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“救救目前處于水深火熱的酒類流通行業(yè)的大小商家們！”

四川一位酒商的吶喊，讓全行業(yè)再度將目光聚焦于酒商生存現(xiàn)狀。

當(dāng)下處于白酒調(diào)整周期，對四川酒商而言到底困在哪里？又該如何解困？

產(chǎn)業(yè)調(diào)整下的“三道坎”

相比全國其它省份的酒商，四川酒商坐擁川酒產(chǎn)區(qū)高地優(yōu)勢，具有近水樓臺先得月的優(yōu)勢；但同時，這一優(yōu)勢也導(dǎo)致競爭更激烈，呈現(xiàn)出流通領(lǐng)域高壁壘的特殊情況。

首先，距離產(chǎn)區(qū)內(nèi)品牌酒企較近，四川酒商更易獲得核心優(yōu)勢資源的賦能；其次，川酒門類齊全、產(chǎn)業(yè)鏈完善，導(dǎo)致四川酒商由此形成高水平比拼，競爭激烈，在全國范圍內(nèi)可參考性?。蛔詈?，與沿海省份相比較，四川白酒消費(fèi)水平適中，省內(nèi)銷售規(guī)模有限，進(jìn)一步加劇渠道競爭。

進(jìn)入白酒調(diào)整周期，對四川經(jīng)銷商而言，價格與庫存成為擺在面前的第一道難關(guān)。

“從今年前幾個月來看，2024年的市場情況更為嚴(yán)峻，絕大部分商家白酒庫存大、價格倒掛，小商倒閉成為主要問題，很大部分酒水經(jīng)銷商因為市場和資金等問題，將會低價甩貨或者直接關(guān)門?！彼拇ㄊ∪f事通國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉勝東談道。

擁有40多年糖酒行業(yè)工作經(jīng)歷的四川酒商陳鵬（化名）也倍感壓力：“在目前的形勢下，經(jīng)銷商普遍感到經(jīng)營困難，一方面是廠方壓力，另一方面是消費(fèi)壓力。這兩年，川酒幾乎都是倒掛，賣不起廠價。”

目前，市場上除飛天茅臺與玻汾外，全國品牌型企業(yè)大流通產(chǎn)品都存在倒掛銷售情況，川酒“六朵金花”也不例外，四川酒商頂著“賣一瓶虧一瓶”的巨大壓力穿越“寒冬”。

通過虛增價格然后進(jìn)行倒掛式銷售的邏輯，在川酒中較為普遍?！拔覀兞私獾绞⊥獯笊滩辉敢赓u川酒有一個最直接的原因，就是把價格虛高提起來，然后倒掛式銷售。”四川酒商李仁杰（化名）談道。

近年來，川酒核心產(chǎn)品陸續(xù)提價，一方面酒企有業(yè)績增長訴求，另一方面也希望通過此種方式穩(wěn)定終端市場價格。實際上，對經(jīng)銷商而言，市場庫存消化并沒有到達(dá)良性區(qū)間，且價格還在倒掛，而虛增價格和壓貨的方式讓他們喘不過氣來。

此外，線上電商渠道的價格沖擊、流量優(yōu)勢，讓四川酒商在“前有狼，后有虎”的夾縫中艱難前行。

以今年“618”為例，在京東、天貓、抖音等一類電商的百億補(bǔ)貼下，川酒兩大超級大單品成交價均在900元以內(nèi)，抖音商城對2瓶水晶劍的補(bǔ)貼甚至高達(dá)397元。電商平臺以肉眼可見的補(bǔ)貼力度沖擊線下傳統(tǒng)渠道。

終端卷價格，酒企卷政策，四川酒商第二道坎則是在川酒內(nèi)卷中“擠壓式”生存。

以宴席市場為例，某一酒廠推出宴席獎勵政策，每購買滿10箱酒贈送一件；其它川酒品牌則在此基礎(chǔ)上加大優(yōu)惠促銷力度，加劇產(chǎn)區(qū)品牌內(nèi)耗的現(xiàn)象。而渠道端又不得不跟隨廠家執(zhí)行政策，增大了渠道推廣費(fèi)用和資源，進(jìn)而壓縮了利潤空間。

“酒廠的多種促銷方法，讓市場出現(xiàn)無序競爭，內(nèi)卷嚴(yán)重，廠家內(nèi)卷讓經(jīng)銷商無法適應(yīng)，最后還賺不到錢?！标慁i表示。

“川酒企業(yè)的競爭目標(biāo)應(yīng)該瞄準(zhǔn)省外品牌，而不是川內(nèi)，要改變競爭主次的邏輯?！崩钊式鼙硎?。

最后，由于政策保駕護(hù)航方面整體不足，酒商還面臨著稅務(wù)、財務(wù)、資金等方面的風(fēng)險，整體抗風(fēng)險能力偏弱。進(jìn)入行業(yè)下行周期，這也成為四川酒商必須面對的第三道坎。

綜合來看，四川酒商在經(jīng)營川酒過程中的核心矛盾就是不掙錢，低盈利、微盈利甚至不盈利的情況讓酒商受困其中。多位四川大商均表示，川酒當(dāng)務(wù)之急是解決四川經(jīng)銷商不掙錢的問題。

劉勝東認(rèn)為：“目前中國白酒行業(yè)和市場正在經(jīng)歷歷史性的轉(zhuǎn)折。在國際和國內(nèi)各種因素的持續(xù)發(fā)酵和影響下，中國白酒消費(fèi)市場將呈現(xiàn)出總體銷量持續(xù)下降的局面，但這又是行業(yè)周期性、結(jié)構(gòu)性的必然結(jié)果?！?/P>

政府出面、廠商協(xié)作、抱團(tuán)自救

共解渠道之困

從產(chǎn)業(yè)周期角度來看，四川酒商過去40多年歷經(jīng)多輪產(chǎn)業(yè)調(diào)整不斷發(fā)展壯大，其信心來源于產(chǎn)業(yè)本身，即白酒產(chǎn)業(yè)作為長周期時間產(chǎn)業(yè)的價值屬性和螺旋式上升趨勢，構(gòu)成產(chǎn)業(yè)發(fā)展的底層邏輯——川酒長期向好的趨勢不變。

但是，四川酒商又該如何過渡至酒業(yè)的下半場，在川酒流通領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？

首先，政府需要發(fā)揮“有形的手”的調(diào)控作用。白酒作為四川傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，一直備受省委省政府高度重視，先后出臺了川酒振興的“五大行動”、《推動四川白酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干措施》，以及今年5月公布的《著力打造“川酒”品牌推動川酒高質(zhì)量發(fā)展行動方案（2024-2027年）（征求意見稿）》一系列政策，對川酒流通發(fā)展方向提出要求。

在溝通交流中，對于當(dāng)前的困境，多位四川酒商也表示希望政府出面與生產(chǎn)企業(yè)交流溝通，共同為渠道端爭取喘氣的機(jī)會。

與此同時，四川中國白酒金三角酒業(yè)協(xié)會、四川省釀酒協(xié)會、四川省酒類流通協(xié)會與剛剛成立的四川省酒業(yè)協(xié)會，正共同致力于推動川酒高質(zhì)量發(fā)展，充分發(fā)揮廠方、經(jīng)銷商之間的橋梁、紐帶作用。

廠商關(guān)系作為產(chǎn)業(yè)鏈中重要一環(huán)，經(jīng)銷商由小到大、由大到強(qiáng)離不開廠家的扶持，廠家提升市場占比同樣需要發(fā)揮酒商的力量，彼此相互協(xié)作，緩解流通領(lǐng)域壓力，構(gòu)建共生、共優(yōu)、共強(qiáng)的新型廠商關(guān)系。

除了外部力量的協(xié)同，酒商也需修煉內(nèi)功、實現(xiàn)自救。在長江酒道往期推文《鐵犁盤酒|產(chǎn)業(yè)調(diào)整下酒商應(yīng)對之策》中，曾提出5大應(yīng)對之策：砍掉不盈利產(chǎn)品、調(diào)整內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、尋找新的合作伙伴、聚焦對接未來的項目、整合上下游資源。這為酒商面臨的市場競爭壓力提供了方法論。

其中，酒商向下整合——抱團(tuán)發(fā)展，存在極大的市場機(jī)會與可能。成都柒善名酒經(jīng)營有限公司董事長李建華認(rèn)為，當(dāng)前酒業(yè)處于傳統(tǒng)商業(yè)的市場導(dǎo)向營銷向觀念價值的消費(fèi)導(dǎo)向營銷轉(zhuǎn)變，在飽和存量品牌競爭環(huán)境下，構(gòu)建共建共享的利益共同體，積極建立品牌同盟機(jī)制，共同實現(xiàn)川酒高質(zhì)量發(fā)展與廠商雙贏。

在近期市場走訪中，成都一大商也表示，現(xiàn)階段酒商應(yīng)該積極抱團(tuán)，整合大家的優(yōu)勢資源，充分發(fā)揮各自所在渠道的優(yōu)勢，強(qiáng)化線上、團(tuán)購、傳統(tǒng)分銷等渠道的協(xié)同與整合，增加對上游廠家的賦能效果，積極爭取在某一單品經(jīng)營權(quán)或開發(fā)權(quán)方面的話語權(quán)。

四川省酒類流通協(xié)會執(zhí)行會長、長江風(fēng)醞商學(xué)院院長鐵犁認(rèn)為，可以通過眾籌方式聚合四川大商組成聯(lián)盟體，在共享平臺的整合運(yùn)作下，整合全國地縣級中型酒商，通過此種模式在廠商、平臺、消費(fèi)者之間找到新的平衡，重構(gòu)產(chǎn)業(yè)新生態(tài)。