在沈月雷眼中，小白鼠應(yīng)該是一個指數(shù)型增長的生意。

文｜《中國企業(yè)家》記者 譚麗平

編輯｜張昊

圖片來源｜受訪者

百奧賽圖之所以能成為“中國鼠王”，跟公司創(chuàng)始人沈月雷的“瘋狂”有著直接關(guān)聯(lián)。

放在十年前，行業(yè)里不會有人想到這家起步只有六個人的公司，能在小鼠這個極其傳統(tǒng)的實驗動物行業(yè)里折騰出一套新的創(chuàng)新藥路徑，且能坐在談判桌上跟一眾跨國藥企談分成。

在沈月雷的概念中，百奧賽圖所做的事遠(yuǎn)不止一只“小白鼠”。團隊先后研發(fā)了3100種靶點人源化小鼠模型（把小鼠基因換成人基因，相當(dāng)于完成了轉(zhuǎn)基因，使實驗更接近于人類實際情況），他還創(chuàng)造了一個更大的“抗體貨架”——針對1000余個已知的潛在藥物靶點，開發(fā)出了一堆抗體分子（又稱免疫球蛋白，體內(nèi)分泌用來保護身體的蛋白質(zhì)），形成了巨大的“全人抗體分子庫”。

這徹底打破了整個創(chuàng)新藥的研發(fā)流程。就像現(xiàn)在真實發(fā)生的事情，藥企到百奧賽圖的“貨架”上，挑出看中的抗體分子，買回去繼續(xù)做藥物研發(fā)就好。在此之前，藥企往往會因為選錯抗體分子，而不得不從頭開始。這會節(jié)省三四年的時間，也減少了不確定性。

如果沒有2014年的PD-1“腫瘤神藥”扎堆，或許沈月雷不會去押注這樣一條從沒有人走過的路。當(dāng)年，這款藥被認(rèn)為將真正開啟癌癥治療的大門，全球首款PD-1——“O藥”獲批，同年獲批的另一款“K藥”，如今已是全球年銷售額最高的“藥王”。國內(nèi)，超過百家融資兩三輪的創(chuàng)新藥企蜂擁而至，幾乎全上馬了PD-1管線，頗有“百團大戰(zhàn)”的意味。

這中間百奧賽圖“功不可沒”。沈月雷基于基因編輯技術(shù)開發(fā)了“PD-1靶點人源化小鼠”，簡單理解，就是把小鼠在PD-1這個靶點上的基因敲掉，換成了人的基因。之前的研發(fā)做不到這一點，只能基于小白鼠產(chǎn)生的研究數(shù)據(jù)去“預(yù)測”作用在人身上的數(shù)據(jù)。這會導(dǎo)致臨床研究結(jié)果的偏差，而且也極大增加了新藥的研發(fā)成本。

國內(nèi)首個獲批PD-1的公司是君實生物，用的就是百奧賽圖的小鼠。這也成了行業(yè)“爆款”，初創(chuàng)藥企都希望用最短的時間去復(fù)制這條路徑?？梢哉f，一家以前可能只是“丙方”的實驗室用品公司，在某種程度上推動了有史以來最火爆的一輪國產(chǎn)新藥研發(fā)大潮。

沈月雷自然有野心。2020年，他繼續(xù)“瘋狂”，提出了一個“千鼠萬抗”計劃，如果PD-1行得通，那小鼠身上千余個靶點理論上都行得通。“相當(dāng)于做個大商場，全球享用”。沈月雷說。

一段時間內(nèi)，行業(yè)都說他是“大忽悠”，太瘋狂。不過在創(chuàng)業(yè)路上，他的每個決策點似乎都是一堆人反對。在2014年他決定擴大規(guī)模，自建動物房時，眾多投資公司和高管都并不看好。

2023年，百奧賽圖在銷售額上成為“國內(nèi)模式動物三巨頭”之首，前一年完成港交所掛牌上市之后，又開始籌備在科創(chuàng)板掛牌。

公司發(fā)展至今年營收超7億元。他提到國外創(chuàng)新藥圈的一筆交易時滿眼放光，“一只全人抗體小鼠賣了十幾億美元”，而一只常規(guī)的實驗小鼠只能賣300元。這是一個巨大的差距，但也是他看到的大生意。

“標(biāo)品”生意

在2009年回國創(chuàng)業(yè)之前，沈月雷的原計劃是加入美國制藥公司“再生元”，這家規(guī)模并不算大的公司在整個醫(yī)藥圈被認(rèn)為是“最具創(chuàng)新能力”和“最聰明”的公司。為人所知的是，它利用全人源化抗體的轉(zhuǎn)基因小鼠平臺進行藥物研發(fā)，一款藥物的研發(fā)費用極度壓縮至7億美元左右。而業(yè)內(nèi)一款藥物的平均研發(fā)成本為43億美元，有的老牌制藥公司甚至要超過100億美元。

2008年恰逢全球金融危機，沈月雷并沒有找到太好的工作機會，但他很快賺到了自己的第一桶金。他成立了一家名為“Biocytogen”的公司，自己改造和養(yǎng)殖小鼠。一年多的時間，他成功開發(fā)出了敲掉某幾處基因的小鼠，賣給羅氏、強生、GSK等巨頭藥企，賺到了80萬美元。

他意識到這生意能做，1997年就來到美國攻讀免疫學(xué)及病毒學(xué)博士課程，基因小鼠的研究是他再熟悉不過的工作。他認(rèn)真地評估了包括人力成本在內(nèi)的所有因素，決定回國繼續(xù)小鼠生意，于是百奧賽圖誕生。

那時，國內(nèi)的基因小鼠行業(yè)還處在早期，沈月雷一邊向市場推廣教育，一邊構(gòu)建技術(shù)平臺?；蚓庉嫾夹g(shù)在那幾年發(fā)展迅猛，尤其是像“CRISPR/ Cas9（基因剪刀）”這樣的顛覆式技術(shù)在之后還獲得了諾貝爾化學(xué)獎，這都從根本上擴充了沈月雷的“野心”。

他內(nèi)心里想做一個創(chuàng)新藥企，而不是小鼠“飼養(yǎng)場”。他對自己的評價是“擅長思考更遠(yuǎn)的人”，在公司里啟動一個項目，他總是習(xí)慣于去探尋5年、10年后會發(fā)生什么。

2014年，他的第一個機會來了。

百奧賽圖憑借PD-1人源化小鼠一戰(zhàn)成名，沈月雷堅信“腫瘤的免疫時代來了”，為什么不把PD-1人源化小鼠的路徑復(fù)制到其他靶點上呢？如果百奧賽圖提前開發(fā)出一系列創(chuàng)新靶點的人源化小鼠模型，那么不就成了一個小鼠“貨架”了，藥企想要什么，這里都有。

他要做“產(chǎn)品”，把原來公司編輯基因和飼養(yǎng)小白鼠的生意變成一個“標(biāo)品”生意，甚至是“爆款”生意。這將極大提升公司的價值，因為從沒有人做過。

2014年，沈月雷決定在國內(nèi)建造動物房，既然是“貨架”，那就需要足夠多的小白鼠來驗證他的商業(yè)邏輯是否可行。

8000平方米的動物房，建設(shè)周期要1年，花費數(shù)千萬元，建成后每個月還需要上百萬元的運營成本。當(dāng)時的百奧賽圖還只是一家七八十人的小公司，用沈月雷的話說，“把資金吃得干干凈凈”。

結(jié)果不算理想。他的邏輯太超前了，以至于“除了PD-1小鼠供不應(yīng)求，其他靶點模式的小鼠幾乎無人問津”。研發(fā)小鼠需要1年，再用1年時間繁殖擴大種群來驗證。動物不同于普通資產(chǎn)，它們會持續(xù)繁殖，眾多其他靶點模式的小鼠積壓，資金壓力巨大。

沈月雷猜對了免疫時代的到來，但他猜錯了國內(nèi)創(chuàng)新藥企的策略——扎堆和跟隨。一眾公司都在瞄著IPO趕速度，都只做成熟靶點，管線高度雷同，沒太多公司能靜下來去思考創(chuàng)新的事情。

2016年，他不得不做了另外一個決定：去海外。這個決定事后看來無比正確，如今公司一半以上的收入來自海外。因為較早跟國外公司建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，百奧賽圖又在這一波中國創(chuàng)新藥公司出海潮里顯得游刃有余。

但一開始，國際藥企客戶普遍認(rèn)為中國動物房“不干凈”。幸虧沈月雷最初咬著牙上馬了最高的建造標(biāo)準(zhǔn)，甚至還超出了這個標(biāo)準(zhǔn)。

“當(dāng)時所有人建議我按照國標(biāo)的19項，但我堅持按照國際通用的45項標(biāo)準(zhǔn)。”沈月雷說過程特別復(fù)雜，為了證明自己的小鼠合格，連續(xù)空運了三批小白鼠到國外，隔離、檢測，然后實驗處理。結(jié)果都顯示60多項微生物檢測指標(biāo)呈陰性，沒有污染。就這樣，他們才算是扯開了市場的口子。

海外需求很大，因為沒有動物房會養(yǎng)這么多各種靶點模式的小鼠，百奧賽圖處在一個藍(lán)海市場中。到2023年，小鼠已經(jīng)銷往全球20多個國家和地區(qū)，為500多個客戶完成了3000個以上的藥物評價項目。

2019年，耗時近6年的全人源化小鼠平臺RenMab建成，沈月雷曾在社交平臺上稱此為“創(chuàng)業(yè)來最感到驕傲的事”。直到后邊，百奧賽圖又進一步開發(fā)出了全人抗體RenMice平臺。

他終于把他想做的“貨架”給填滿了，而且不僅把所有靶點模式的小白鼠研發(fā)出來了，還針對每個靶點開發(fā)了若干抗體的“解法”。

“藥企拿著這些抗體就可以直接去做藥物研發(fā)了?！鄙蛟吕渍f，這能幫藥企省去3~5年的研發(fā)時間。之前藥企要啟動一條產(chǎn)品管線，只是立項就存在極大的研發(fā)方向風(fēng)險，很多時候都是幾年之后，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)不理想，只能重新開始。跟百奧賽圖合作之后，甚至可以直接立項了，這家中國公司算是嵌入到了外國藥企的整個研發(fā)流程中去。

因為提供的產(chǎn)品遠(yuǎn)超一只實驗小鼠的范疇，百奧賽圖的商業(yè)模式已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)變化。沈月雷可以像一個早期創(chuàng)新藥公司那樣把抗體授權(quán)給大藥企，然后與其談“里程碑”分成，而不是簡單的一錘子買賣。

這時候，行業(yè)也開始對類似于百奧賽圖這種類型公司的商業(yè)模式有了更廣泛的認(rèn)知。2021年，賽諾菲以高達(dá)14.5億美元的價格收購了英國免疫療法公司Kymab，該公司在2014年成功開發(fā)了Kymouse小鼠平臺。

CRO還是Biotech？

沈月雷內(nèi)心里渴望一個“大生意”，這當(dāng)然不止是飼養(yǎng)小白鼠。2020年之前，讓他糾結(jié)的只有兩條路——CRO（藥物研發(fā)外包公司）還是Biotech（初創(chuàng)藥企）？

基于百奧賽圖當(dāng)時的狀態(tài)，這兩條路似乎都是通的，尤其是CRO。彼時，行業(yè)最受矚目的除了百濟神州、君實生物這樣的生物藥公司之外，還有CRO巨頭藥明康德。后者在資本市場的紅利期內(nèi)，變得“無所不包”，早就超越了原有業(yè)務(wù)的范疇，從早期藥物發(fā)現(xiàn)階段延伸到了臨床階段，覆蓋了整個研發(fā)周期。與此同時，以投資為主要工具，資本市場上出現(xiàn)了“藥明系”。藥明康德的投資，給予眾多創(chuàng)新藥公司強大的技術(shù)背書和保障，上市掛牌過程中往往“一路綠燈”。

在行業(yè)看來，百奧賽圖可能做不到藥明康德那樣的規(guī)模，但手上的技術(shù)儲備也足夠能在這個領(lǐng)域有一席之地。

沈月雷還是遵循了內(nèi)心的執(zhí)念，他不想讓百奧賽圖只是一家CRO公司，“最終只能賺辛苦費，伴隨著人力成本越來越高，利潤會越來越低”。

2019年年底，他寫了一篇名為《CRO公司正在走向新藥研發(fā)的臺前》的文章?！癈RO公司，尤其是從事早期新藥研發(fā)的CRO公司，從幕后走向臺前，將是一個趨勢，CRO和Biotech的界限將變得模糊”。

文章中提到，傳統(tǒng)思維里，新藥研發(fā)主要由作為甲方的藥企主導(dǎo)，CRO公司一般是在要求下完成一些補充工作。而近年來，不斷出現(xiàn)的創(chuàng)新藥公司，會委托CRO公司完成新藥研發(fā)的所有步驟，讓CRO公司的角色變得越來越重。而甲乙雙方關(guān)系將趨向于“風(fēng)險共擔(dān)、利益共享”，沈月雷判斷這是今后新藥研發(fā)的趨勢。

但百奧賽圖也很難轉(zhuǎn)型成為一家只做藥的Biotech。2016年，在公司發(fā)展路徑還不太明晰的時候，沈月雷曾嘗試做藥，成立了獨立運營的祐和醫(yī)藥，聚焦于百奧賽圖自主研發(fā)的靶點抗體藥物進行后續(xù)研發(fā)。期間，公司遭遇了不少業(yè)界的質(zhì)疑，“怎么能既做運動員，又做裁判員，是否搶了下游客戶的生意？”沈月雷說。之后，他停掉了原有幾條管線在臨床階段的自主推進，而是選擇跟合作方一起。

與此同時，2020年到2023年之間公司的對外業(yè)務(wù)量受到巨大影響，他為了讓團隊能夠繼續(xù)滿負(fù)荷工作、不懈怠，加大了內(nèi)部課題的開發(fā)力度。逐漸走向新藥研發(fā)臺前，真的成了百奧賽圖的選擇。沈月雷設(shè)計了一套百奧賽圖獨有的商業(yè)模式，他啟動了公司成立以來“最龐大的計劃”——“千鼠萬抗”計劃。

“我們發(fā)現(xiàn)人體內(nèi)潛在成藥靶點1000余個，其中已有相關(guān)藥物獲批上市的靶點數(shù)10個，相關(guān)藥物處于臨床研究階段的靶點約300個，余下約700個靶點相關(guān)藥物處于臨床前研究或?qū)嶒炇已芯侩A段?！鄙蛟吕渍f。

沈月雷不斷向外界傳遞，百奧賽圖不是一家小鼠公司，“賣老鼠是一次性收入，而提供候選抗體藥物分子，會是指數(shù)型增長”。

現(xiàn)在該怎么定義百奧賽圖？沈月雷的回答是，以基因編輯技術(shù)為底層的一個產(chǎn)品公司。

他在社交平臺上曾記錄過這么一個細(xì)節(jié)：轉(zhuǎn)型過程中，需要重新塑造企業(yè)的公眾形象。很多投資界的朋友建議他找一家對標(biāo)企業(yè)以幫助投資人理解公司，他想來想去，感覺還是和再生元更像一點，盡管他認(rèn)為沒有一家公司真的像百奧賽圖。

在他看來，百奧賽圖在做的是一個“平臺技術(shù)”，這是一個“滾雪球”的商業(yè)模式。通過一個平臺，而非一個管線，讓創(chuàng)新自涌現(xiàn)，甚至自運轉(zhuǎn)，這令他著迷。基于越來越豐富的抗體庫，將形成越來越高的壁壘，未來百奧賽圖有機會成為全球新藥的“發(fā)源地”。

目前，百奧賽圖已建立起40~50多萬條全人抗體序列庫，用于全球合作?！扒笕f抗”已完成約1000個靶點的評估調(diào)研，并已對其中800多個靶點進行了開發(fā)。截至2023年，百奧賽圖簽署了103項藥物合作開發(fā)/授權(quán)/轉(zhuǎn)讓協(xié)議，并與多家跨國藥企達(dá)成了47個靶點項目的RenMice平臺授權(quán)開發(fā)合作。

沈月雷少有應(yīng)酬，通常情況下就待在辦公室思考和看資料。ChatGPT進一步解放了他的生產(chǎn)力，他最近在思考如何開發(fā)下一個和再下一個的技術(shù)和產(chǎn)品。他剛從美國回來，見了一些人，他的想法總是天馬行空。

但在他的內(nèi)心里，沒見過不代表做不成，事情探究到底層，都有相通的那一面。他確信，一兩年之后，自己的一些新想法又會成型了。

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