做我們這行的

日常social不會太多，選題來了再鐵的朋友也得鴿

但有兩類朋友的約就是下刀子也得去，一類就是中介盆友

跟中介聊聊一線市場，不管是三百萬剛需還是三千萬豪宅

還有一類是平時(shí)很少跟各位提及的

貸款經(jīng)理

我自己的貸款經(jīng)理從中行到農(nóng)行，兩套房子兩位信貸經(jīng)理，前者還是通過渠道聯(lián)系的中行

跟他們聊聊的就不是市場一線了，而是一個你看不見的市場

更隱秘也更骨感的市場

網(wǎng)簽還有手拉手，但去按揭的都是真實(shí)購房

合同上寫的成交價(jià)可能不是真實(shí)成交價(jià)，信貸經(jīng)理是連你銀行卡里余額都知道的人

最刺激的是每次新政下來之前，他們都是最先知道的人

總之貸款老師眼里的樓市跟我們看到的不太一樣，只不過不太方便在這說

而今天之所以說這題，主要是最近比較集中的接到貸款老師們的訴苦

按道理說最近成交起來一波，應(yīng)該解決了燃眉之急

但我的這些貸款經(jīng)理卻肉眼可見的更焦慮了

01

“貸款經(jīng)理們的業(yè)務(wù)量基本砍半”

貸款經(jīng)理朋友里最年輕的是某大行的小趙老師

老實(shí)講她并不怎么焦慮，因?yàn)樗荒昵叭胄械臅r(shí)候行情就是這樣

但她也大概知道現(xiàn)在的市場跟兩年前哪怕三年前差別大的不是一點(diǎn)點(diǎn)，因?yàn)閹膸煾嫡f哪怕以前的行情跟現(xiàn)在一個天一個地，哪怕那時(shí)候也不是很好

不過這種個人體感的措辭我一般也就聽聽笑笑回句“是么”

但當(dāng)我跑了浦東浦西三家渠道、又跑了靜安徐匯四家銀行信貸部門后，我發(fā)現(xiàn)小趙老師沒有夸張

某地方銀行的貸款經(jīng)理手里在做的單子，如果跟兩年前比的話減半

某大行貸款經(jīng)理手里的單子巧了，也是減半

情況了解更全面的不是行業(yè)老人，而是這些貸款經(jīng)理的“老鐵”們

銀行的渠道公司

你可以理解為是我們C端和銀行之間的第三方機(jī)構(gòu)

這類渠道要么賺利率差價(jià)、要么賺手續(xù)費(fèi)

他們比較知道貸款經(jīng)理們“面”上的情況

因?yàn)橥患仪佬枰獙覰家銀行的N家支行N+1的信貸經(jīng)理

業(yè)務(wù)年數(shù)比較久的渠道經(jīng)理跟銀行的貸款經(jīng)理都有個人交情的往來

所以他們說起貸款經(jīng)理們的業(yè)務(wù)，對比兩三年前

“砍半？太正常了”

這是渠道老王給我回復(fù)，他接觸的銀行除了大行之外，還有聽過的規(guī)模稍小的銀行都是如此

那這件事跟我們有什么關(guān)系

這其中有相當(dāng)部分的貸款經(jīng)理負(fù)責(zé)的就是我們的房貸

這兩年的成交量擺在這

最近成交量上來之后銀行的貸款單子確實(shí)上來了，而且額度都還比較大

但利潤因?yàn)橘J款利率走低而不斷攤薄

從LPR到加權(quán)點(diǎn)數(shù)、再到最新首套利率，每家銀行得拿出驚人的算力才能保證自己最后那一點(diǎn)點(diǎn)利潤

就這還不是你想做就能做，那么多銀行、那么多支行、那么多經(jīng)理

一張單子憑什么到你手里

于是今年難得一見的銀行也開始返點(diǎn)了，ok我說太多了

但各位賺的少并不是貸款經(jīng)理真正的壓力

02

對信貸經(jīng)理來說，逾期才是那個噩夢

賺的少是常態(tài)，這點(diǎn)就算我不寬慰他們，他們自己也知道

但信貸工作不同的一點(diǎn)是，可以業(yè)務(wù)不好、但千萬不能出錯

如果你放出去的錢最后逾期沒收回來，那就等著吧

罰錢是第一步

如果壞賬大概率面臨著扣罰的問題

就比如某帶地名的銀行，如果說你要有一筆壞賬的話，這個扣罰基本上能夠占到他們業(yè)務(wù)提成的7%左右，提成可能還提不到7個點(diǎn)

也就是說如果壞賬了，一房貸款經(jīng)理還得倒貼

另外你的業(yè)務(wù)都要停掉，去做催收

壞賬問題沒有解決的話，你跳槽都很困難，得把逾期款項(xiàng)結(jié)清

比如借出去一百萬，拿回來部分，剩下部分怎么辦，結(jié)清才能走人

并且接下來你的職業(yè)生涯里，這都是揮之不去的污點(diǎn)

叨叨這么多，所以呢

貸款經(jīng)理的焦慮就在這里

這兩年尤其是今年，逾期率上來了

總的來說概率也不高，我的貸款經(jīng)理說以前做抵押貸款基本上沒有客戶逾期

因?yàn)槲覀儗Ψ孔佑兄烊坏膱?zhí)著，之前這么多年做抵押貸款的客戶基本沒有逾期

但這兩三年要高了很多

某大行的支行信貸經(jīng)理跟我說總量并不高，按100單來算，逾期可能也就2-3單這種的，但以前逾期幾乎一單都沒有的

所以各位如果朋友碰到任何一位貸款經(jīng)理，逾期率這件事應(yīng)該是TA這兩年最怕看到的

不過如果真到了逾期這一步，這還不是最讓貸款經(jīng)理們最焦慮的

說實(shí)話即使他有時(shí)候碰到逾期，房子賣掉他就還掉就好了

但這兩年就開始連抵押貸款都出現(xiàn)逾期了，逾期變多了的同時(shí)

有些客戶他是在賣房子，但一直掛一直賣不掉

因?yàn)楝F(xiàn)在房價(jià)的關(guān)系，哪怕賣掉能還清是最好的，但也有那種賣掉還欠錢的情況

所以收入變少不算啥，畢竟賺的多時(shí)候也是真的多

但一旦出現(xiàn)逾期，那對于一位貸款老師而言就是他的至暗時(shí)刻

浦東東昌路附近某貸款經(jīng)理跟我開玩笑說

他有時(shí)候看他的工作就有點(diǎn)像掃雷，大概率沒事，但有事就...

有時(shí)候我都心疼我的貸款經(jīng)理，每次他對我提前還貸訴求無視的時(shí)候，我都勸自己，大家都不容易

而我的前任貸款經(jīng)理兩年沒見，那次臨時(shí)辦個業(yè)務(wù)

我發(fā)現(xiàn)短短兩年他瘦了很多，頭發(fā)也白了一些些，剛剛四十出頭的人，頭發(fā)白的有點(diǎn)早

03

不管你做還是不做都不行

不管是對公還是對私業(yè)務(wù)長線來看單量都在下滑

別忘了貸款經(jīng)理都背著指標(biāo)呢，他們也有每月必須放多少款出去的KPI

雖然這些KPI每家銀行都不同、甚至每家銀行的每個支行都不同

對公的每月要放出幾十上百萬不等的貸款額度

一方面貸款單子至少減半、另一方面還背著指標(biāo)

貸款經(jīng)理們成了夾心餅干中間的那塊奶油，不同的是這個夾心餅干一點(diǎn)都不甜

越來越多時(shí)候指標(biāo)兩個字對他們而言就只是指標(biāo)，完不成是應(yīng)該的

經(jīng)驗(yàn)豐富的貸款經(jīng)理會相對較好的完成自己的業(yè)績，逆境生存

心態(tài)比較好的貸款經(jīng)理就帶著智慧的躺平，只要沒有大的錯誤也就是工資少點(diǎn)

壓力比較大的是絕大部分普通的貸款經(jīng)理

比如說你今年他是給你定指標(biāo)，要完成一個億，其中幾千萬是保底

沒超過那個數(shù)，那就沒有獎勵，或是低于它最低保守指標(biāo)的話，還會有點(diǎn)處罰，最后攤到貸款經(jīng)理頭上來大概從幾百到幾千不等

但現(xiàn)在對于一家小公司來說，不太愿意借錢去擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)

另外一種就是像這種經(jīng)營不太好的這種比較缺錢的企業(yè)的話，他們的現(xiàn)金流緊缺、負(fù)債比較高，這種客戶對銀行來說屬于高風(fēng)險(xiǎn)客戶

那你要是做的話，你就這個面臨著這個后面可能會壞賬

如果說你不做懲罰，你又沒有客戶做

越是這種時(shí)候，銀行越發(fā)謹(jǐn)慎

像信貸行業(yè)的優(yōu)等生，某大行，它的壞賬率是最低的

相應(yīng)的他的貸款門檻就會放的比較高

像公司如果近兩年有一年虧損，我們可以接受，如果連續(xù)兩年虧損的話，他們幾乎不碰

04

今年很多畫面是往年沒見過的

不是說市場什么的

而是銀行內(nèi)部的“應(yīng)激反應(yīng)”，前面不該說的那點(diǎn)也說了

對銀行貸款經(jīng)理都不陌生的

今年應(yīng)酬變多了，尤其是每天都要跑各產(chǎn)業(yè)園的對公貸款經(jīng)理

對私的經(jīng)理要好些，渠道的貸款經(jīng)理會主動來social他們

某大行的小伙伴說，最近他的同行圈里面，有不少同行開始拿低保了

比如之前十個里面可能幾年才出一個這種拿低保的同事

但是今年幾乎每十個同行里，差不過就有1-2位在拿低保

這些拿低保的同事就是遇到逾期

比如放出去100萬，結(jié)果逾期，錢要不回來，于是就每個月扣績效，那這段時(shí)間這位同學(xué)在拿低保

直到扣完為止，這中間一般很難離開

留下來的經(jīng)理壓力也是肉眼可見的

現(xiàn)在銀行信貸經(jīng)理流行“打卡辦公”

就是自拍一張去園區(qū)xx公司打卡的照片，然后配文“我今天來xx園區(qū)，找了xx

公司，談xx業(yè)務(wù)”發(fā)在工作群里或者直接發(fā)圈，不是為了凡爾賽，而是告訴領(lǐng)導(dǎo)雖然業(yè)績差，但我不是不干活

這幾年貸款老師的同事越來越多開始跳槽

我說如果是行情差的話，那你跳到其他銀行不一樣的情況么，難道換家銀行就可以換個行情么

我的貸款老師說他的同事們也知道可能換個銀行只是換個坑跳，但至少可以喘息三個月到半年

因?yàn)槊考毅y行都有些新人保護(hù)期，即使不開單，前三月或者半年都有七八千可以拿

而待在老東家的話，沒有業(yè)績就意味著只有三四千的保底工資

如果不小心遇到逾期，還需要拿不知道多少時(shí)候的低保

這種壓力是給到各個部分的，比如按揭貸款的信貸經(jīng)理，他們現(xiàn)在為了去做這種二手房的這種客戶的話，按揭業(yè)務(wù)，他們都要給那些渠道都要返點(diǎn)的

根據(jù)貸款額度從2‰-1%不等，而這個不同主要看支行的壓力重不重，重的話返點(diǎn)力度又會大一點(diǎn)

現(xiàn)在大部分的信用的話，就是很多銀行都外包出去了，包給那個比如說各個銀行成立的消費(fèi)金融中心，隔離風(fēng)險(xiǎn)

對這種高風(fēng)險(xiǎn)高收益的信用貸款，既可以做，同時(shí)又可以隔離風(fēng)險(xiǎn)

04

平時(shí)跟各位分析成交分析的比較多

同樣的二手市場分析的文字不知道各位會不會看膩

有時(shí)候說實(shí)話有些數(shù)據(jù)和觀點(diǎn)我自己也說麻了

比如鏈家的數(shù)據(jù)、每月全市的二手成交數(shù)據(jù)等等

所以今天換個角度我們來重看一次樓市

畢竟市場遠(yuǎn)不止掛牌、成交、價(jià)格，還有買房人、賣房人、中介

跳出一套房的完整成交鏈條上的每個角色，其實(shí)我們都在一張網(wǎng)上

今天希望通過信貸經(jīng)理頭上的白發(fā)可以知道些樓市輕重

因?yàn)槲抑勒嬲南Ｍ麃砼R之前，一定是面對現(xiàn)實(shí)

以上為正文，來自巧克麗麗

這是真叫盧俊公眾號的第5370篇原創(chuàng)文章