不到一年，新戰(zhàn)場即成舊戰(zhàn)場。

文｜《中國企業(yè)家》記者 潘俊田

編輯｜張昊

圖片來源｜視覺中國

小吳本來是想在今年SNEC（國際太陽能光伏與智慧能源大會暨展覽會）上挖點光伏公司的客戶，買他的小型儲能產(chǎn)品。

他擔心今年銷售業(yè)績搞不定，價格跌得太狠了。去年初還賣三四十萬元一套的液冷儲能系統(tǒng)，去年底就降到15萬元。要完成公司布置的銷售業(yè)績，至少要多儲備五倍的客戶量。

結(jié)果一進展館，他傻眼了，“放眼望去，全是競對，光伏展可以改名叫儲能展了。”光伏公司的銷售團隊都在向客戶推銷儲能，主業(yè)反而成次選了。幾乎沒有光伏公司不做儲能，這是SNEC上最明顯的變化。據(jù)記者不完全統(tǒng)計，共有100多款儲能產(chǎn)品參展，30多款儲能新產(chǎn)品發(fā)布。

根據(jù)會展方的規(guī)定，重量較大的儲能產(chǎn)品出于安全考慮只能在一樓展示，而大公司的展廳都在二樓。所以出現(xiàn)了一個挺有趣的畫面，光伏公司在發(fā)布儲能產(chǎn)品時，全部是“無實物表演”，只能PPT展示，這也絲毫不影響儲能在發(fā)布會上的權重。

晶科能源去年正式推出小型儲能產(chǎn)品，公司副總裁錢晶在接受記者采訪時表示，光伏是晶科能源最主要的業(yè)務，儲能將是第二增長曲線。

天合儲能總裁孫偉說得更直接：“（公司）董事長高紀凡強調(diào)，天合儲能一定要做行業(yè)的領導者，未來5~8年，天合儲能銷售收入要過千億元，與光伏規(guī)模差不多一樣?！?/p>

光伏龍頭企業(yè)中，只有隆基綠能沒有直接介入儲能業(yè)務，公司董事長鐘寶申稱這是因為判斷無法在儲能市場中有絕對的競爭力。但不是不做，而是轉(zhuǎn)向和儲能公司合作。

過去一年，光伏行業(yè)“卷無可卷”，售價已經(jīng)貼近成本價。儲能的爆火就不難理解，尤其是小型儲能產(chǎn)品，之前這塊市場完全沒人做。

一些非光伏公司也擠進來。華為和陽光電源兩個逆變器頭部廠商在今年的SNEC上正式“宣戰(zhàn)”。宗申動力原本是做發(fā)動機的企業(yè)，2022年底投建了儲能工廠。其銷售告訴記者，只要有錢，誰都能拉產(chǎn)線出來。

結(jié)果，儲能行業(yè)“剛藍海又紅海”。玩家強勢涌入，儲能價格直接被打到了跟光伏板一樣的白菜價。受訪的多家儲能產(chǎn)品銷售都表示已經(jīng)是按成本價在賣，沒有再降價的空間了。算上電芯和集成，現(xiàn)在常規(guī)的價格是0.8元/wh，2022年底這個數(shù)字是2元/wh。

協(xié)鑫集團董事長朱共山在去年底的SNEC儲能展上就提到，“半年時間，儲能投標價下降了三分之一，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，價格戰(zhàn)愈演愈烈，沖業(yè)績、搶份額、報價跌破成本?！?/strong>

即便是卷，對于光伏企業(yè)來說也是個機會，畢竟業(yè)績增長空間肉眼可見的大，而且客戶群體跟現(xiàn)有的完全重合。在光伏板上廝殺多年，想要進入一個邏輯相通，同樣是資金密集型的制造業(yè)賽道，光伏公司只是把故事再重演一遍。

從“雞肋”到“香餑餑”

引爆儲能行業(yè)的其實是光伏公司。

2020年開始，各省紛紛出臺文件要求大型光伏電站按一定比例配置儲能電站。各地政策不同，光伏與儲能的裝機量比例在20:1到5:1之間，以后者居多。當年，集中式光伏電站新增裝機量約33GW，按高值計算，就帶動了7GW的儲能電站業(yè)務。而就在前一年，全球的儲能電站新增裝機量不超過1GW。

光伏電站建造商傻眼了。此前他們只是把電賣給國家電網(wǎng)就可以盈利，但隨著國家補貼政策的不斷調(diào)整，光伏電站的盈利模型本來就大不如前，現(xiàn)在又要在前期多投入一大筆資金用來部署儲能電站。

“對策”是全世界找最便宜的儲能系統(tǒng)，光伏電站建造商盤算的是反正建好了使用率也不高，滿足一定規(guī)格就行了。孫偉說，即使到了2022年，集中式電站配套的儲能電站調(diào)用率也在10%以下，大量投資成了業(yè)主的“資產(chǎn)包袱”。

在私下溝通中，多家儲能企業(yè)管理者向《中國企業(yè)家》表示很無奈，很多開發(fā)商提的需求是不追求產(chǎn)品質(zhì)量和性能，只要低價，滿足電網(wǎng)的并網(wǎng)要求就行。

儲能制造商的出貨量雖然增加了，但在整個鏈條中的地位并不高。在經(jīng)受了多年“冷眼”之后，儲能電站在2023年搖身一變，成了光伏安裝商的香餑餑。

核心變化是電力的市場化和分時電價政策的推行，電也要分成“好電”和“壞電”了。光伏板正午時發(fā)電多，電價就低，這些電就是“壞電”，傍晚日光少時則相反。一個光伏電站的收益不再單純地取決于發(fā)電量的絕對值，而變成了一個動態(tài)計價。

寧夏某儲能電站。

這時，儲能電站就有價值了。正午發(fā)電多，就用儲能電站存起來，等到電價高的時候再賣給電網(wǎng)。而且，如果電網(wǎng)不收電，還可以先存到儲能電站，自己找客戶去賣。

另一方面，儲能技術進步帶來的性價比也明顯提升，不再是“累贅”。多家券商數(shù)據(jù)顯示，儲能鋰電池電芯報價已經(jīng)跌到了0.4元/wh，一套系統(tǒng)還能持續(xù)運轉(zhuǎn)10年以上。“光伏+儲能”的度電成本約0.3元，煤電則是0.3元~0.7元，在電網(wǎng)的競價中，光伏發(fā)電成了更有成本優(yōu)勢的一方。

圍繞著儲能電站的盈利模式也越來越多，大致有四種盈利模式：峰谷套利、容量租賃、電網(wǎng)輔助費用和容量補償。

“峰谷套利”的字面意思很明確，就是在電價低谷時，對儲能電站充電，在負荷高峰時，反過來由儲能電站供電，通過峰谷的轉(zhuǎn)移實現(xiàn)收益；“容量租賃”接近于以租代賣，相當于一種金融手段，降低前期的投資成本；而后兩個屬于基于政策的專項補貼。

按照行業(yè)常規(guī)標準，一個100~200MWh的大型儲能電站，一年收益大約在2000萬元，6~7年回本。

容量越大的儲能電站，從投資回報率上看就越賺錢。但這不是誰都能進入的市場，大型儲能電站需要過土地、消防、電網(wǎng)等數(shù)道關卡，而且投資額動輒過億元。于是，更便宜、更好落地的小型儲能迅速成為行業(yè)熱點。

中建投租賃股份有限公司項目總監(jiān)忽文釗分享了一個小型儲能電站的“收益地圖”，江蘇和浙江的項目能在5年內(nèi)回本，廣東和海南為5~6年，湖南為6~6.5年，河南、湖北、安徽、重慶等地為6.5~7年，剩下的區(qū)域大部分回本周期在8年以上，這些地方也被視為“不具有投資價值”。

以條件最好的浙江為例，投資一個1MW/2.2MWh容量的小型儲能電站，一次峰谷套利就能賺1700元左右，運行良好的條件下一年的收益在110萬元左右。這樣一個儲能電站，建造成本在200萬元左右。

全面殺向儲能

之前是“全民光伏”，廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的屋頂都被鋪上了光伏板，形成了一個全新的市場——分布式光伏，與傳統(tǒng)的集中式電站分庭抗禮。

現(xiàn)在則有“全民儲能”的趨勢。兩者邏輯相通，只要前期能夠成功投建，后面就是“躺賺”。分布式光伏的收益率在降低，原來的金融機構、經(jīng)銷商、開發(fā)商又一下子扎到了小型儲能電站里。

光伏企業(yè)樂見于此，因為這群人本來就是他的直接間接客戶?！岸际恰夥Α娜??！碧旌瞎饽艿匿N售人員告訴記者，之前他既賣光伏板，也賣支架、清掃機器人這些光伏配件，現(xiàn)在只不過是加了一個產(chǎn)品，“沒什么壓力”。起初，光伏企業(yè)相當于被“推著”進入了小型儲能行業(yè)，不少光伏公司的銷售被客戶追著訂小型儲能系統(tǒng)。

業(yè)務量激增，但包括寧德時代、億緯鋰能在內(nèi)的頭部儲能公司并沒有去覆蓋這塊市場。這個市場太散了，一個小型儲能項目容量大致在1MWh，一個大型儲能項目以100MWh起步。一個大型儲能項目的出貨量，對應至少100個小型項目。而幾家頭部公司每月的出貨都是以GWh計算，如果緊跟市場熱點轉(zhuǎn)向小型儲能，需要匹配一個龐大的客戶群體。

而且小型儲能柜的部署也更加復雜。據(jù)華為儲能業(yè)務的合作伙伴介紹，儲能柜現(xiàn)階段還是有安全風險，部分項目還需要特殊部署。銷售每簽一個單子之前，都會去項目現(xiàn)場勘探，條件不理想，就直接不出貨。在安裝階段，也要派技術指導到現(xiàn)場。至少目前看，儲能公司沒有一個能覆蓋全國的“服務網(wǎng)絡”。

關鍵問題是儲能產(chǎn)品并不難做。同樣屬于電池，它在性能上遠不及最基礎的車用動力電池，找到供應商并不難。光伏公司只需要把電芯買過來，組裝到一個柜體里，再通過已經(jīng)很成熟的分布式光伏的銷售和服務網(wǎng)絡，就可以大規(guī)模出貨了。

結(jié)果，這塊新市場結(jié)結(jié)實實地“砸”到了光伏公司頭上。儲能電芯企業(yè)實在無暇顧及這塊市場，優(yōu)先級排序中，最優(yōu)質(zhì)的客戶一定是新能源車企，排在第二的是大型儲能電站，排在第三的是海外的儲能市場，國內(nèi)小型儲能只能排在最末端。

雖然這種合作狀態(tài)看上去有些“別扭”，相當于光伏公司用儲能公司的產(chǎn)品，去吃掉儲能公司的潛在市場。但都急需新市場來滿足增長，雙方還是選擇了“合作”。

從去年開始，光伏企業(yè)就把這塊業(yè)務的權重提高了，啟動了經(jīng)銷商的“改造”工作。東莞市曉東新能源有限公司本身是晶科能源最高級別的代理商，去年7月，雙方簽訂了今年百MWh規(guī)模的儲能產(chǎn)品合作協(xié)議。其總經(jīng)理李鵬飛說，這是基于過往晶科能源在光伏產(chǎn)品上令人信任的技術水平、制造能力、交付和服務。

包括不做光伏的華為也進來了。它之前在逆變器業(yè)務上牢牢占據(jù)國內(nèi)第一，逆變器跟光伏板是要配套使用的，所以它也同樣具備客戶儲備和服務能力。華為將原本的省級代理商按超充樁、儲能、運維系統(tǒng)、逆變器等幾個業(yè)務模塊，分流成不同的代理商。每個代理商主營業(yè)務有區(qū)別，獲得銷售線索后會統(tǒng)一上報，再由華為來“分配”資源，比如逆變器代理商的客戶要買儲能，就會由儲能的代理商來對接。

雖然光伏公司在吃“獨食”，但它們在銷售策略上還是習慣性地“一卷到底”：用成本價賣最好的儲能產(chǎn)品。多個光伏公司銷售稱，現(xiàn)在尚處于市場培育期，需要打造品牌，只有好的產(chǎn)品，客戶才能盈利，才會持續(xù)來買。

牽扯到良品率，光伏公司會把采購來的電芯重新檢測，挑選出好的產(chǎn)品出貨，不夠標準的直接退貨。畢竟對于一個小型儲能來說，產(chǎn)品質(zhì)量的細微差別都會影響到最終受益。晶科能源儲能產(chǎn)品總監(jiān)吳殿峰說，儲能市場一定會從重成本走向重質(zhì)量，客戶會關心安全性好不好，性能、效率、衰減曲線等指標是不是很好。

上述華為的儲能合作伙伴告訴記者，華為的電芯供應商主要是寧德時代、比亞迪和億緯鋰能三家，“因為只有這三家才能滿足華為的測試標準”。

光儲一體化的新型巨無霸？

從長期看，這種合作的狀態(tài)還是會被打破，尤其是光伏公司的“野心”在變大。

“光儲一體化”的目標談了很多年了，從去年開始真正實際起來。天合光能和晶科能源已經(jīng)相繼投產(chǎn)了儲能電池電芯。晶科能源的規(guī)劃是12GWh，天合光能的規(guī)劃是25GWh，完全可以實現(xiàn)自給自足。

這也是光伏公司一貫的思維方式，當終端價格被壓到一個很低的值時，就通過一體化來實現(xiàn)降本增利。典型案例是2023年晶科能源在山西投建56GW光伏全產(chǎn)業(yè)鏈“超級大基地”，一個基地比大部分專業(yè)化公司的全部產(chǎn)能都多。

雖然跨行業(yè)，光伏公司并不認為自己不具備替代能力。有光伏公司高管私下向記者表示：“現(xiàn)在儲能行業(yè)的生產(chǎn)制造比較粗放，光伏公司的制造能力、生產(chǎn)管理能力都要勝過于儲能公司?！?/strong>

而且，儲能行業(yè)相對廣泛的共識是，當下主流技術路徑——磷酸鐵鋰+石墨已基本接近天花板，預計三年內(nèi)整個行業(yè)的技術水平將拉齊。頭部儲能公司欣旺達的動力儲能電芯產(chǎn)品開發(fā)專家魏臻就提到，儲能行業(yè)正處于技術快速發(fā)展期，將逐漸接近技術發(fā)展的天花板。

光伏公司對于后續(xù)的規(guī)劃說得很“委婉”。吳殿峰表示，晶科能源雖然布局了儲能電芯，但主要目的還是為了把儲能集成做得更好。他還表示晶科能源目前沒有繼續(xù)往上游電芯材料上走，戰(zhàn)略目標還是以下游為主，集成是第一步，下一步是智能控制系統(tǒng)。

天合儲能總裁孫偉也曾表示，未來光儲一體化的解決方案還是要服務于電網(wǎng)，對電網(wǎng)的理解是未來企業(yè)生存下去的關鍵。

當下是搶奪小型儲能，光伏公司大概率還會攻入主戰(zhàn)場——大型儲能。上月月底，晶科能源宣布為澳大利亞一企業(yè)供應84MW的地面電站儲能系統(tǒng)，這被視為進軍大型儲能市場的一個信號。

大型儲能項目通常是走央國企的招投標流程，光伏公司作為新入局者不能快速進入招投標白名單。比如項目方會要求投標企業(yè)有過往儲能項目經(jīng)驗：投建50MWh以上的儲能電站，并穩(wěn)定運行一至三年左右。光伏公司沒有這種規(guī)模的項目儲備，多數(shù)以示范項目為主，而且多數(shù)公司進入市場還不到一年。

但這些問題在未來幾年都有機會被解決，“肉搏戰(zhàn)”看上去不可避免。

儲能電芯公司也沒有坐以待斃。今年二季度，寧德時代、比亞迪、億緯鋰能三家公司密集發(fā)布小型儲能新品。億緯鋰能上個月公布了與易能數(shù)字能源的合作，后者是分布式光伏和儲能的重要玩家，據(jù)稱未來還會尋找更多的合作伙伴。

而且，儲能電芯公司也在上馬光伏板業(yè)務。比亞迪原本就有這塊業(yè)務，主要在非洲、南美洲售賣，寧德時代則是重倉鈣鈦礦——下一代光伏技術路徑之一。光伏企業(yè)能給光伏加上儲能，那么儲能企業(yè)就能反過來給自己加上光伏。

雙方的“競合”關系也不一定走向劍拔弩張。光伏公司經(jīng)過多年的價格戰(zhàn)，也形成了一些“聯(lián)盟”。

比如晶科能源、隆基綠能兩家公司和通威股份的“合作”方式。2021年~2022年期間，處在下游組件環(huán)節(jié)的晶科能源和隆基綠能規(guī)劃向上游做一體化，投建硅料產(chǎn)能。最終，通威股份跟兩家下游企業(yè)達成協(xié)議，以業(yè)務和利潤進行捆綁。協(xié)議內(nèi)容包括，通威股份保證兩家公司一定量的原料供應，且分享利潤的一部分，對應的是兩家公司均放棄硅料廠投建計劃。

但合作中依然存在競爭。通威股份雖然守住了上游的硅料基本盤，處在中間層的“光伏電池”卻被下游公司逐步替代，為此通威股份不得不選擇進軍下游組件業(yè)務，以實現(xiàn)制衡。

儲能市場剛啟動，就一下子卷到底。不過，每個光伏行業(yè)的從業(yè)者都認為未來幾年還會更卷，如果說光伏只是內(nèi)戰(zhàn)，那儲能就要同時面對內(nèi)戰(zhàn)和外戰(zhàn)，會有更大的“故事”。