：瘋狂的“銅粉”一年買100多萬元。家里放得到處都是，我勸過很多次，說你別買了，或者去賣掉，有些作品是限量款，賣二手可以掙錢。他說沒事，錢我不在乎，我說房子在乎，太難看了，床邊都堆滿了。我們有些銅粉，真的很瘋狂。至于客單價和復購率，屬于商業(yè)機密，財務總監(jiān)不讓我對外說。

天下網(wǎng)商：爆款“銅葫蘆”只賣39元，這個定價是虧本的？

俞光：當然虧本。那時候銅價每噸兩萬八千元，現(xiàn)在每噸八萬六千元了。這個產(chǎn)品是標志性引流品，每年賣二十萬個，虧兩百萬左右。

但這倒貼的錢如果花在廣告投流，或許也引來新客戶，但他不穩(wěn)定，刷進直播間兩秒就走了。但小葫蘆到手后，他從此忘不了銅師傅，沒事就來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一定還會有東西想買。

天下網(wǎng)商：雷軍說過，要把硬件毛利率控制在5%以下，你怎么看？

俞光：那是某次新品發(fā)布會說的，會后我馬上發(fā)私信問雷總，“我們小米生態(tài)鏈的企業(yè)是不是也要控制在五個點？”

雷總聽完笑“死”了，他說每個行業(yè)企業(yè)不一樣，你們自己定。我才放心，對銅師傅來說，五個點根本就別活了。企業(yè)要生存發(fā)展，每年要投入那么多的研發(fā)費用，你肯定要掙點錢，我對利潤非?？粗兀且謨牲c：

第一，不要賺不厚道的利潤。不能趁這個作品賣爆了，趕緊加點錢掙利潤，這是有違誠實厚道的。

第二，盡量控制廣告費。廣告費并不直接和結(jié)果掛鉤，像工資、原材料、水電費，一分一厘都能算出來，唯一可能造成浪費的就是廣告費，所以我的控制非常嚴格，廣告費多一點，利潤可能就沒了。

一個企業(yè)，各種費用開支完，至少有幾個點的凈利，靠規(guī)模也能生存。比方說做十個億，哪怕五個點，凈利五千萬，對吧？當然我也可以做五億、兩億，推高利潤掙它五千萬。

哪條路走得長？肯定是第一條。如果兩億就賺五千萬，所有友商都會沖進來跟你搶飯吃。銅師傅很多作品，售價是友商的成本價。

天下網(wǎng)商：就像章燎原說過，對利潤的貪婪，就是在培養(yǎng)競爭對手。

俞光：是啊，這句話說得特別好。有同事經(jīng)常感慨，東西賣得這么好，生產(chǎn)都來不及，加個500塊怎么了？我肯定是反對的。

天下網(wǎng)商：你的原則，不是按照供需關系，而是按照成本來定價？

俞光：每一個作品，從39塊的銅葫蘆，到39999元的千手觀音，定價公式一模一樣。我們把固定費用都加進去，包括平臺費、快遞費、廣告費、人工、稅收等。

唯一的不同是，有些小作品算下來109塊錢，就只能砍掉毛利，賣99元。因為這個價格會帶來流量，用戶直接購買，省了廣告費。

天下網(wǎng)商：工藝品的禮贈場景重視收藏價值，你怎么思考產(chǎn)品高端化？

俞光：我覺得高端就是成本高，而不是你強行賦予它的附加值高。

像銅師傅的子品牌“太銅”，有兩個特征，一是作品限量，二是制作成本高，鑄造、彩繪復雜，人工投入多。不能因為這個作品是跟哪位藝術(shù)家、大師合作的，本應該賣兩萬，非要賣三萬，這不健康。

天下網(wǎng)商：高成本帶來高定價，但毛利率是一樣的？

俞光：一個企業(yè)不能嘗到暴利的甜頭。賺過大錢，誰愿意賺小錢？一旦嘗到甜頭，你就沒有心思在一個99塊的葫蘆里賺九毛錢了。我們十年如一日賺小錢，挺快樂。

天下網(wǎng)商：很多奢侈品會在文化和價值觀層面喚起認同，你怎么看？

俞光：很多奢侈品已經(jīng)形成宗教式信仰，愛馬仕三十多萬一個包大家排隊買，銅師傅不敢往那方面想。人家有一百多年沉淀，銅家居飾品品牌形成心智，也就最近這幾年的事情。

再者，走這條路就不是我創(chuàng)業(yè)的初衷了。我是希望千家萬戶都能擁有用銅制作出來的美化家居的擺件，或者送朋友一個有意思的禮物。

天下網(wǎng)商：銅師傅這三個字一聽就很親切，也是對定位的一種詮釋？

俞光：現(xiàn)在跟在我們屁股后面的（商標）一大堆，“銅之父”都出來了，我“爹”都出來了，還有“銅之母”、“銅教授”等等一大堆。我注冊的時候想，消費者買銅工藝品的時候最大的質(zhì)疑在于材質(zhì)，干脆把銅作為商標名，省得解釋。

天下網(wǎng)商：怎么將更高的藝術(shù)水平呈現(xiàn)給消費者？

俞光：藝術(shù)水平特別好的，我投入的成本就更高，包括工資、創(chuàng)作機會。跟再厲害的大師合作，有量頂上，就不需要在很少的銷量里分攤創(chuàng)作成本，還是可以保持性價比。其實消費者對大師兩個字沒有那么盲目相信了，更多還是要看拿到手的東西滿不滿意。

海量超級IP合作，只為“蹭”流量

天下網(wǎng)商：銅師傅的很多出圈作品是IP合作，這些授權(quán)是你自己談的嗎？

俞光：我們IP合作特別多，變形金剛印象最深，因為它造型復雜，對銅鑄造是一次超級大的挑戰(zhàn)。創(chuàng)辦第二年我就給人家寫過郵件，沒有回信，過了兩三年，我們和漫威合作做了鋼鐵俠等之后，變形金剛主動找到我們，順利簽下。

天下網(wǎng)商：IP合作模式是怎么樣的，一次性授權(quán)費加分傭？

俞光：兩者都有，大牌的IP授權(quán)都是要有保底費用的，授權(quán)時間一到兩年，可以續(xù)約。產(chǎn)品銷售期有規(guī)定，到期后可能給你三個月的清貨期。

天下網(wǎng)商：這部分業(yè)績效果如何？

俞光：我們所有的IP授權(quán)項目，量有限，掙錢很難。但是因為我的廣告預算卡得非常緊，我就想盡一切辦法，給銅師傅帶來免費的話題傳播。

做變形金剛，一大堆人要討論，包括模玩圈的人。做圣斗士星矢，又有一堆圣迷們來討論，他不一定買，但是會討論，這件事很重要。

畫歪一毫米，也要砸掉重來

天下網(wǎng)商：你的性格底色是扎實穩(wěn)重的嗎？

俞光：我的性格很張揚，但對待藝術(shù)我倒是很老實。我有嚴重的強迫癥，畫歪了一毫米，整夜都睡不著。有的作品照片和視頻拍完，天貓都準備上架了，我緊急叫停，全部重來，因為我發(fā)現(xiàn)視頻里銅像的兩只眼睛不對稱。

天下網(wǎng)商：你和員工之間的關系是怎么樣的？

俞光：等級越多，管理效率越低下。我們公司不允許有等級，要非常平等。我的寬容度比較高，廣告費多花了100萬，我最多眉頭皺一下，不會火冒三丈。

唯有一點，我對品質(zhì)要求嚴苛。曾經(jīng)有兩個部門經(jīng)理扛來一個變形金剛，被我發(fā)現(xiàn)很多細節(jié)問題，我整整罵了他們一個多小時，兩個人嚎啕大哭。

天下網(wǎng)商：這個產(chǎn)品當時上市了嗎？

俞光：已經(jīng)在賣了，質(zhì)量沒問題，但細節(jié)不應該是這樣。我講過標準，他非要偷懶，覺得消費者看不出來。部門經(jīng)理平時負責指揮，那次我讓他們親自上生產(chǎn)線打磨細節(jié)。

生產(chǎn)部門經(jīng)理，如果不像我一樣追求完美，員工就更不會追求完美了。他們要跟我一樣“變態(tài)”地去追求品質(zhì)細節(jié)，傳導到基層，員工才會比較標準地遵守。員工就掙你點工資養(yǎng)家糊口對吧？但是干部一個月拿三四萬塊錢，不能和普通員工一樣的意識。

廣告預算5％，引流品每年虧本兩百萬

天下網(wǎng)商：2014年后，銅師傅應該享受到了淘寶無線化、天貓的早期紅利？第一個賣爆的品是什么？

俞光：一匹叫“馬到成功”的銅馬。當時市面上的銅馬大點的賣幾千，我們賣999元，上線第一天賣了100萬元。第二天，小二立刻打電話來質(zhì)疑我刷單。我根本不懂刷單，再說刷單也得按正常訂單給平臺交5％傭金，我飯都沒得吃了！

天下網(wǎng)商：聽說你們最早做淘寶店時，就主動給用戶開發(fā)票？

俞光：反正不偷稅漏稅，干嘛不給人家票呢？那時候沒有電子發(fā)票，每次雙十一、“618”要打壞好多臺打印機。我們連39塊的小葫蘆，都主動把增值稅普通發(fā)票給你，會非常有儀式感，讓消費者覺得這家企業(yè)可信。

天下網(wǎng)商：淘寶的造點新貨項目算是銅師傅第一次出圈，怎么做到的？

俞光：做大圣項目時候，最后一晚數(shù)據(jù)漲到1976萬，朋友打電話來說，老俞你一定要過2000萬，就能改變平臺對你的權(quán)重，我?guī)湍阗I，你讓我退就行。我說不行。

其實我心里比誰都希望能跨過2000萬，這是里程碑，吹牛都響亮點。但心里掙扎過還是覺得不行，一次造假，次次都會造假。我一直盯著數(shù)字，最后它停在了1976萬。

辦企業(yè)，我們堅持兩點，不刷一張單、不偷一分稅。

天下網(wǎng)商：這些年在天貓的生意一直穩(wěn)定增長，平臺給到了哪些價值？

俞光：最重要的一點，有天貓做后盾，讓我們這種小品牌變得可信任了。那時候的電商，買賣雙方的信任度不如今天，沒有電子商務法、七天無理由退款，所以天貓是非常重要的信任背書。

天下網(wǎng)商：到今天全渠道布局，各平臺提供的差異化價值是什么？

俞光：天貓和京東都是貨架電商，抖音主要靠直播成交。我們的一些老銅粉，習慣在天貓下單，只要發(fā)布新品就直接去買了，不需要在直播間介紹。

天下網(wǎng)商：在抖音成長快嗎，靠自播還是達播？

俞光：自播。最近618，我自己播得比較多，抖音、天貓到處竄。我的直播會邀請來京劇演員、敦煌舞蹈演員做嘉賓，是聊天性的節(jié)目。

達人帶貨，我們毛利不夠，做不起，動輒二三十個點，我要虧死了。頭部達人就只有羅永浩、胡老師和鐵兜合作過幾場。

天下網(wǎng)商：你的個人IP號叫“銅魚頭”，后面為什么沒有繼續(xù)發(fā)力了？

俞光：我不會唱歌跳舞，沒才藝又沒顏值，搞到后來沒興趣了。我現(xiàn)在想清楚了，個人號以后就發(fā)帶劇情的精彩短視頻，已經(jīng)拍了三部，劇本是我自己寫的，自導自拍，反響不錯。

天下網(wǎng)商：你的抖音直播現(xiàn)在ROI多少？

俞光：正常是1：25，如果做專場，比如我自己播的，最高可以達到1：40左右。

天下網(wǎng)商：廣告費控制在多少個點？

俞光：5個點以內(nèi)。有時候會超出點，比如銅粉節(jié)的時候。

天下網(wǎng)商：不管哪個平臺，你都不會虧本來做？

俞光：我不做要虧本的平臺。

天下網(wǎng)商：有些平臺需要一個適應期，讓團隊來摸索方法論？

俞光：一個不讓人掙錢的平臺，說明它自己還在摸索，等摸清楚賺錢的門路，我再進去?，F(xiàn)在我殺進去跟它一起燒錢干嘛？去見證它的成長和商業(yè)模式的成熟？我是不是太蠢了。

抖音前兩年我們也沒進去，我看到有人說投入產(chǎn)出比是1：1的，魂都嚇出來了。我還是等看清楚了再下場。

天下網(wǎng)商：小紅書你怎么看？

俞光：每年投入幾十萬。我在反思，小紅書我們是不是投的位置不對，效果不太好。

天下網(wǎng)商：是不是你給團隊的預算不夠，手感練不出來？

俞光：我給了他很多錢，手感還是沒練出來怎么辦，這錢又不用他賠，所以我還是要謹慎。

天下網(wǎng)商：你的費用都花在哪些方面了？

俞光：我們研發(fā)投入很高，一年遠超廣告費。搞研發(fā)，我從不手軟，哪怕要出國，毫不猶豫。我始終認為，產(chǎn)品天下無敵，是第一重要的。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在線下和線上業(yè)績占比大概是多少？

俞光：線下占比小，大概15％到20％，現(xiàn)在有10家直營店，剩下的都是經(jīng)銷商。

天下網(wǎng)商：2017年你接受采訪時說，一定不會做線下，為什么轉(zhuǎn)變了？

俞光：銅師傅成立7年我們才開始做線下。如果一開始就做線下，很難賺錢，企業(yè)承受不了。但現(xiàn)在我們有線上的量支撐著，再去做線下，哪怕倒貼點錢，但可以作為一個廣告窗口。

追不上風口的人

天下網(wǎng)商：從什么時候開始對做生意感興趣的？

俞光：小時候爸媽不給我零花錢，別的小伙伴吃冰棍，我沒得吃。所以我六歲讀幼兒園的時候，就想做生意了。

我爸爸是機關干部，媽媽是國營企業(yè)的下崗工人，要養(yǎng)活我們兄弟倆，我媽就去做生意。當時很多人買布做衣服，我媽媽去義烏進貨，再趕廟會。

天下網(wǎng)商：你的第一筆小生意是什么？

俞光：說起來很好笑，我家訂了少年報、語文報一堆報紙，我就扛到工商銀行門口擺攤，人家連環(huán)畫攤兩分錢看一本，我收一分錢隨便看，結(jié)果一個生意都沒做成。

因為有風，我把每張報紙都拿石頭壓住，當時覺得我的生意要起航了。有人覺得很奇怪，這小子在干嘛？那個年代，做生意被人看不起，挺沒面子。我叔叔下班路上看到我，一頓痛罵，把我領回家了。

天下網(wǎng)商：第一次沒掙到錢有造成打擊嗎，后來又做了哪些生意？

俞光：我小時候天天挨揍，那次覺得闖大禍了。但是爸媽不但沒打我，反倒覺得心酸，因為我也是為了貼補家用。

我讀中專時，媽媽做生意存了點錢，結(jié)果老爸生了場病，肺結(jié)核被誤診成肺癌，所有的積蓄都拿來看病，從此家道中落。

雖然賣報紙沒掙到錢，但我做生意的心更強烈了。讀美專時又跑到鄉(xiāng)下賣春聯(lián)，從五塊到降到兩毛，白送都沒人要，才發(fā)現(xiàn)那時候紹興鄉(xiāng)下沒有貼春聯(lián)的習慣，我把上百幅親手寫的春聯(lián)都丟到河里。我還去批發(fā)過白T恤，用丙烯顏料在上面畫畫寫字，賣給同學，最后掙了七八十塊錢。

我這個人，又想當藝術(shù)家，又想掙錢，是一個怪胎。我一直喜歡做生意，但是一直不成功。

天下網(wǎng)商：后面做裝修、衛(wèi)浴，都是把美術(shù)和商業(yè)相結(jié)合的生意？

俞光：可以這么理解。裝修生意賺了不少錢，也虧了不少錢，爛賬實在太多，每年春節(jié)我都要到處要錢。

后來我做了衛(wèi)浴公司，前兩年勢頭非常好，我成了新昌小縣城的青年才俊，白手起家，憑自己的能力買上寶馬7系，那時我在新昌的名聲，應該就相當于雷總在全國的名聲，哈哈。

天下網(wǎng)商：做對了什么事爆發(fā)了？

俞光：質(zhì)量特別好。我在一次展會上看到某個韓國品牌，銅掛桿2000多塊，特別精致，中國市場賣的都是鋅合金做的鐵管，三十多塊，還容易壞，我覺得這里有機會。

我就吭哧吭哧借錢干了個廠子，頭兩年訂單像雪片般飛來，每天打開郵箱一堆英文郵件，老外愛打定金，那時候外貿(mào)環(huán)境太好了，我31歲就感覺財富自由了，把裝修公司欠的爛賬都還掉。

天下網(wǎng)商：你不是一個追逐風口的人，第一桶金給你的最大啟示，是先把產(chǎn)品做好？

俞光：我這輩子，從來沒追過什么風口，因為每次都追不上，可能是命中注定。后來我放棄了，還是老老實實把產(chǎn)品做好。

天下網(wǎng)商：如果有人把定價做高，用大規(guī)模廣告投放來搶占市場，銅師傅有可能被打敗嗎？

俞光：需要兩個前提。第一，東西要做得比我更好，不然再打廣告也沒用，因為消費者七天無理由退款。第二，起碼要花三五個億起步，電梯廣告兩個億，抖音往“死”里砸，不惜血本虧三年，那就讓他們試試吧。如果成功了，我就學他。

但我覺得這條路是走不通的。因為銅器不是快消品，制造的壁壘很高。十年來，我們都是自己研發(fā)產(chǎn)品、迭代工藝，有穩(wěn)定的雕塑創(chuàng)作隊伍、長期培訓的技術(shù)員工隊伍，這就是壁壘，要靠漫長的時間和堅定的毅力來沉淀，光靠花錢砸廣告沒用。