重要的不是你要成為誰(shuí)，而是你能創(chuàng)造什么。

文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 孔月昕

編輯｜馬吉英

頭圖來(lái)源｜受訪者

地鐵出行、高鐵出差、住普通的酒店，自己背著一個(gè)包就去見(jiàn)客戶——這是今年以來(lái)，泰合資本管理合伙人兼聯(lián)席CEO蔣科的工作常態(tài)。他稱自己現(xiàn)在回歸到剛加入泰合資本時(shí)的“簡(jiǎn)樸”狀態(tài)。

作為90后，蔣科是一級(jí)市場(chǎng)頭部機(jī)構(gòu)中最年輕的CEO。

與以往住好的酒店、飛機(jī)出行、打?qū)＼嚂r(shí)的工作狀態(tài)相比，蔣科認(rèn)為，把精力放在最重要的事情上、提升效率，才是最重要的。

2012年，泰合資本成立，定位為精品投行，是拼多多、SHEIN、作業(yè)幫、理想汽車等公司背后的融資操盤手。2021年1月，成立9年的泰合資本宣布了組織歷史上最重大的晉升——蔣科由泰合資本合伙人晉升為管理合伙人，這也是泰合資本內(nèi)部的最高職級(jí)。今年2月，蔣科被任命為管理合伙人兼聯(lián)席首席執(zhí)行官。

機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型是擺在蔣科面前的考驗(yàn)之一。

過(guò)去兩三年間，伴隨著一級(jí)市場(chǎng)的人民幣化、產(chǎn)業(yè)化走向，多家知名FA機(jī)構(gòu)都在嘗試轉(zhuǎn)型。蔣科表示，2021年底，他們就已經(jīng)感受到市場(chǎng)的變化，但受限于組織的龐大以及過(guò)去的慣性，他們并沒(méi)有堅(jiān)定地把自己對(duì)新環(huán)境、新需求、新業(yè)務(wù)的判斷，與新戰(zhàn)略、新組織調(diào)整結(jié)合起來(lái)更快推進(jìn)。

2023年8月，泰合資本管理合伙人兼首席執(zhí)行官宋良靜發(fā)布了一封全員信，宣布泰合要開(kāi)始“二次創(chuàng)業(yè)”，在一級(jí)市場(chǎng)秩序重構(gòu)的大背景下，去調(diào)整和適應(yīng)新時(shí)代的FA打法。

多了躬身入局的真實(shí)體驗(yàn)之后，蔣科感覺(jué)更理解客戶、能給客戶提出更好的建議了?！耙郧拔覀?cè)诤芏嗥髽I(yè)周期、組織管理上的交流，更多的還是外部視角，但現(xiàn)在我們和客戶交流起來(lái)就非常有共鳴?！笔Y科表示。

同時(shí)，蔣科認(rèn)為自己的姿態(tài)和看問(wèn)題的角度也在變化。他在過(guò)去三四年最大的體會(huì)是，“重要的不是你要成為誰(shuí)，而是你能創(chuàng)造什么?！?/strong>

以下為蔣科接受《中國(guó)企業(yè)家》專訪的內(nèi)容整理（有刪節(jié)）：

一級(jí)市場(chǎng)：從簡(jiǎn)單直白到多元匹配

之前大家在行業(yè)里做久了，會(huì)習(xí)慣去預(yù)測(cè)未來(lái)三五年的市場(chǎng)環(huán)境、政策變化，面對(duì)無(wú)法完全預(yù)測(cè)、不確定性的部分，就會(huì)產(chǎn)生迷茫。但在整個(gè)歷史進(jìn)程中，下行周期總會(huì)出現(xiàn)，我工作以來(lái)已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)數(shù)次周期變化了。我覺(jué)得有悲觀情緒是很正常的，但在下行周期，我認(rèn)為沒(méi)有必要關(guān)注太長(zhǎng)期的事情。未來(lái)會(huì)走向何方很重要，但專注在眼前能做的事情也許更重要。

在解決方案層面，我覺(jué)得最重要的還是要去識(shí)別市場(chǎng)。一級(jí)市場(chǎng)里到底什么在變化，什么沒(méi)有變化？

從2012年開(kāi)始到2022年的10年時(shí)間，中國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的投融資形態(tài)一直比較簡(jiǎn)單直白：第一，資產(chǎn)類型比較單一，主要是高增長(zhǎng)型的、以TMT為代表的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目；第二，資金類型比較單一，更多是偏美元風(fēng)格的財(cái)務(wù)基金，審美風(fēng)格接近、疊加低利率水平的低資金成本。整體而言，過(guò)去一級(jí)市場(chǎng)的財(cái)務(wù)投資就是在單一資產(chǎn)類型和單一資金類型之間匹配，整體而言，我認(rèn)為是easy model、easy money、easy match。

現(xiàn)在的變化來(lái)自于哪里？周期性因素和結(jié)構(gòu)性因素，帶來(lái)資產(chǎn)類型跟資金類型的改變，也是一級(jí)市場(chǎng)根本性的改變。2023年的一級(jí)市場(chǎng)投融資規(guī)模大概是6000億元人民幣左右，差不多回到2013年、2014年的水平。

在資產(chǎn)端，從單一的TMT風(fēng)格為主的增長(zhǎng)型少數(shù)股權(quán)投資，衍生出很多新資產(chǎn)類型，如以并購(gòu)為代表的多數(shù)股權(quán)資產(chǎn)類型，以及未必以股權(quán)為標(biāo)的的資產(chǎn)；資金類型也變得多元，除了以前的主力財(cái)務(wù)投資人外，現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)、地方政府、國(guó)家隊(duì)等各種類型的資金重要性都在增加，他們都有不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資目標(biāo)和追求。

來(lái)源：受訪者

今天的資本市場(chǎng)變成了一個(gè)多元資產(chǎn)和多元資金進(jìn)行多元匹配過(guò)程，稍大金額的融資，都需要一個(gè)復(fù)雜交易的經(jīng)驗(yàn)和設(shè)計(jì)能力，涌現(xiàn)出很多新的融資方案的設(shè)計(jì)。

比如，我們最近在項(xiàng)目上實(shí)踐兩階段分紅方案。當(dāng)前環(huán)境下，企業(yè)覺(jué)得QIPO（股份發(fā)售）變成了明股實(shí)債，投資者則覺(jué)得變成了形式主義條款。我們提出了用兩階段分紅方式解決，只要測(cè)算出來(lái)的整個(gè)IRR（內(nèi)部回報(bào)率）雙方都能接受，雙方可以共享企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)成果，公司不用背負(fù)4～5年內(nèi)的達(dá)摩克利斯之劍，投資者也能更早看到DPI（現(xiàn)金回報(bào)率）。

這種方案是根據(jù)企業(yè)有盈利、需要CAPEX（資本性支出）投入但要控負(fù)債率，投資機(jī)構(gòu)資金成本較低、風(fēng)險(xiǎn)偏好穩(wěn)健的特點(diǎn)設(shè)計(jì)出的，還會(huì)包含一些類似期權(quán)的附加條款，我們也借鑒了二級(jí)市場(chǎng)可轉(zhuǎn)債的思路。

我們近期還完成了一個(gè)政府投融資聯(lián)動(dòng)的案例。在項(xiàng)目啟動(dòng)伊始，我們就根據(jù)公司訴求直接推翻了優(yōu)先推介財(cái)務(wù)投資人的想法，重點(diǎn)推進(jìn)政府落地投資+產(chǎn)業(yè)方聯(lián)合投資的方案，收到了很好的結(jié)果；在后續(xù)合作中，公司主動(dòng)提出請(qǐng)我們作為顧問(wèn)一并解決各地獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼的資金申請(qǐng)需求。這也是他們基于之前的融資方案衍生出來(lái)的新型需求。

以前一家企業(yè)的價(jià)值是二維的，就是財(cái)務(wù)回報(bào)的價(jià)值，投資人投進(jìn)來(lái)，IPO后是多少回報(bào)。因?yàn)槎际秦?cái)務(wù)投資人，他們看的都是一樣的邏輯。

但今天企業(yè)的價(jià)值是三維的，像一個(gè)魔方一樣，從不同的面看價(jià)值是不一樣的。可能財(cái)務(wù)面是一個(gè)面的價(jià)值。第二個(gè)面是它在產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)集群當(dāng)中的價(jià)值，比如它在產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中對(duì)上下游的價(jià)值；在產(chǎn)業(yè)集群中，它可能是產(chǎn)業(yè)龍頭，也可能是產(chǎn)業(yè)龍頭的配套。第三個(gè)面是它對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值。這些不同價(jià)值會(huì)轉(zhuǎn)化為融資過(guò)程中不同的方案和比較優(yōu)勢(shì)。

作為FA，我們需要更加關(guān)注企業(yè)業(yè)務(wù)的具體情況，基于企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)具有創(chuàng)新性的融資方案，降低企業(yè)融資成本，提升企業(yè)融資效率。

一級(jí)市場(chǎng)投融資的核心變化，也促成了我們的二次創(chuàng)業(yè)。不僅如此，客戶的類型、需求，以及能夠?yàn)樗峁﹥r(jià)值的范式都變了，我們也要對(duì)業(yè)務(wù)線、組織形態(tài)、人員等都進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。調(diào)整完后，我們是不是能更好地為客戶解決問(wèn)題，這是我們的出發(fā)點(diǎn)。

在二次創(chuàng)業(yè)之前，有時(shí)候我們對(duì)客戶的理解和影響會(huì)有隔著一層紗的感覺(jué)，因?yàn)槲覀儧](méi)有真正經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)，只是一個(gè)旁觀者的角色。

至少?gòu)奈覀€(gè)人來(lái)講，我覺(jué)得無(wú)論是我們還是投資機(jī)構(gòu)，過(guò)去多少有一點(diǎn)居高臨下。因?yàn)槲覀儧](méi)有真正創(chuàng)業(yè)過(guò)，我們給的一些建議，有時(shí)給得很輕易，但我自己也沒(méi)有操作過(guò)這些建議，比如業(yè)務(wù)線的增加和調(diào)整，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張和收縮，也沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)組織變革，在給出重要建議時(shí)，多少是有點(diǎn)隔靴搔癢的。

在我們經(jīng)歷了二次創(chuàng)業(yè)、轉(zhuǎn)型之后，我覺(jué)得自己更能理解、共情創(chuàng)業(yè)者所遇到的一些問(wèn)題、困難，我也盡可能給他們建議。比如說(shuō)為什么要調(diào)整？是不是應(yīng)該裁員？業(yè)務(wù)線是不是要收縮？為什么需要資金？資金應(yīng)該怎樣使用？我相信我現(xiàn)在給出的建議比過(guò)去更有價(jià)值，因?yàn)槲覀兊淖藨B(tài)也發(fā)生了變化。

我過(guò)去三四年最大的體會(huì)是，重要的不是你要成為誰(shuí)，而是你能創(chuàng)造什么。

從更關(guān)注“我”，到更專注客戶

2012年我從美國(guó)念書回來(lái)的時(shí)候，其實(shí)那年就業(yè)市場(chǎng)也不是很好。當(dāng)時(shí)同學(xué)們更流行的還是去投行，坦率講我也想去，只是我水平有限，沒(méi)有拿到那么多的offer。不過(guò)當(dāng)時(shí)我也認(rèn)為，人是很難用單一維度評(píng)價(jià)的，因此就選擇了相對(duì)人少一點(diǎn)的路徑——一級(jí)市場(chǎng)。我們那一屆同學(xué)四十七八個(gè)人，最后可能只有一兩個(gè)人去了一級(jí)市場(chǎng)，大部分人還是走向了二級(jí)。

在一級(jí)市場(chǎng)從業(yè)的感受是，學(xué)習(xí)層次是不斷遞進(jìn)的：一開(kāi)始可能是跟具體的商業(yè)模式、技術(shù)相關(guān)；后來(lái)可能是跟組織治理相關(guān)；再后來(lái)會(huì)是一些更普適性的，關(guān)于政治經(jīng)濟(jì)、人生哲學(xué)的探討。

由于我比較喜歡自由發(fā)揮，空間比較大、拘束比較少的主導(dǎo)型的工作方式，于是在2015年，我加入了當(dāng)時(shí)只有4人團(tuán)隊(duì)的泰合資本。因?yàn)槲矣X(jué)得在一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的團(tuán)隊(duì)里，可以發(fā)揮我創(chuàng)業(yè)的自主性，盡管當(dāng)時(shí)的我還不太了解FA行業(yè)。

不過(guò)，彼時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境并不算友好。2015年6月開(kāi)始，A股在達(dá)到5000多點(diǎn)的高峰后急轉(zhuǎn)直下，我當(dāng)時(shí)在做我的第一個(gè)項(xiàng)目，是關(guān)于云計(jì)算的，投資人都沒(méi)有信心了，最后整個(gè)項(xiàng)目花了十一二個(gè)月的時(shí)間才完成。

外部環(huán)境到了2016年也沒(méi)有太大好轉(zhuǎn)。那時(shí)我在做一個(gè)金融科技的項(xiàng)目，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境不好，我們?nèi)诹艘荒陼r(shí)間沒(méi)有任何結(jié)果，最后我們不得不建議公司分拆業(yè)務(wù)，把更扎實(shí)、適合資本化的部分拿出來(lái)融資。

我并沒(méi)有預(yù)期公司會(huì)采納我們的建議，但事實(shí)上他們認(rèn)可了并很快開(kāi)始業(yè)務(wù)分拆。歷時(shí)兩年，我們終于幫他完成了融資。這段經(jīng)歷給剛?cè)胄械奈覜_擊很大，它證明了我們基于公司實(shí)際業(yè)務(wù)情況和價(jià)值判斷，給出的建議真的有價(jià)值。對(duì)當(dāng)時(shí)的我們來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)雙贏的結(jié)果。

2015～2017年期間，我們服務(wù)了拼多多?，F(xiàn)在外界對(duì)于拼多多的印象可能是融資、上市很快，很成功的一家公司。實(shí)際上，它的B輪融資經(jīng)歷了10個(gè)多月，周期并不短。

來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

當(dāng)時(shí)的拼多多對(duì)外界而言，是一個(gè)全新的模式/模型，沒(méi)有人經(jīng)歷過(guò)，投資機(jī)構(gòu)很難理解它，也包括我們。

令我印象比較深刻的是，2017年初，拼多多的C輪融資已經(jīng)進(jìn)入到中后半程，我們和投資人一起做了面向消費(fèi)者的幾組Focus Group（焦點(diǎn)小組），也使我第一次理解了拼多多的（真正）價(jià)值。

我們?cè)谠L談時(shí)發(fā)現(xiàn)，拼團(tuán)表面上看是一個(gè)動(dòng)作，實(shí)際上不同的人拼團(tuán)有不同的社會(huì)學(xué)動(dòng)因。有的消費(fèi)者是一個(gè)辦公室里關(guān)系比較好的小姐妹，去拼團(tuán)一些性價(jià)比高的產(chǎn)品，這里面包含了身份的區(qū)隔，也是她們友誼的象征。有的中年阿姨，有時(shí)候會(huì)發(fā)很便宜的團(tuán)購(gòu)到三五十個(gè)人的群，比如拼餐巾紙等，看誰(shuí)來(lái)跟她成團(tuán)，也能識(shí)別誰(shuí)跟她的關(guān)系更好。有的人說(shuō)他刷到陌生人拼團(tuán)時(shí)，看到成團(tuán)還缺一個(gè)人，緣分也好、強(qiáng)迫癥也好，他就是要去跟陌生人拼團(tuán)。

原來(lái)大家公認(rèn)的價(jià)值，都是對(duì)標(biāo)公司怎么做、宏觀怎么做，那一次我們真正回到用戶的感受，怎么為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

后來(lái)我還做了幾次focus，讓我們意識(shí)到所謂的社交獲客數(shù)字轉(zhuǎn)化率，都是表象，零售的本質(zhì)還是人的生意。

在那一段時(shí)間，無(wú)人零售的概念很熱，現(xiàn)在也沒(méi)有人提了。通過(guò)這個(gè)案例，我們意識(shí)到拼多多做的就是還原了零售中人的本質(zhì)。零售中除了店鋪位置、貨物能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響，還有人與人之間的影響——店員、跟你一起購(gòu)物的人，甚至不跟你一起購(gòu)物的陌生人，都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生影響。

它給客戶創(chuàng)造的價(jià)值是兩個(gè)方面，首先就是零售本身的人的價(jià)值，其次因?yàn)橛羞@個(gè)價(jià)值，它可以持有更大更集合的流量，在有限的SKU上實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比。這兩個(gè)價(jià)值幫助它成為滾滾向前的新的零售渠道。

2018年，我服務(wù)過(guò)的拼多多、51信用卡、燦谷先后上市，在當(dāng)時(shí)的我看來(lái)是職業(yè)生涯中的高光時(shí)刻，我覺(jué)得自己參與其中，甚至認(rèn)為自己推動(dòng)了某件事情。

但現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，我覺(jué)得這些企業(yè)的成功主要是靠時(shí)代和他們自己，我們只是做好自己的工作，給它們提供了資本服務(wù)。

人年輕的時(shí)候往往很容易關(guān)注在“我”。我當(dāng)時(shí)也經(jīng)常有一些想法，比如這個(gè)行業(yè)是不是我拿下的？我是不是這個(gè)行業(yè)最好的？這些大deal是不是都是我做的？如果是，當(dāng)然就會(huì)自滿；如果不是，就會(huì)自卑，認(rèn)為自己又錯(cuò)過(guò)了。

但在行業(yè)深耕得久了，經(jīng)歷的事情多了，就會(huì)更關(guān)注客戶。因?yàn)槲抑雷约核@得的東西大部分歸功于這個(gè)時(shí)代，歸功于客戶，歸功于泰合這個(gè)平臺(tái)，自己只是其中一小部分。而當(dāng)我關(guān)注客戶的時(shí)候，就不會(huì)那么容易迷失，因?yàn)橐氲闹饕皇强蛻魤虿粔虼蟆⒉皇俏以趺茨眠@個(gè)客戶，而是他的這個(gè)問(wèn)題我們有沒(méi)有考慮過(guò)？今天能不能為他解決？

從說(shuō)服者到聆聽(tīng)者

我們從2019年就開(kāi)始布局并購(gòu)業(yè)務(wù)了，只是當(dāng)時(shí)的股權(quán)融資非常旺盛，并購(gòu)占比并不高。

但經(jīng)過(guò)四五年探索后，我們現(xiàn)在能夠加速收獲。過(guò)去不到三年，我們做了大概有100億元規(guī)模的并購(gòu)案例，近期我們剛完成了兩個(gè)20億元級(jí)別的并購(gòu)案。

通過(guò)做這些項(xiàng)目，我感受到并購(gòu)和少數(shù)股權(quán)融資存在很大差別。

融資時(shí)的被投資方和投資方像兩個(gè)固定雷達(dá)，它們都會(huì)開(kāi)機(jī)、互相探索，但位置不變，一個(gè)要投資、一個(gè)要融資，目標(biāo)很明確，找到方向相對(duì)容易。

但并購(gòu)的買賣雙方更像是兩個(gè)布朗運(yùn)動(dòng)粒子，賣方可能有時(shí)候想賣、有時(shí)候不想賣，不停變化；買方也可能今天想買這個(gè)，明天想買那個(gè)，后天什么都不買。雙方只有在某些特定時(shí)刻才會(huì)碰到一起。如何讓他們?nèi)ヅ鲎?？可能需要我們?nèi)?chuàng)造場(chǎng)域、溫度、磁場(chǎng)。

另一方面，早期我們?nèi)ソo客戶做融資時(shí)，提到并購(gòu)，他們的第一反應(yīng)是我肯定要獨(dú)立發(fā)展，不考慮（并購(gòu)），跟客戶討論時(shí)他也不會(huì)主動(dòng)提起。但現(xiàn)在我們?nèi)ヒ?jiàn)客戶，客戶自己會(huì)主動(dòng)提出，在本輪或下一輪融資中，如果有合適的并購(gòu)方案，也可以同步討論。

現(xiàn)在不止一個(gè)案子在融資過(guò)程中，我們都會(huì)同時(shí)推進(jìn)討論融資方案和并購(gòu)方案，讓公司可以去選擇。

并購(gòu)有趣之處也是挑戰(zhàn)之處在于，和融資相比，它客觀部分沒(méi)那么多。并購(gòu)交易中有太多的利益訴求方，每一方對(duì)交易價(jià)值都有一個(gè)主觀判斷。

對(duì)于賣方來(lái)講，他要把自己公司的控制權(quán)交出去，甚至要離場(chǎng)；對(duì)于買方而言，他要拿到公司的控制權(quán)，去運(yùn)營(yíng)這家公司，還有很多整合，這里面很多價(jià)值判斷是主觀的。

所以我們需要比過(guò)去再深一步進(jìn)行聆聽(tīng)和洞察，特別是關(guān)鍵方的、真實(shí)的需求，要去理解，甚至打磨他的需求。這就需要大家不要用很多技巧，而是坦誠(chéng)地來(lái)溝通。

FA行業(yè)如今經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展，跟任何一個(gè)行業(yè)一樣，競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈的。并購(gòu)是其中門檻比較高的（業(yè)務(wù)），如果有比較優(yōu)勢(shì)的話，價(jià)值是比較大的，并購(gòu)還能跟原有的FA業(yè)務(wù)形成較多的能力復(fù)用和傳承，這是我們選擇并購(gòu)市場(chǎng)的邏輯。

來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

做并購(gòu)這件事情，一方面是我們自己的交易經(jīng)驗(yàn)積累。我們大概做過(guò)70多個(gè)融資金額在10億元人民幣以上的交易，非常擅長(zhǎng)處理這種復(fù)雜、多方、大金額的交易。另一方面，并購(gòu)跟融資相比，它是一個(gè)更加經(jīng)營(yíng)信任的生意，需要過(guò)往信任的客戶積累。我們自己歷史上接近400個(gè)客戶，這些客戶當(dāng)中有一些上市了，發(fā)展也不錯(cuò)，可能有收購(gòu)或者合并的需求，但也有的可能會(huì)有出售的需求。我們目前做成的并購(gòu)交易中，百分之五六十他都是來(lái)自于我們的老客戶，他可能是買方，可能是賣方，可能是合并方。

這種情況下，我們根據(jù)對(duì)客戶需求變化和市場(chǎng)環(huán)境的判斷，預(yù)計(jì)未來(lái)并購(gòu)可能占據(jù)我們總業(yè)務(wù)的一半。

我個(gè)人的轉(zhuǎn)變方面，以前，我在和客戶交流當(dāng)中，會(huì)更傾向于做一個(gè)積極的表達(dá)說(shuō)服者——在會(huì)議上先花很多時(shí)間介紹我自己、我們的成績(jī)和看法、對(duì)行業(yè)的建議、后續(xù)融資的建議等，可能會(huì)輸出一兩個(gè)小時(shí)，就為了打動(dòng)客戶，讓他們覺(jué)得我們好。這當(dāng)然也沒(méi)錯(cuò)，過(guò)往的實(shí)踐也很有效果。但現(xiàn)在我有了一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變——我不再會(huì)先說(shuō)自己，我會(huì)更多傾聽(tīng)對(duì)方，問(wèn)他們的痛點(diǎn)和需求，再思考什么是真正適合他們的解決方案。這里面會(huì)聽(tīng)到比“我要融資”更細(xì)的痛點(diǎn)，會(huì)聽(tīng)到對(duì)業(yè)務(wù)更重要的角度，而我也就可以更理解需求，提供出更貼合客戶發(fā)展的建議。這么多年下來(lái)我意識(shí)到，認(rèn)為我們能比客戶更懂他自己的公司、更懂他的行業(yè)，往往還是因?yàn)樽龅貌粔蛏睢?/p>

工作習(xí)慣上，過(guò)去市場(chǎng)特別好的時(shí)候，我依賴天賦和感覺(jué)多一點(diǎn)，某個(gè)項(xiàng)目可能無(wú)需準(zhǔn)備，就可以直接把客戶給說(shuō)服，但今天我不能只依賴天賦，因?yàn)樘熨x也會(huì)衰退，要依賴工作習(xí)慣和準(zhǔn)備。比如重要的談話會(huì)面前，我一定會(huì)做準(zhǔn)備，跟客戶或合作方聊完后，我會(huì)馬上寫備忘錄，不再像過(guò)往那樣聊得很嗨，聊完之后可能誰(shuí)也沒(méi)記住重點(diǎn)。

同時(shí)，我也不再謀求成為每一個(gè)領(lǐng)域的專家。我的同事們比我更年輕，社交能力更強(qiáng)，腦力更強(qiáng)，體力更好，他能成為一個(gè)行業(yè)的專家需要什么樣的支持，我去支持他。

如果再總結(jié)一下，有一句話叫“功成不必在我”。

以前，我們這個(gè)行業(yè)特別一級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)就是要塑造個(gè)人英雄，好像這些案例成功是你的功勞，其實(shí)你只是在參與一部分，主要還是時(shí)代紅利跟企業(yè)平臺(tái)成就了你。

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