財聯(lián)社6月23日訊（記者 林堅）6月21日，財聯(lián)社第三屆財富管理論壇暨首屆“財富管理·華尊獎”頒獎典禮在蘇州舉行。國投證券副總裁、財富與機構(gòu)業(yè)務委員會主任魏峰發(fā)表題為《站在財富管理的十字路口》的主題演講。

值得一提的是，魏峰也是財聯(lián)社首屆財富管理·華尊獎中十大財富管理領軍人物獎項獲得者，她在感言中提到，作為一名財富管理業(yè)務的踐行者，我的理解和期許可以概括為“三心二意”，“三心”是指信仰之心，敬畏之心，奉獻之心，“二意”是指忠實之意，堅定之意?！皶r光知味，歲月沉香。與子同行，與有榮焉”，更是魏峰對同行者、對所從事財富管理的沉著摯愛。

圖為魏峰分享自己的真摯感受

2022年，國投證券進行了一場行業(yè)矚目的組織架構(gòu)調(diào)整，彼時與財聯(lián)社記者的對話中，魏峰特別強調(diào)要“在奔跑中調(diào)整姿態(tài)”；兩年后，財富管理行至“新舊動能轉(zhuǎn)換”的十字路口，作為公司財富管理靈魂人物的魏峰，又將帶來哪些新思考？

應對行業(yè)困境，魏峰今年帶來的解法是：不要讓壓倒駱駝的最后一根稻草出現(xiàn)！這句俗語背后的邏輯在于，要看到新開客戶股票交易型占比下滑、年輕用戶占比并不樂觀、交易型客戶活躍度下降、留量服務挖潛不足等等眼前的困難，更要關注長期發(fā)展的樂觀趨勢，比如客戶理財產(chǎn)品日均保有規(guī)模持續(xù)穩(wěn)定增長，理財客戶滲透率逐年提升等等。

“我是誰？我從哪里來？我要到哪里去？”魏峰發(fā)出的三大靈魂拷問。從她分享的18個從業(yè)者“應知應會熱詞”當中，我們能找到更具象的回應——“人民性”“功能性”“八個堅持”“中國特色金融發(fā)展之路”“五要五不”等等。

演講中，魏峰還有多個金句備受關注：

不要讓壓倒駱駝的最后一根稻草出現(xiàn)！

追逐夢想的道路上，也不能朝不保夕。

前途并不屬于猶豫不決的人，它屬于一旦決定之后，就不屈不撓不達目的誓不罷休的人。

如果你不能克服思想意識關，不能說服你的員工認可內(nèi)在邏輯，就不可能把你的財富管理故事講好，那么你就無法帶領他們往前走。

在越困難的時候，心越要在一起，手也要牽到一起，更要走到一起。我希望多少年后，回頭去看時，老朋友們都還在，我們不要讓老朋友們走散了。

以下為演講實錄。

談“十字路口”：未來1-2年會看到明顯分水嶺

在演講的最開頭，魏峰分享了一些關于“十字路口”的小插曲。

對于“十字路口”的印象，她提到了一個關鍵年份——2004年。2004年第一個股市交易日后，證監(jiān)會和深圳市政府聯(lián)合對南方證券實施行政接管。這恰巧是魏峰證券從業(yè)生涯中的第一家公司，也是她從業(yè)20余年中的第一個“十字路口”。

二十年過去了，魏峰再次提到2004年的十字路口?！霸诋斈昴莻€十字路口，向前、向后還是向左、向右？我的同事們做出了多種不同的選擇。向前是朝著既定方向繼續(xù)努力，向后是“白頭宮女在，閑坐說玄宗”，向左可能是考慮境內(nèi)換職業(yè)賽道轉(zhuǎn)型，向右可能是出國深造定居等閑云野鶴生活”。魏峰相信，對于眼下的“十字路口”，或許會在未來的1到3年之內(nèi)看到不同的分化。

盡管“十字路口”充滿著大量的不確定，但魏峰十分堅信的一點是，永遠不要讓壓倒駱駝的最后一根稻草出現(xiàn)，尤其是在行業(yè)的困境時刻，“在這之前，我們盡量的把有些壓力能卸的卸掉，不要等到最后一刻?！边@是她的經(jīng)驗。

談困境：自省背后的居安思危

隨后，魏峰開誠布公地分享了目前所面臨的“困境時刻”。

新開客戶股票交易型占比下滑，新客群體年輕化明顯。魏峰了解到，這是行業(yè)普遍現(xiàn)象。客戶投資偏好方面仍以股票交易型客戶為主，存量客戶純理財客戶相對占比較低，2023以來新開客戶純理財客戶占比明顯提升。

交易型客戶貢獻乏力。股票交易客戶傭金率方面，行業(yè)整體傭金率均呈下降趨勢；公司交易型個人客戶每萬元資產(chǎn)貢獻（每1萬元資產(chǎn)，當年為公司帶來的代理買賣凈傭金收入）趨勢與凈傭金及換手率一致，近五年亦呈下降趨勢。

全市場新增流量逐年下滑、表內(nèi)收入難以盈虧平衡。從全市場的新增開戶數(shù)來看，魏峰認為不容樂觀，已經(jīng)有渠道考慮取消開戶數(shù)KPI，“從追求絕對數(shù)量的增長到追求占比，俗稱‘內(nèi)卷’。”

她更是特別提到了盈虧平衡及以上的營業(yè)部占比。以協(xié)會口徑的報表來看大多業(yè)務布局傳統(tǒng)的券商在2023年為例，僅計算表內(nèi)收入盈虧平衡口徑的話約只有40%的營業(yè)部能達標盈虧平衡，而60%為虧損；但若以全收入盈虧平衡口徑看，2023年則有90%以上的營業(yè)網(wǎng)點可以實現(xiàn)盈虧平衡。

留量服務挖潛不足。魏峰透露了幾組數(shù)據(jù)：一是一線員工人均名下服務客戶數(shù)量過千人，財富客戶數(shù)量則在100人以內(nèi)，所以僅僅夠為財富客戶提供有質(zhì)量和精力保障的服務；二是公司無服務關系個人客戶數(shù)占比60%；三是大眾客群受到的關注明顯偏低，2023年約52%沒有服務記錄，4次以上的僅10%；財富客群，4次以上服務的數(shù)量占比約70%上下，0次服務的在8%以內(nèi)。

上述看似自揭短板的表現(xiàn)，透露著魏峰強烈的“憂患意識”，她也呼吁同業(yè)引起重視并起到以供借鑒參考的作用。

談靈魂拷問：應知應會熱詞溫故而知新

緊接著，魏峰向行業(yè)拋出了三大靈魂拷問，“我是誰？我從哪里來？我要到哪里去？”

對此，魏峰打趣地回應道：“如果我知道我將會死在哪里，那么我一輩子都不會去那里。”這也是一個防微杜漸，危機感的拷問。

在困局之中，魏峰認為清楚自身稟賦和行業(yè)溫度非常重要，她舉例來說：“如果你計劃去游泳，你當然要知道你是在多少度的水溫，是冬泳還是夏泳，你的泳裝該是什么行頭？”再舉一個例子，“如果你是一個小商業(yè)主，需要出門擺攤，你起碼要知道今天是瓢潑大雨還是下綿綿小雨，你該支起雨棚還是帶著雨傘？”

她的下一句靈魂拷問是：如果雨季來了，每天都下雨，難道就不出去擺攤了嗎？

就魏峰而言，她常常思考的問題是：證券公司的功能性到底是什么？帶著思考，她會去證券從業(yè)者“應知應會熱詞”里面找啟示和答案。會上，魏峰也分享了她常常學習推敲的熱詞，比如“五篇大文章”“八個堅持”“嚴監(jiān)嚴管”“五要五不”“敢于亮劍”“有棱有角”等等。

抽象化的概念如何作用于具體的業(yè)務操作？魏峰分享了她的心得。以研究業(yè)務轉(zhuǎn)型為例。帶著上述思考，她會進一步琢磨：“研究到底怎么樣從賣方服務向產(chǎn)業(yè)研究服務去轉(zhuǎn)型，怎么樣融入所在集團板塊的發(fā)展，怎么樣服務實體經(jīng)濟，怎么樣做到產(chǎn)融結(jié)合，以及研究的第二增長曲線又在哪里？”

以上是魏峰對自己的靈魂拷問，她分享的目的是，“希望引起券業(yè)同行的深度思考，深刻領會中央金融工作會議的深遠影響力?！?/P>

“物有必至，事有固然”，萬世萬物都有它的邏輯，證券行業(yè)也有它的邏輯，所以魏峰認為，這個時候既要思考證券公司全面而全新的轉(zhuǎn)型之路，同時也要保持自己的定力，定心、定行。

談財富管理普惠性：一些驗證有效的思路

五篇大文章是對提高金融服務實體經(jīng)濟質(zhì)效的針對性部署，面對新形勢，魏峰也帶來了她對普惠金融的新理解、新認識。

她認為，財富管理的普惠性應該要對標五篇大文章當中的普惠金融，即，幫客戶把財富管理起來，使其保值增值。

在魏峰看來，財富管理應該是個“大財富管理”的概念，且很有可能是接下來券商最具確定性的業(yè)務。是“財富管理+綜合金融”的綜合體，也即對傳統(tǒng)個人客戶代銷、經(jīng)紀、兩融等業(yè)務，及投行業(yè)務衍生而來的股權激勵、員工持股計劃、稅務統(tǒng)籌等綜合金融業(yè)務。

借此，魏峰分享了國投證券以財富管理為支點，寫好普惠金融大文章的一些成果。

近年來公司投顧業(yè)務凈收入處于快速增長趨勢，由2019年3000多萬增長至2023年超過1.5億元，年復合增長率約48%。投顧簽約滲透率也伴隨業(yè)務呈增長趨勢。這些都證明了公司對客戶服務意識和能力的長足進步。

2023年4季度，“易企贏”機構(gòu)理財平臺正式上線，正式發(fā)力機構(gòu)理財。展業(yè)半年來，新增機構(gòu)理財銷量80億，新增機構(gòu)理財規(guī)模30億；

基金投顧目前累計簽約資產(chǎn)30億（自有客戶），保有規(guī)模持續(xù)穩(wěn)定在9-10億元左右；簽約客戶數(shù)保持穩(wěn)步增長，2024年一季度約8萬。

“‘追逐夢想的道路上，也不能朝不保夕’，概括即‘大大的信仰，小小的自我’，我沒有著重來講買方投顧該怎么實踐，只是列了一些業(yè)務樂觀的數(shù)據(jù)，跟大家分享一下怎么能避免朝不保夕，不至于風餐露宿去追求我們的夢想?！边@是魏峰的初衷。

談科技金融的普惠化：觸達客戶的最后一公里

那么追求夢想的道路上，券商到底怎么樣能在財富管理行業(yè)做出差異化？魏峰分享了她自己的理想——科技金融的普惠化。

在這一想法上，國投證券進行了一系列智能交易服務的嘗試，幫助投資者獲得更好的交易結(jié)果。也是充分利用大模型/AI能力的一個場景，將過去只有量化機構(gòu)才能使用到的因子選股和算法交易，通過自研升級為簡單易用的智能交易服務，讓大眾客戶也可以結(jié)合自身風險偏好和需求選擇使用，在合適的交易場景下進行科學投資，獲得更好的結(jié)果。

比如在傳統(tǒng)條件單的基礎上，國投證券自研了AI網(wǎng)格算法；基于多因子選股結(jié)合交易及風控模型打造了適用于個人客戶的低門檻量化平臺；以及臻選市場優(yōu)秀日內(nèi)交易算法供應商，打造面對大眾客戶的算法服務，都不斷在為公司、為客戶創(chuàng)造雙贏的價值。

在魏峰看來，科技金融普惠化的用意并不是能確?？蛻糍嶅X，“我們的可為空間是，為客戶的投資決策提供一些強有力的助力，做好客戶投資路上的好管家或好助手”。

與此同時，魏峰很清晰地認識到，只有通過科技的手段才能夠打通客戶服務的最后一公里，觸達到客戶，她也相信國投證券會在這條路上堅定地走下去。

魏峰很清晰地認識到，只有通過科技的手段才能夠打通客戶服務的最后一公里

談財富管理前景：無用之用方為大用

在脫口秀中，有一個術語叫Callback，也叫反復或扣題，指的是在段子中提到前面講過的一個段子。

在演講的尾聲，魏峰也對前面的“十字路口”進行了一次Callback。她說，“2004年的時候，有些同事向左走向右走了，我是向前走并且一直留在了證券基金行業(yè)?！蔽悍鍩o法定論，向左走向右走的選擇是對或錯，但是從大數(shù)據(jù)分析來看，當年堅持向前走的人在日后的工作發(fā)展中具有更強的確定性。

回到眼前的十字路口，魏峰再次給出了她堅定的選擇：“我也期待著跟大家一起渡過這個冬天，一起攜手向前走。莊子有一句話，‘人皆知有用之用，而莫知無用之用，但無用之用方為大用’，今天我分享的有些內(nèi)容也挺無用之用的，但是常常你會發(fā)現(xiàn)，如果你不能克服思想意識關，不能說服你的員工認同內(nèi)在邏輯，就不可能把你的財富管理故事講好，那么你就無法帶領他們往前走?！?/P>

悲觀者正確，樂觀者前行。站在財富管理的十字路口，魏峰認為，前途并不屬于猶豫不決的人，它屬于一旦決定之后，就不屈不撓不達目的誓不罷休的人。而這也正是所有財富管理行業(yè)參與者集體的機遇和責任所在。

演講的最后，魏峰向與會者發(fā)出了樸實又真誠的呼吁：“我希望咱們能夠每年準時參加這個活動，在越困難的時候，心要在一起，手也要牽到一起，更要走到一起。我希望多少年后我們回頭去看的時候，老朋友們都還在，我們不要讓老朋友們走散了?！?/STRONG>

（財聯(lián)社記者 林堅）