每天早上8點一到網(wǎng)點，林靜心頭就浮現(xiàn)出兩個熟悉的擔(dān)憂——貸款從哪里來？會不會有貸款收不回來？

在6月最后一個工作日，這種焦慮達(dá)到了頂峰。林靜告訴第一財經(jīng)記者，今年的貸款市場加速內(nèi)卷，拼命跑業(yè)務(wù)能拿到的信貸單子寥寥無幾，而貸出去的款今年已經(jīng)有兩筆逾期了，她的績效獎金正在一步步“縮水”。

更讓她感到疲憊的是，工作時總被一股無形的矛盾感牽扯。一方面，網(wǎng)點的貸款任務(wù)越來越重，在各種“軍令狀”下，她必須想盡辦法找到更多的客戶。但另一方面，銀行對貸款逾期的懲罰也在加碼，“倒逼”她不得不更謹(jǐn)慎地尋找客戶。

“這種感覺就像踩著平衡木沖鋒，謹(jǐn)慎過頭就拿不了冠軍，而急于沖鋒則隨時可能摔下去?！痹诹朱o看來，在風(fēng)險和收益的平衡中，沒有人過得輕松。

林靜的困境是當(dāng)前信貸經(jīng)理們的一個縮影。近年來，銀行凈息差不斷收窄下，為維持營收，銀行都希望“以量補(bǔ)價”，設(shè)定更高的增量目標(biāo)，而這些目標(biāo)壓力正以各種形式傳導(dǎo)到基層的信貸經(jīng)理身上。

縮水的業(yè)績和上漲的指標(biāo)

林靜就職于廣東一家農(nóng)商行，今年是她做信貸經(jīng)理的第5個年頭，也是最難的一年。

在她印象中，入行之初，信貸經(jīng)理大多掌握主動權(quán)，客戶排著隊等待放款。只要勤奮點，大部分時間，完成自己的KPI并不是大問題。

但這兩年，即便是貸款利率不斷內(nèi)卷至低點，她每天早中晚都在聯(lián)系和維系客戶，但付出的努力卻濺不起多少浪花。今年已經(jīng)過半，她全部業(yè)績加起來還抵不過之前一個季度。

業(yè)績的縮水直接反映到績效上。林靜告訴記者，在她所在的銀行網(wǎng)點，一筆10萬元的貸款，假設(shè)一年利息4000元，提成比例是2.5%左右，也就是100元。客戶經(jīng)理提成50%，即50元，這部分資金還需要看業(yè)績指標(biāo)的完成情況才能兌現(xiàn)。而隨著業(yè)績下降，今年上半年，林靜到手的提成收入較去年同期減少了近三成。

雪上加霜的是，業(yè)績縮水，但分配到她身上的貸款指標(biāo)卻不減反增。“指標(biāo)每次增加得不多，但市場競爭實在太激烈了?！彼f。

與林靜的經(jīng)歷類似，吳寒今年一季度的工資基本是“保底”。入行不久，吳寒在資金和經(jīng)驗積累相對匱乏的情況下就開始了信貸的“困難模式”。他所在的銀行網(wǎng)點在今年開門紅階段設(shè)置了各種考核指標(biāo)，完成不了直接影響績效。

對他而言，完成所有指標(biāo)幾乎是不可能的任務(wù)，能做的就是增加拜訪客戶的時間或月末求助親戚朋友。

事實上，銀行業(yè)績已持續(xù)承壓，開拓增量客戶變得愈加困難。中金公司研報稱，預(yù)計2024年第一季度，上市銀行營收同比下降4%，凈利潤同比增長1%，盈利增速較2023年繼續(xù)走弱。

以國有大行為例，根據(jù)一季報，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國銀行的營業(yè)收入分別為2198億元、1445億元、2009億元、1608億元，同比分別下滑3.4%、1.76%、2.97%、3%。

與此同時，銀行的凈息差不斷收窄。據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局披露，繼去年四季度末商業(yè)銀行凈息差首次低于1.7%，達(dá)到1.69%后，今年一季度，商業(yè)銀行凈息差進(jìn)一步降至1.54%。

息差承壓帶動凈利息收入下降。截至一季度末，國有大行中，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國銀行的利息凈收入分別為1614億元、1445億元、1497億元、1127億元，同比下滑4.61%、0.74%、2.19%、3.94%。

“在凈息差逐步收窄的情況下，為維持營收，銀行發(fā)力爭取擴(kuò)大貸款業(yè)務(wù)規(guī)模。”一名銀行內(nèi)部人士分析稱，在這一背景下，銀行基層一線員工的壓力大增，貸款指標(biāo)更是不斷加碼。

困在逾期的憂慮中

對于銀行信貸經(jīng)理而言，比完不成指標(biāo)更可怕的是自己經(jīng)辦的客戶貸款出現(xiàn)逾期。

在一家國有大行工作的信貸經(jīng)理李偉能明顯感受到，今年出現(xiàn)逾期的客戶悄然變多。今年以來，他手上已經(jīng)有3個客戶逾期，而在往年，可能一年也碰不上一個。

其中，讓他印象最深的是一筆經(jīng)營貸逾期。這是他在2019年經(jīng)手的一筆經(jīng)營貸，房產(chǎn)抵押6成，合計80萬元資金，當(dāng)時老板說要去擴(kuò)大廠房規(guī)模。李偉還曾去拜訪過一次廠區(qū)，大白天就停轉(zhuǎn)的機(jī)器讓他有不好的預(yù)感，“怎么看也不像是生意紅火的樣子”。今年3月，這筆貸款就開始進(jìn)入催收的流程——客戶逾期5天需要電話催收，10天實地走訪，兩個月就要將起訴資料移交到有關(guān)部門。

而李偉因為這筆因客戶經(jīng)營不善產(chǎn)生的不良貸款被罰近萬元。在他看來，逾期就像是隱藏的雷，大多時候不會踩上，一旦爆炸則損傷慘重。

在“不良”的壓力下，信貸經(jīng)理們選擇更嚴(yán)格地控制風(fēng)險。信貸經(jīng)理是銀行貸款風(fēng)險把控的第一道閘門，在滿足銀行貸款硬性準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)后，信貸經(jīng)理們有一套自己的隱性篩選標(biāo)準(zhǔn)。

林靜談到自己的業(yè)務(wù)心得時稱，貸款流向的行業(yè)很重要，例如將貸款資金投入某些創(chuàng)業(yè)項目風(fēng)險特別大，尤其是前兩年的奶茶創(chuàng)業(yè)、這兩年的直播創(chuàng)業(yè)，運(yùn)作不當(dāng)很快就能將貸款資金消耗殆盡。

除此以外，是否已婚、有家庭、學(xué)歷、職業(yè)……貸款人每個細(xì)節(jié)都需要審視，可能某個細(xì)節(jié)會成為此后逾期的“伏筆”。但即便已盡力控制風(fēng)險，但她仍無法確保一定不會出現(xiàn)逾期。

事實上，從行業(yè)整體數(shù)據(jù)看，今年的銀行不良貸款率并未出現(xiàn)明顯增長。國家金融監(jiān)督管理總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，一季度末，商業(yè)銀行不良貸款余額為3.4萬億元，較上季末增加1414億元；商業(yè)銀行不良貸款率為1.59%，較上季基本持平。

不過，不良資產(chǎn)的隱患始終如影隨形。中國東方此前發(fā)布的《中國金融不良資產(chǎn)市場調(diào)查報告2024》預(yù)計，2024年，關(guān)注類貸款下遷為不良貸款的壓力較大。此外，銀行涉房指標(biāo)持續(xù)承壓。根據(jù)普華永道報告，2023年末，38家上市銀行對公房地產(chǎn)業(yè)貸款規(guī)模約6.64萬億元，對公房地產(chǎn)業(yè)貸款整體不良率4.43%，較上年末上升0.18個百分點。

出路在哪？

增加的指標(biāo)考核、“隱藏”的逾期罰金都在進(jìn)一步壓降銀行信貸經(jīng)理們的收益。

“底薪?jīng)]變，績效獎金肯定是下滑的?！崩顐ジ嬖V記者，因為業(yè)績下降，這兩年他到手的薪水實際在縮水。

第一財經(jīng)記者根據(jù)Choice數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2023年已公布年報的38家A股上市銀行中，總報酬支出為9295億元，總?cè)藬?shù)為249萬人，銀行業(yè)人均收入水平大約為37.3萬元。從人均報酬看，大多銀行的人均薪酬保持在30萬元以上。與2022年相比，有20家銀行的人均薪酬同比下降。（詳見）

毋庸置疑的是，屬于信貸經(jīng)理的“黃金時代”已經(jīng)過去，未來還將面臨更艱難的路。在困境面前，信貸經(jīng)理們有著各自的“方法論”。

不斷增加的工作焦慮下，有信貸經(jīng)理選擇鋌而走險。一家農(nóng)商行客戶經(jīng)理婷婷告訴記者，很多人會選擇與中介渠道合作，因為最近一段時間其所在網(wǎng)點的指標(biāo)太高，很多同事手上的客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)標(biāo)。

再加上近期銀行加劇內(nèi)卷貸款利率，存量客戶也有流失風(fēng)險。“很多客戶貸款到期了就會來談優(yōu)惠利率，否則就不繼續(xù)在你手上做了，因為其他銀行可能更優(yōu)惠。”婷婷稱，這段時間他們必須開拓到更多的新客戶，盡可能彌補(bǔ)流失客戶的損失，中介渠道就是“捷徑”。

一名資深貸款中介林元告訴記者，以往都是貸款中介利用各種方式接觸銀行客戶經(jīng)理，但今年以來，主動聯(lián)系他推薦貸款產(chǎn)品的客戶經(jīng)理或信貸經(jīng)理越來越多。

“大多銀行信貸經(jīng)理希望借助中介渠道加快完成KPI，同時，有些合作也會涉及一些返點，一定程度上可以增加信貸經(jīng)理的收入。”林元說。

但這一行為本身是違規(guī)的。大多銀行都會明文規(guī)定禁止客戶經(jīng)理與中介合作，一旦被銀行合規(guī)部門查到，客戶經(jīng)理將面臨開除等嚴(yán)厲的處罰。

除了利用各種途徑觸達(dá)客源，另一種提升業(yè)績的方法是提高客戶篩選的通過率。長期從事中介業(yè)務(wù)，林元在銀行放貸標(biāo)準(zhǔn)上有著靈敏的嗅覺，他發(fā)現(xiàn)過去一年里，他所在區(qū)域的部分銀行審批標(biāo)準(zhǔn)正在悄然松動。“以往經(jīng)營貸對營業(yè)執(zhí)照的申請時限有嚴(yán)格規(guī)定，一定要半年以上，少一個月都不行。但現(xiàn)在這條標(biāo)準(zhǔn)在部分網(wǎng)點變得更彈性了?！绷衷峒啊?/P>

也有銀行信貸經(jīng)理選擇階段性“躺平”。

林靜正在考慮離職?！熬o繃”是她工作的常態(tài)，完不成的業(yè)績、無休止的加班和縮水的工資正成為壓垮她的“稻草”。

而吳寒則對未來仍有期待。他正從緊繃的新手期脫離，學(xué)會如何放松。“指標(biāo)就是PUA，盡力就好。大不了就換一家銀行?！彼f。

（應(yīng)受訪者要求，林靜、林元、吳寒、李偉、婷婷均為化名）

(本文來自第一財經(jīng))