不到一年，新戰(zhàn)場(chǎng)即成舊戰(zhàn)場(chǎng)。

文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 潘俊田

編輯｜張昊

圖片來源｜視覺中國(guó)

小吳本來是想在今年SNEC（國(guó)際太陽(yáng)能光伏與智慧能源大會(huì)暨展覽會(huì)）上挖點(diǎn)光伏公司的客戶，買他的小型儲(chǔ)能產(chǎn)品。

他擔(dān)心今年銷售業(yè)績(jī)搞不定，價(jià)格跌得太狠了。去年初還賣三四十萬元一套的液冷儲(chǔ)能系統(tǒng)，去年底就降到15萬元。要完成公司布置的銷售業(yè)績(jī)，至少要多儲(chǔ)備五倍的客戶量。

結(jié)果一進(jìn)展館，他傻眼了，“放眼望去，全是競(jìng)對(duì)，光伏展可以改名叫儲(chǔ)能展了?！惫夥镜匿N售團(tuán)隊(duì)都在向客戶推銷儲(chǔ)能，主業(yè)反而成次選了。幾乎沒有光伏公司不做儲(chǔ)能，這是SNEC上最明顯的變化。據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，共有100多款儲(chǔ)能產(chǎn)品參展，30多款儲(chǔ)能新產(chǎn)品發(fā)布。

根據(jù)會(huì)展方的規(guī)定，重量較大的儲(chǔ)能產(chǎn)品出于安全考慮只能在一樓展示，而大公司的展廳都在二樓。所以出現(xiàn)了一個(gè)挺有趣的畫面，光伏公司在發(fā)布儲(chǔ)能產(chǎn)品時(shí)，全部是“無實(shí)物表演”，只能PPT展示，這也絲毫不影響儲(chǔ)能在發(fā)布會(huì)上的權(quán)重。

晶科能源去年正式推出小型儲(chǔ)能產(chǎn)品，公司副總裁錢晶在接受記者采訪時(shí)表示，光伏是晶科能源最主要的業(yè)務(wù)，儲(chǔ)能將是第二增長(zhǎng)曲線。

天合儲(chǔ)能總裁孫偉說得更直接：“（公司）董事長(zhǎng)高紀(jì)凡強(qiáng)調(diào)，天合儲(chǔ)能一定要做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，未來5~8年，天合儲(chǔ)能銷售收入要過千億元，與光伏規(guī)模差不多一樣?！?/p>

光伏龍頭企業(yè)中，只有隆基綠能沒有直接介入儲(chǔ)能業(yè)務(wù)，公司董事長(zhǎng)鐘寶申稱這是因?yàn)榕袛酂o法在儲(chǔ)能市場(chǎng)中有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。但不是不做，而是轉(zhuǎn)向和儲(chǔ)能公司合作。

過去一年，光伏行業(yè)“卷無可卷”，售價(jià)已經(jīng)貼近成本價(jià)。儲(chǔ)能的爆火就不難理解，尤其是小型儲(chǔ)能產(chǎn)品，之前這塊市場(chǎng)完全沒人做。

一些非光伏公司也擠進(jìn)來。華為和陽(yáng)光電源兩個(gè)逆變器頭部廠商在今年的SNEC上正式“宣戰(zhàn)”。宗申動(dòng)力原本是做發(fā)動(dòng)機(jī)的企業(yè)，2022年底投建了儲(chǔ)能工廠。其銷售告訴記者，只要有錢，誰都能拉產(chǎn)線出來。

結(jié)果，儲(chǔ)能行業(yè)“剛藍(lán)海又紅海”。玩家強(qiáng)勢(shì)涌入，儲(chǔ)能價(jià)格直接被打到了跟光伏板一樣的白菜價(jià)。受訪的多家儲(chǔ)能產(chǎn)品銷售都表示已經(jīng)是按成本價(jià)在賣，沒有再降價(jià)的空間了。算上電芯和集成，現(xiàn)在常規(guī)的價(jià)格是0.8元/wh，2022年底這個(gè)數(shù)字是2元/wh。

協(xié)鑫集團(tuán)董事長(zhǎng)朱共山在去年底的SNEC儲(chǔ)能展上就提到，“半年時(shí)間，儲(chǔ)能投標(biāo)價(jià)下降了三分之一，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，沖業(yè)績(jī)、搶份額、報(bào)價(jià)跌破成本。”

即便是卷，對(duì)于光伏企業(yè)來說也是個(gè)機(jī)會(huì)，畢竟業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)空間肉眼可見的大，而且客戶群體跟現(xiàn)有的完全重合。在光伏板上廝殺多年，想要進(jìn)入一個(gè)邏輯相通，同樣是資金密集型的制造業(yè)賽道，光伏公司只是把故事再重演一遍。

從“雞肋”到“香餑餑”

引爆儲(chǔ)能行業(yè)的其實(shí)是光伏公司。

2020年開始，各省紛紛出臺(tái)文件要求大型光伏電站按一定比例配置儲(chǔ)能電站。各地政策不同，光伏與儲(chǔ)能的裝機(jī)量比例在20:1到5:1之間，以后者居多。當(dāng)年，集中式光伏電站新增裝機(jī)量約33GW，按高值計(jì)算，就帶動(dòng)了7GW的儲(chǔ)能電站業(yè)務(wù)。而就在前一年，全球的儲(chǔ)能電站新增裝機(jī)量不超過1GW。

光伏電站建造商傻眼了。此前他們只是把電賣給國(guó)家電網(wǎng)就可以盈利，但隨著國(guó)家補(bǔ)貼政策的不斷調(diào)整，光伏電站的盈利模型本來就大不如前，現(xiàn)在又要在前期多投入一大筆資金用來部署儲(chǔ)能電站。

“對(duì)策”是全世界找最便宜的儲(chǔ)能系統(tǒng)，光伏電站建造商盤算的是反正建好了使用率也不高，滿足一定規(guī)格就行了。孫偉說，即使到了2022年，集中式電站配套的儲(chǔ)能電站調(diào)用率也在10%以下，大量投資成了業(yè)主的“資產(chǎn)包袱”。

在私下溝通中，多家儲(chǔ)能企業(yè)管理者向《中國(guó)企業(yè)家》表示很無奈，很多開發(fā)商提的需求是不追求產(chǎn)品質(zhì)量和性能，只要低價(jià)，滿足電網(wǎng)的并網(wǎng)要求就行。

儲(chǔ)能制造商的出貨量雖然增加了，但在整個(gè)鏈條中的地位并不高。在經(jīng)受了多年“冷眼”之后，儲(chǔ)能電站在2023年搖身一變，成了光伏安裝商的香餑餑。

核心變化是電力的市場(chǎng)化和分時(shí)電價(jià)政策的推行，電也要分成“好電”和“壞電”了。光伏板正午時(shí)發(fā)電多，電價(jià)就低，這些電就是“壞電”，傍晚日光少時(shí)則相反。一個(gè)光伏電站的收益不再單純地取決于發(fā)電量的絕對(duì)值，而變成了一個(gè)動(dòng)態(tài)計(jì)價(jià)。

寧夏某儲(chǔ)能電站。

這時(shí)，儲(chǔ)能電站就有價(jià)值了。正午發(fā)電多，就用儲(chǔ)能電站存起來，等到電價(jià)高的時(shí)候再賣給電網(wǎng)。而且，如果電網(wǎng)不收電，還可以先存到儲(chǔ)能電站，自己找客戶去賣。

另一方面，儲(chǔ)能技術(shù)進(jìn)步帶來的性價(jià)比也明顯提升，不再是“累贅”。多家券商數(shù)據(jù)顯示，儲(chǔ)能鋰電池電芯報(bào)價(jià)已經(jīng)跌到了0.4元/wh，一套系統(tǒng)還能持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)10年以上?！肮夥?儲(chǔ)能”的度電成本約0.3元，煤電則是0.3元~0.7元，在電網(wǎng)的競(jìng)價(jià)中，光伏發(fā)電成了更有成本優(yōu)勢(shì)的一方。

圍繞著儲(chǔ)能電站的盈利模式也越來越多，大致有四種盈利模式：峰谷套利、容量租賃、電網(wǎng)輔助費(fèi)用和容量補(bǔ)償。

“峰谷套利”的字面意思很明確，就是在電價(jià)低谷時(shí)，對(duì)儲(chǔ)能電站充電，在負(fù)荷高峰時(shí)，反過來由儲(chǔ)能電站供電，通過峰谷的轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)收益；“容量租賃”接近于以租代賣，相當(dāng)于一種金融手段，降低前期的投資成本；而后兩個(gè)屬于基于政策的專項(xiàng)補(bǔ)貼。

按照行業(yè)常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)100~200MWh的大型儲(chǔ)能電站，一年收益大約在2000萬元，6~7年回本。

容量越大的儲(chǔ)能電站，從投資回報(bào)率上看就越賺錢。但這不是誰都能進(jìn)入的市場(chǎng)，大型儲(chǔ)能電站需要過土地、消防、電網(wǎng)等數(shù)道關(guān)卡，而且投資額動(dòng)輒過億元。于是，更便宜、更好落地的小型儲(chǔ)能迅速成為行業(yè)熱點(diǎn)。

中建投租賃股份有限公司項(xiàng)目總監(jiān)忽文釗分享了一個(gè)小型儲(chǔ)能電站的“收益地圖”，江蘇和浙江的項(xiàng)目能在5年內(nèi)回本，廣東和海南為5~6年，湖南為6~6.5年，河南、湖北、安徽、重慶等地為6.5~7年，剩下的區(qū)域大部分回本周期在8年以上，這些地方也被視為“不具有投資價(jià)值”。

以條件最好的浙江為例，投資一個(gè)1MW/2.2MWh容量的小型儲(chǔ)能電站，一次峰谷套利就能賺1700元左右，運(yùn)行良好的條件下一年的收益在110萬元左右。這樣一個(gè)儲(chǔ)能電站，建造成本在200萬元左右。

全面殺向儲(chǔ)能

之前是“全民光伏”，廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的屋頂都被鋪上了光伏板，形成了一個(gè)全新的市場(chǎng)——分布式光伏，與傳統(tǒng)的集中式電站分庭抗禮。

現(xiàn)在則有“全民儲(chǔ)能”的趨勢(shì)。兩者邏輯相通，只要前期能夠成功投建，后面就是“躺賺”。分布式光伏的收益率在降低，原來的金融機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷商、開發(fā)商又一下子扎到了小型儲(chǔ)能電站里。

光伏企業(yè)樂見于此，因?yàn)檫@群人本來就是他的直接間接客戶?！岸际恰夥Α娜?。”天合光能的銷售人員告訴記者，之前他既賣光伏板，也賣支架、清掃機(jī)器人這些光伏配件，現(xiàn)在只不過是加了一個(gè)產(chǎn)品，“沒什么壓力”。起初，光伏企業(yè)相當(dāng)于被“推著”進(jìn)入了小型儲(chǔ)能行業(yè)，不少光伏公司的銷售被客戶追著訂小型儲(chǔ)能系統(tǒng)。

業(yè)務(wù)量激增，但包括寧德時(shí)代、億緯鋰能在內(nèi)的頭部?jī)?chǔ)能公司并沒有去覆蓋這塊市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)太散了，一個(gè)小型儲(chǔ)能項(xiàng)目容量大致在1MWh，一個(gè)大型儲(chǔ)能項(xiàng)目以100MWh起步。一個(gè)大型儲(chǔ)能項(xiàng)目的出貨量，對(duì)應(yīng)至少100個(gè)小型項(xiàng)目。而幾家頭部公司每月的出貨都是以GWh計(jì)算，如果緊跟市場(chǎng)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)向小型儲(chǔ)能，需要匹配一個(gè)龐大的客戶群體。

而且小型儲(chǔ)能柜的部署也更加復(fù)雜。據(jù)華為儲(chǔ)能業(yè)務(wù)的合作伙伴介紹，儲(chǔ)能柜現(xiàn)階段還是有安全風(fēng)險(xiǎn)，部分項(xiàng)目還需要特殊部署。銷售每簽一個(gè)單子之前，都會(huì)去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)勘探，條件不理想，就直接不出貨。在安裝階段，也要派技術(shù)指導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)。至少目前看，儲(chǔ)能公司沒有一個(gè)能覆蓋全國(guó)的“服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”。

關(guān)鍵問題是儲(chǔ)能產(chǎn)品并不難做。同樣屬于電池，它在性能上遠(yuǎn)不及最基礎(chǔ)的車用動(dòng)力電池，找到供應(yīng)商并不難。光伏公司只需要把電芯買過來，組裝到一個(gè)柜體里，再通過已經(jīng)很成熟的分布式光伏的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，就可以大規(guī)模出貨了。

結(jié)果，這塊新市場(chǎng)結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地“砸”到了光伏公司頭上。儲(chǔ)能電芯企業(yè)實(shí)在無暇顧及這塊市場(chǎng)，優(yōu)先級(jí)排序中，最優(yōu)質(zhì)的客戶一定是新能源車企，排在第二的是大型儲(chǔ)能電站，排在第三的是海外的儲(chǔ)能市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)小型儲(chǔ)能只能排在最末端。

雖然這種合作狀態(tài)看上去有些“別扭”，相當(dāng)于光伏公司用儲(chǔ)能公司的產(chǎn)品，去吃掉儲(chǔ)能公司的潛在市場(chǎng)。但都急需新市場(chǎng)來滿足增長(zhǎng)，雙方還是選擇了“合作”。

從去年開始，光伏企業(yè)就把這塊業(yè)務(wù)的權(quán)重提高了，啟動(dòng)了經(jīng)銷商的“改造”工作。東莞市曉東新能源有限公司本身是晶科能源最高級(jí)別的代理商，去年7月，雙方簽訂了今年百M(fèi)Wh規(guī)模的儲(chǔ)能產(chǎn)品合作協(xié)議。其總經(jīng)理李鵬飛說，這是基于過往晶科能源在光伏產(chǎn)品上令人信任的技術(shù)水平、制造能力、交付和服務(wù)。

包括不做光伏的華為也進(jìn)來了。它之前在逆變器業(yè)務(wù)上牢牢占據(jù)國(guó)內(nèi)第一，逆變器跟光伏板是要配套使用的，所以它也同樣具備客戶儲(chǔ)備和服務(wù)能力。華為將原本的省級(jí)代理商按超充樁、儲(chǔ)能、運(yùn)維系統(tǒng)、逆變器等幾個(gè)業(yè)務(wù)模塊，分流成不同的代理商。每個(gè)代理商主營(yíng)業(yè)務(wù)有區(qū)別，獲得銷售線索后會(huì)統(tǒng)一上報(bào)，再由華為來“分配”資源，比如逆變器代理商的客戶要買儲(chǔ)能，就會(huì)由儲(chǔ)能的代理商來對(duì)接。

雖然光伏公司在吃“獨(dú)食”，但它們?cè)阡N售策略上還是習(xí)慣性地“一卷到底”：用成本價(jià)賣最好的儲(chǔ)能產(chǎn)品。多個(gè)光伏公司銷售稱，現(xiàn)在尚處于市場(chǎng)培育期，需要打造品牌，只有好的產(chǎn)品，客戶才能盈利，才會(huì)持續(xù)來買。

牽扯到良品率，光伏公司會(huì)把采購(gòu)來的電芯重新檢測(cè)，挑選出好的產(chǎn)品出貨，不夠標(biāo)準(zhǔn)的直接退貨。畢竟對(duì)于一個(gè)小型儲(chǔ)能來說，產(chǎn)品質(zhì)量的細(xì)微差別都會(huì)影響到最終受益。晶科能源儲(chǔ)能產(chǎn)品總監(jiān)吳殿峰說，儲(chǔ)能市場(chǎng)一定會(huì)從重成本走向重質(zhì)量，客戶會(huì)關(guān)心安全性好不好，性能、效率、衰減曲線等指標(biāo)是不是很好。

上述華為的儲(chǔ)能合作伙伴告訴記者，華為的電芯供應(yīng)商主要是寧德時(shí)代、比亞迪和億緯鋰能三家，“因?yàn)橹挥羞@三家才能滿足華為的測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)”。

光儲(chǔ)一體化的新型巨無霸？

從長(zhǎng)期看，這種合作的狀態(tài)還是會(huì)被打破，尤其是光伏公司的“野心”在變大。

“光儲(chǔ)一體化”的目標(biāo)談了很多年了，從去年開始真正實(shí)際起來。天合光能和晶科能源已經(jīng)相繼投產(chǎn)了儲(chǔ)能電池電芯。晶科能源的規(guī)劃是12GWh，天合光能的規(guī)劃是25GWh，完全可以實(shí)現(xiàn)自給自足。

這也是光伏公司一貫的思維方式，當(dāng)終端價(jià)格被壓到一個(gè)很低的值時(shí)，就通過一體化來實(shí)現(xiàn)降本增利。典型案例是2023年晶科能源在山西投建56GW光伏全產(chǎn)業(yè)鏈“超級(jí)大基地”，一個(gè)基地比大部分專業(yè)化公司的全部產(chǎn)能都多。

雖然跨行業(yè)，光伏公司并不認(rèn)為自己不具備替代能力。有光伏公司高管私下向記者表示：“現(xiàn)在儲(chǔ)能行業(yè)的生產(chǎn)制造比較粗放，光伏公司的制造能力、生產(chǎn)管理能力都要?jiǎng)龠^于儲(chǔ)能公司?！?/strong>

而且，儲(chǔ)能行業(yè)相對(duì)廣泛的共識(shí)是，當(dāng)下主流技術(shù)路徑——磷酸鐵鋰+石墨已基本接近天花板，預(yù)計(jì)三年內(nèi)整個(gè)行業(yè)的技術(shù)水平將拉齊。頭部?jī)?chǔ)能公司欣旺達(dá)的動(dòng)力儲(chǔ)能電芯產(chǎn)品開發(fā)專家魏臻就提到，儲(chǔ)能行業(yè)正處于技術(shù)快速發(fā)展期，將逐漸接近技術(shù)發(fā)展的天花板。

光伏公司對(duì)于后續(xù)的規(guī)劃說得很“委婉”。吳殿峰表示，晶科能源雖然布局了儲(chǔ)能電芯，但主要目的還是為了把儲(chǔ)能集成做得更好。他還表示晶科能源目前沒有繼續(xù)往上游電芯材料上走，戰(zhàn)略目標(biāo)還是以下游為主，集成是第一步，下一步是智能控制系統(tǒng)。

天合儲(chǔ)能總裁孫偉也曾表示，未來光儲(chǔ)一體化的解決方案還是要服務(wù)于電網(wǎng)，對(duì)電網(wǎng)的理解是未來企業(yè)生存下去的關(guān)鍵。

當(dāng)下是搶奪小型儲(chǔ)能，光伏公司大概率還會(huì)攻入主戰(zhàn)場(chǎng)——大型儲(chǔ)能。上月月底，晶科能源宣布為澳大利亞一企業(yè)供應(yīng)84MW的地面電站儲(chǔ)能系統(tǒng)，這被視為進(jìn)軍大型儲(chǔ)能市場(chǎng)的一個(gè)信號(hào)。

大型儲(chǔ)能項(xiàng)目通常是走央國(guó)企的招投標(biāo)流程，光伏公司作為新入局者不能快速進(jìn)入招投標(biāo)白名單。比如項(xiàng)目方會(huì)要求投標(biāo)企業(yè)有過往儲(chǔ)能項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：投建50MWh以上的儲(chǔ)能電站，并穩(wěn)定運(yùn)行一至三年左右。光伏公司沒有這種規(guī)模的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，多數(shù)以示范項(xiàng)目為主，而且多數(shù)公司進(jìn)入市場(chǎng)還不到一年。

但這些問題在未來幾年都有機(jī)會(huì)被解決，“肉搏戰(zhàn)”看上去不可避免。

儲(chǔ)能電芯公司也沒有坐以待斃。今年二季度，寧德時(shí)代、比亞迪、億緯鋰能三家公司密集發(fā)布小型儲(chǔ)能新品。億緯鋰能上個(gè)月公布了與易能數(shù)字能源的合作，后者是分布式光伏和儲(chǔ)能的重要玩家，據(jù)稱未來還會(huì)尋找更多的合作伙伴。

而且，儲(chǔ)能電芯公司也在上馬光伏板業(yè)務(wù)。比亞迪原本就有這塊業(yè)務(wù)，主要在非洲、南美洲售賣，寧德時(shí)代則是重倉(cāng)鈣鈦礦——下一代光伏技術(shù)路徑之一。光伏企業(yè)能給光伏加上儲(chǔ)能，那么儲(chǔ)能企業(yè)就能反過來給自己加上光伏。

雙方的“競(jìng)合”關(guān)系也不一定走向劍拔弩張。光伏公司經(jīng)過多年的價(jià)格戰(zhàn)，也形成了一些“聯(lián)盟”。

比如晶科能源、隆基綠能兩家公司和通威股份的“合作”方式。2021年~2022年期間，處在下游組件環(huán)節(jié)的晶科能源和隆基綠能規(guī)劃向上游做一體化，投建硅料產(chǎn)能。最終，通威股份跟兩家下游企業(yè)達(dá)成協(xié)議，以業(yè)務(wù)和利潤(rùn)進(jìn)行捆綁。協(xié)議內(nèi)容包括，通威股份保證兩家公司一定量的原料供應(yīng)，且分享利潤(rùn)的一部分，對(duì)應(yīng)的是兩家公司均放棄硅料廠投建計(jì)劃。

但合作中依然存在競(jìng)爭(zhēng)。通威股份雖然守住了上游的硅料基本盤，處在中間層的“光伏電池”卻被下游公司逐步替代，為此通威股份不得不選擇進(jìn)軍下游組件業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)制衡。

儲(chǔ)能市場(chǎng)剛啟動(dòng)，就一下子卷到底。不過，每個(gè)光伏行業(yè)的從業(yè)者都認(rèn)為未來幾年還會(huì)更卷，如果說光伏只是內(nèi)戰(zhàn)，那儲(chǔ)能就要同時(shí)面對(duì)內(nèi)戰(zhàn)和外戰(zhàn)，會(huì)有更大的“故事”。