作者：李志剛（山海創(chuàng)辦人、新經(jīng)濟(jì)100人創(chuàng)始人兼 CEO），頭圖來自：視覺中國

今年618首次出現(xiàn)負(fù)增長，流量見頂?shù)奈C(jī)加重。線上很多賣家有可能轉(zhuǎn)向線下，這意味著線下消費(fèi)零售將是更加激烈的淘汰賽。

前兩天，在山海內(nèi)部閉門交流中，我特意提醒做線下的CEO需要抓緊時(shí)間擴(kuò)張，下沉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)窗口越來越小了。不過，下沉市場(chǎng)并不是那么容易做的，我和CEO們聊到了其最大的坑和難點(diǎn)：非標(biāo)。

如何理解非標(biāo)？一縣一世界。我去四川樂山調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，即使兩個(gè)縣相距只有30公里，但是社會(huì)圈子、人際關(guān)系、消費(fèi)習(xí)慣都有很大差異。比如同樣是吃鴨子，一個(gè)喜歡吃甜皮鴨，另一個(gè)則喜歡吃煙熏鴨。有位深耕山西市場(chǎng)的山海CEO，他也提到晉城和長治人的性格完全不同，且晉城消費(fèi)水平也更高，晉城一斤菜差個(gè)2毛錢用戶無所謂。

為什么許多巨頭、一線城市品牌在下沉市場(chǎng)容易水土不服？因?yàn)樗麄兞?xí)慣了標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化作戰(zhàn)，但這套打法在高度非標(biāo)的下沉市場(chǎng)行得通嗎？有山海CEO閉門交流時(shí)將其比作“坦克進(jìn)了沼澤地”，很生動(dòng)。

那么創(chuàng)業(yè)公司如何應(yīng)對(duì)“非標(biāo)”這個(gè)難點(diǎn)？很關(guān)鍵一點(diǎn)，要在當(dāng)?shù)卣壹用松虂頂U(kuò)張，既不能全干直營，也不能從總部派人到當(dāng)?shù)亍?/p>

有一位山海CEO，他的同行資金實(shí)力雄厚，在下沉市場(chǎng)鋪開了上百個(gè)直營點(diǎn)位，但他還是體量很小的初創(chuàng)公司，猶豫是做直營還是做加盟，我告訴他在總部掌控核心環(huán)節(jié)、供應(yīng)鏈的前提下，與當(dāng)?shù)丶用松毯献?，否則全干直營會(huì)把自己干死。一年時(shí)間過去，同行回本艱難，但他已經(jīng)能做到50%的利潤率。而在下沉市場(chǎng)這個(gè)封閉的、本土化的圈子，最好的招商辦法，就是幫加盟商賺錢、再口碑傳播——他本來開摩托車的，結(jié)果你讓他春節(jié)過年能把奧迪開回家，比你做任何廣告都管用。

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