文/鐵犁

四川省酒類流通協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)

長(zhǎng)江風(fēng)醞商學(xué)院院長(zhǎng)

2024年中國(guó)酒業(yè)嚴(yán)峻形勢(shì)進(jìn)一步加劇，行業(yè)同仁也都感受到產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整帶來(lái)的變化。白酒產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從過(guò)去增量式發(fā)展向存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代過(guò)度，一個(gè)高速增長(zhǎng)的時(shí)代過(guò)去了，正從上半場(chǎng)走向酒業(yè)的下半場(chǎng)。

在當(dāng)前產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)折關(guān)口，川酒呈現(xiàn)出新的變化，面臨宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)調(diào)整與濃香全面走弱的相互疊加階段。然而，川酒發(fā)展仍然充滿希望與機(jī)遇，需要我們要直面問(wèn)題，轉(zhuǎn)換模式，齊心協(xié)力做大川酒。

川酒面臨的壓力與挑戰(zhàn)

在改革開(kāi)放的后20年中，白酒歷經(jīng)三輪產(chǎn)業(yè)調(diào)整，川酒在這一進(jìn)程中成為最大紅利受益者，也取得了矚目的成績(jī)。20年前，川酒實(shí)現(xiàn)占全國(guó)白酒銷售量的43-45%，占全國(guó)白酒銷售額的75-85%，占全國(guó)白酒銷售利潤(rùn)的85%；10年前，川酒占全國(guó)白酒規(guī)模以上企業(yè)同口徑銷售額約65%、利潤(rùn)額55%。

目前，川酒在全國(guó)白酒銷售數(shù)量上仍是第一，擁有規(guī)?；放茢?shù)量是第二，按照全國(guó)出廠價(jià)規(guī)模以上同口徑比較是第二。同時(shí)，川酒在銷售規(guī)模超過(guò)200億元以上的9家企業(yè)中占了4家，超過(guò)百億15家企業(yè)中也有4家，且白酒上市企業(yè)中占了4家。

在酒商方面，四川目前銷售過(guò)1000萬(wàn)元的酒商約140家，銷售過(guò)1億元的酒商約43家，銷售過(guò)5億元的經(jīng)銷商約13家，銷售超過(guò)10億元的酒商約10家，共同構(gòu)成了川酒銷售核心力量。其中，四川酒商主要經(jīng)營(yíng)川酒“六朵金花”和茅臺(tái)、洋河、習(xí)酒、國(guó)臺(tái)、勁酒、牛欄山、紅星等主要省外品牌。

盡管川酒在產(chǎn)區(qū)、產(chǎn)能、品牌、酒商等方面優(yōu)勢(shì)顯著，但也面臨壓力與挑戰(zhàn)。

川酒失去多個(gè)省外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。20年前，川酒在全國(guó)市場(chǎng)（山西、貴州除外）均是銷售占比最大的產(chǎn)區(qū)版塊；20年后的今天，除四川市場(chǎng)以外，川酒沒(méi)有在全國(guó)其它省區(qū)市場(chǎng)的銷售占比為第一。川酒在山西市場(chǎng)份額占比不到25%，在江蘇市場(chǎng)占比從曾經(jīng)的65%變?yōu)楝F(xiàn)在約15%，在貴州市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)過(guò)億品牌。

自2014年以來(lái)，川酒實(shí)現(xiàn)了150%的增長(zhǎng)，但與安徽、陜西、山西、江蘇、貴州白酒實(shí)現(xiàn)400-600%增長(zhǎng)相比較，相對(duì)緩慢。過(guò)去，省外品牌在川占比不到2%，到了2023年省外品牌在川銷售已經(jīng)超過(guò)24%。這是川酒面臨的巨大壓力之一。

川酒面臨清香在中低價(jià)位的襲擾。汾酒在北京市場(chǎng)銷售超過(guò)10億元，在內(nèi)蒙古市場(chǎng)超過(guò)15億元，在河南、河北、山東市場(chǎng)均超過(guò)30億元，在東北市場(chǎng)超過(guò)30億元，已經(jīng)追上川酒步伐。所以川酒濃香正在喪失華北、西北、東北市場(chǎng)，退守“黃河防線”，一旦“黃河防線”被攻破，岌岌可危。

川酒面臨醬酒和茅臺(tái)擠壓。目前，茅臺(tái)在超高端價(jià)格帶具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為除山西、江蘇市場(chǎng)以外的任何省級(jí)市場(chǎng)的第一大品牌。醬香以一己之力占領(lǐng)全國(guó)零售額市場(chǎng)份額的三分之一，在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)川酒造成一定程度的威脅，改變了川酒一枝獨(dú)大的局面。

川酒還面臨渠道酒商品牌轉(zhuǎn)移的壓力。在過(guò)去10年的發(fā)展歷程中，川酒為渠道端帶來(lái)的效益增長(zhǎng)與回報(bào)相對(duì)有限，導(dǎo)致一部分經(jīng)銷商退出濃香，甚至是川酒品牌代理。若這一局面未得到改變，渠道商對(duì)川酒品牌轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)還會(huì)加速。

對(duì)川酒發(fā)展的六大建議

雖然川酒面臨壓力與調(diào)整，但同時(shí)充滿希望和機(jī)遇。

目前，川酒仍具有全國(guó)最大原酒產(chǎn)地，具有濃香調(diào)味酒95%和濃香基酒55%的市場(chǎng)份額，產(chǎn)能與品質(zhì)優(yōu)勢(shì)凸出；在9大超過(guò)兩百億元企業(yè)中占有4席、前20大白酒品牌中占有6個(gè)席，品牌優(yōu)勢(shì)明顯。同時(shí)，川酒得到省委省政府的高度重視和大力支持，以及川酒協(xié)會(huì)、人才資金、傳播推廣等多方力量賦能。

我認(rèn)為，在產(chǎn)業(yè)調(diào)整下認(rèn)清問(wèn)題、抓住機(jī)會(huì)，川酒仍然能用5-10年時(shí)間再筑榮光。為此，提出以下六點(diǎn)建議：

01

四川白酒企業(yè)戮力同心，減少內(nèi)耗，加強(qiáng)協(xié)作。以川酒濃香為核心，以川酒醬香為重要支點(diǎn)，產(chǎn)區(qū)共同扶持“6+4”、“10+20”家上游生產(chǎn)企業(yè)，扶持“10+10”大酒商發(fā)展，扶持“5+5”的包材企業(yè)、行業(yè)服務(wù)企業(yè)，共同為川酒發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

02

建議川酒名酒企業(yè)求真務(wù)實(shí)，理順價(jià)格關(guān)系，善待酒商，一定要讓酒商盈利，減少壓貨與托盤(pán)銷售，理順廠商關(guān)系，形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略利益聯(lián)盟。

03

聯(lián)合蘇、豫、皖產(chǎn)區(qū)，組建濃香白酒“黃河防線”核心防守區(qū)域的守門(mén)員、運(yùn)動(dòng)員隊(duì)伍。在全國(guó)范圍內(nèi)強(qiáng)化川酒醬香優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)業(yè)的眼光、產(chǎn)業(yè)的格局與情懷，形成協(xié)同的力量來(lái)對(duì)抗產(chǎn)區(qū)競(jìng)爭(zhēng)。

04

走融合發(fā)展的道路。白酒產(chǎn)業(yè)上半場(chǎng)粗放式、高增長(zhǎng)發(fā)展模式已經(jīng)不具備可能性，產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全新的時(shí)代。川酒要與省內(nèi)農(nóng)業(yè)、旅游、文化、餐飲、商業(yè)流通、商會(huì)、投資、藝術(shù)、體育等業(yè)外資源相結(jié)合，在下半場(chǎng)走出白酒新思路。

05

充分發(fā)揮協(xié)會(huì)與社會(huì)力量的作用，實(shí)現(xiàn)品牌共享。川酒要走扶持川酒大商發(fā)展的道路，積極與渠道大商創(chuàng)辦聯(lián)合公司，通過(guò)渠道力量建在四川建立市場(chǎng)基地，形成走出省外的團(tuán)體力量，協(xié)會(huì)也會(huì)積極努力，共同為川酒出力。

06

川酒要建立中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)研究院。作為未來(lái)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展核心的戰(zhàn)略高地，建議川酒構(gòu)建中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)研究院，整合各方力量，形成產(chǎn)、學(xué)、研的基地，通過(guò)研究文化最終孵化出新的產(chǎn)業(yè)、項(xiàng)目，進(jìn)而擴(kuò)大川酒市場(chǎng)銷售。