鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》出品

作者丨王迪

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編者按：

中國(guó)智造全球化浪潮如火如荼，企業(yè)紛紛出?！疤越稹?，個(gè)人也在尋找打開(kāi)新財(cái)富大門的鑰匙。從北汽福田出走、“自命不凡”，結(jié)果創(chuàng)業(yè)路上被現(xiàn)實(shí)敲打，貸款600萬(wàn)、一年賠掉100萬(wàn)。創(chuàng)始人離場(chǎng)，他卻承接公司300萬(wàn)債務(wù)，堅(jiān)定看好卡車出海業(yè)務(wù)。

張大偉，一個(gè)曾經(jīng)在尼日利亞、東非、科特迪瓦賣過(guò)卡車的人，趕上2018年國(guó)企出海浪潮，見(jiàn)證了中國(guó)汽車走出國(guó)門的蓬勃發(fā)展。他感嘆個(gè)人創(chuàng)業(yè)的不易及小微創(chuàng)業(yè)公司出海的脆弱性。從線下出海售賣汽車，到尋得TikTok（海外抖音）賣卡車新商機(jī)，張大偉稱，“出海的每個(gè)細(xì)節(jié)都是故事。一臺(tái)臺(tái)大卡車飄洋過(guò)海，帶著中國(guó)的故事流向七大洲、四大洋?！?/p>

（出口海外的卡車，受訪者供圖）

01 一年賠了100萬(wàn)，接下300萬(wàn)債務(wù)

做卡車出口生意這一年，90后張大偉掉發(fā)越來(lái)越嚴(yán)重，用他的話來(lái)講“徹底禿了”，失眠和焦慮成為常態(tài)。

去年6月，張大偉從愛(ài)人、老家親戚、朋友那里東拼西湊了160萬(wàn)元，砸進(jìn)了與朋友合伙的公司里。張大偉的單飛“出海”就這樣開(kāi)始了。

原以為國(guó)內(nèi)卷不動(dòng)，出海發(fā)展是海闊天空。沒(méi)想到現(xiàn)實(shí)直接給他帶來(lái)了重?fù)簦旱谝荒晖读?0多輛卡車，因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)定位不清，盲目跟風(fēng)二手卡車出口。最終，張大偉發(fā)現(xiàn)二手車市場(chǎng)混亂、沒(méi)有信用體系，導(dǎo)致購(gòu)置的二手卡車出口滯銷。這直接讓他賠了100萬(wàn)。身邊的親朋好友都說(shuō)：“現(xiàn)在不適合創(chuàng)業(yè)，回頭是岸?！?/p>

賠錢時(shí)，張大偉也有想要放棄的沖動(dòng)，想回到原有崗位上班，但是想想家人的期待，嗷嗷待哺的孩子，從國(guó)企離職時(shí)跟兄弟們吹的牛，內(nèi)心就有個(gè)聲音：“堅(jiān)持下，說(shuō)不定就挺過(guò)去了?！?/p>

張大偉所在的公司2020年創(chuàng)立，主營(yíng)業(yè)務(wù)是卡車出口。去年6月，從北汽福田離職的張大偉被同學(xué)拉來(lái)一起創(chuàng)業(yè)。為了填補(bǔ)公司虧空，他貸款了600萬(wàn)，結(jié)果公司一直虧錢。今年年初創(chuàng)始人離場(chǎng)，張大偉成了“接盤俠”，承接下了公司目前300萬(wàn)元的債務(wù)。

（出口海外的卡車，受訪者供圖）

既然公司虧錢，張大偉為何還想要做這個(gè)“冤大頭”？

張大偉對(duì)鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》表示，自己是汽車科班出身，在北汽福田待了近10年，做過(guò)國(guó)內(nèi)一線區(qū)域經(jīng)理，也長(zhǎng)期駐扎過(guò)非洲。國(guó)企平臺(tái)促成了自己出海的經(jīng)歷，讓他窺見(jiàn)了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，但“硬幣的另一面”是，既有體系沒(méi)有辦法支撐整個(gè)海外市場(chǎng)。跳出舒適圈“下?！辈ⅰ俺龊！?，成為他改善生活的初衷。

張大偉總結(jié)過(guò)賠錢的原因，除了市場(chǎng)定位問(wèn)題，還有離開(kāi)國(guó)企之后資源的重新洗牌。

“以前在國(guó)企賣車，主動(dòng)上門的人絡(luò)繹不絕，離開(kāi)平臺(tái)擺在面前的是原有客戶的不信任。另外，在國(guó)企，整個(gè)體系推動(dòng)流程前進(jìn)，創(chuàng)業(yè)之后所有內(nèi)容都靠自己完成，很多資源都失效了，踩到了在原來(lái)位置上看不到的‘坑’。”張大偉稱。

02 海外市場(chǎng)到底有多大？

真正讓張大偉堅(jiān)持下去的動(dòng)力，是他對(duì)海外市場(chǎng)的看好以及中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的崛起。從二手卡車出口失敗經(jīng)驗(yàn)中汲取教訓(xùn)，結(jié)合自己曾經(jīng)在尼日利亞、東非、科特迪瓦等海外常駐經(jīng)驗(yàn)，張大偉發(fā)現(xiàn)在東南亞、中亞、非洲等區(qū)域新卡車擁有廣闊的市場(chǎng)空間。

“另外，國(guó)內(nèi)產(chǎn)能越來(lái)越大，各個(gè)廠家都有大量的新卡車庫(kù)存。我們主抓尾貨庫(kù)存，通過(guò)需求匹配，迅速在海外找到有訴求的客戶。”張大偉如此告訴鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》。

他算過(guò)一筆賬，在國(guó)內(nèi)賣卡車賠錢。一是需求少，二是貨運(yùn)量下滑，大家都在卷價(jià)格。但是出口海外一臺(tái)卡車貨值能賣30多萬(wàn)，利潤(rùn)大概在1-2萬(wàn)。

在商用卡車領(lǐng)域，做得好的都是國(guó)央企，中國(guó)重汽、北汽福田、陜汽、中國(guó)一汽、東風(fēng)汽車能排在前5位。2004年，以北汽福田為代表的商用車版塊開(kāi)啟北汽國(guó)際化進(jìn)程。2018年，北汽福田外派張大偉前往非洲，這是他第一次出海，第一站就是埃及。

據(jù)張大偉回憶，2018年時(shí)國(guó)內(nèi)汽車已經(jīng)出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩的情況。國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力也比較大，出現(xiàn)了去庫(kù)存難的苗頭。

當(dāng)時(shí)，張大偉的工作是賣卡車，維護(hù)供應(yīng)商渠道，協(xié)調(diào)生產(chǎn)資源，解決售后問(wèn)題，經(jīng)常在國(guó)外一年待9個(gè)月左右。像1492年哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲新大陸一樣，在3029萬(wàn)平方公里的非洲大陸上，年輕而熱血的張大偉，總覺(jué)得能干出一番事業(yè)，這為他后續(xù)創(chuàng)業(yè)埋下伏筆。

之所以看好非洲的卡車市場(chǎng)，是因?yàn)閺埓髠?duì)非洲印象的改變?！霸葘?duì)非洲的印象是落后，事實(shí)確實(shí)如此，非洲大陸金融或風(fēng)控措施很少，社會(huì)發(fā)展并不具有連續(xù)性，會(huì)受政治影響而波動(dòng)。黨派之間的斗爭(zhēng)也會(huì)引發(fā)民粹主義?！?/p>

但深入了解后張大偉發(fā)現(xiàn)非洲貧富差距很大。一方面，交通非常擁堵，城市臟亂差，大基建仍有巨大的機(jī)會(huì)。另一方面當(dāng)夜幕降臨，?？吭谀崃_河邊的游船滿載著來(lái)自世界各國(guó)的游客，從碼頭緩緩出發(fā)。性感的舞娘在尼羅河上跳起肚皮舞，高樓大廈、豪華酒店、喧囂的賭場(chǎng)，霓虹閃爍……這種強(qiáng)烈的貧富差距沖突感交織在一起，讓他窺見(jiàn)了市場(chǎng)的機(jī)遇。

（尼羅河夜景，圖片來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)）

“有錢的人能買貨，沒(méi)錢的人也有想買貨的。”更為重要的是，中國(guó)的卡車具有性價(jià)比?！爸袊?guó)卡車在國(guó)外一般都是20-30萬(wàn)元人民幣左右，中國(guó)重卡的單車價(jià)格不超過(guò)40萬(wàn)。歐美卡車產(chǎn)品質(zhì)量比較成熟，基本賣60-80萬(wàn)。”

令他印象深刻的是，在非洲的汽車代理商都是百年老店品牌。自己一個(gè)中國(guó)農(nóng)民出身的孩子，趕上國(guó)家汽車出海的局勢(shì)，能與一個(gè)150年老店的總經(jīng)理用蹩腳的英語(yǔ)溝通車輛配置。這種榮譽(yù)感是站在國(guó)家制造業(yè)高度發(fā)達(dá)，或者是產(chǎn)能極其充沛的情況下，才有的平等權(quán)利。

誠(chéng)然，從最初的模仿者到如今的領(lǐng)跑者，中國(guó)汽車工業(yè)全球化步伐加快。上世紀(jì)70年代開(kāi)始，中國(guó)“以市場(chǎng)換技術(shù)”，引進(jìn)德國(guó)車企，開(kāi)啟中國(guó)汽車合資品牌之路，中國(guó)也承接了部分美國(guó)的汽車制造業(yè)，成為了世界工廠。如今，中國(guó)出口汽車走出國(guó)門。

根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2023年我國(guó)汽車出口522.3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)54%，超越了日本的442萬(wàn)輛，成為世界第一。其中，卡車出口67.4萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)19%，創(chuàng)近10年出口數(shù)量新高。對(duì)張大偉而言，浩浩蕩蕩的卡車出海浪潮，意味著巨大的商機(jī)。

03 在TikTok上賣卡車

鎖定海外市場(chǎng)，定位新卡車業(yè)務(wù)，離開(kāi)國(guó)企平臺(tái)客戶資源失效，如何才到拓展到新客戶？

張大偉還記得最難熬的是去年12月份，一個(gè)月一單都沒(méi)有。從傳統(tǒng)車企出來(lái)，張大偉的優(yōu)勢(shì)是汽車知識(shí)非常專業(yè)，但他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)比較陌生，并不知道如何進(jìn)行線上營(yíng)銷。

如果要開(kāi)拓海外市場(chǎng)，必須要思考跨境電商的邏輯。起先，公司也建好了網(wǎng)站，但缺乏流量。直到他敏銳地發(fā)現(xiàn)了TikTok的一條新聞，聯(lián)想到這或許是獲客非常好的路徑。

將卡車銷售業(yè)務(wù)搬到線上，通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、點(diǎn)贊、后臺(tái)私信等感興趣的人給予的反饋，進(jìn)行篩選，找出真實(shí)的客戶，以TikTok公域流量轉(zhuǎn)到私域，促成成交。今年三月，張大偉的卡車出口生意漸漸有了起色。

在獲客層面，張大偉也踩了很多“坑”。“很多流量不精準(zhǔn)，聊了好久，才發(fā)現(xiàn)對(duì)方是個(gè)卡車司機(jī)，找我們的目的是尋求一份開(kāi)卡車的工作。更有甚者，想幫我們做代理人，但絲毫不做投入?！?/p>

此外，做商用車線上銷售最難的是報(bào)價(jià)。因?yàn)樗猩逃密嚨漠a(chǎn)品都是非標(biāo)準(zhǔn)，客戶加的選項(xiàng)特別多。如何短時(shí)間內(nèi)給海外客戶做報(bào)價(jià)，需要“基礎(chǔ)設(shè)施+選項(xiàng)配置”綜合考慮，還需要將廠家的資源與個(gè)性化資源改裝結(jié)合起來(lái)。

（出口海外的卡車，受訪者供圖）

（線上模式搭建模型及TikTok內(nèi)容，受訪者供圖）

在張大偉看來(lái)，商用車海外市場(chǎng)拓展渠道網(wǎng)絡(luò)是段位1，供應(yīng)鏈KD組裝是段位2，“KD組裝+新車銷售+分時(shí)租賃+后市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)”是段位3，零部件產(chǎn)業(yè)化是段位4，他認(rèn)為大企業(yè)應(yīng)該做段位3和段位4。

鎖定客戶之后，海外物流是實(shí)現(xiàn)卡車出海關(guān)鍵的一步。慶幸的是，海外產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)非常完善，不需要跟隨流程與海外客戶進(jìn)行對(duì)接，這省去了大量的時(shí)間成本。

張大偉向鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》透露，在運(yùn)輸體系中，往往會(huì)借助合作方東風(fēng)、一汽、福田等廠家的物流配送體系運(yùn)到港口，到了港口會(huì)有相關(guān)配套體系的人做港口裝卸。裝車時(shí)還要考慮整個(gè)卡車的高度。在運(yùn)輸過(guò)程中，也發(fā)生過(guò)卡車高度太高，與高架橋相頂?shù)那闆r，因而誤了船。海運(yùn)費(fèi)貴，卡車又損壞了，也會(huì)遭遇損失。

據(jù)張大偉觀察，目前新能源汽車出海也采取了此種策略。只是，新能源汽車廠家更多的不是做整車出口，而是做組裝生產(chǎn)?！懊總€(gè)國(guó)家都希望把制造業(yè)留在本國(guó)，發(fā)展本地制造業(yè)及汽車相關(guān)配套業(yè)。在海外建廠直接進(jìn)行組裝，進(jìn)行屬地運(yùn)營(yíng)。”鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》發(fā)現(xiàn)，包括上汽名爵、長(zhǎng)城、比亞迪、哪吒、埃安等中國(guó)車企均加速在海外建廠的步伐。

04 半年?duì)I收3000萬(wàn)，還沒(méi)怎么賺到錢

創(chuàng)業(yè)的日子沒(méi)有一天是容易的。從國(guó)內(nèi)組織發(fā)運(yùn)、車輛裝車、運(yùn)輸?shù)让總€(gè)環(huán)節(jié)，海外客戶拜訪、挖掘，包括設(shè)立獨(dú)立站點(diǎn)，對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)，都很難。張大偉都是親力親為。加上去年及今年海運(yùn)費(fèi)的上漲，也有車輛在港口發(fā)不出去的煎熬時(shí)刻。

（出海公司北京辦公地點(diǎn)，受訪者供圖）

更為重要的是，隨著人口紅利、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，以及近年來(lái)東南亞GDP增長(zhǎng)平穩(wěn)，東南亞對(duì)于跨境品牌的吸引力逐年遞增，競(jìng)爭(zhēng)自不必多言。

今年5月，張大偉前往馬來(lái)西亞拓展客戶，他發(fā)現(xiàn)真正在東南亞做出口的個(gè)人小公司也不少，在馬來(lái)西亞賣車創(chuàng)業(yè)的人基本都有實(shí)體門店，TikTok在東南亞傳播超乎想象。

“現(xiàn)在公司業(yè)務(wù)主要出口東南亞，有時(shí)候也會(huì)去中亞、俄羅斯之類的國(guó)家?！睆埓髠ハ蝤P凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》坦言，核心市場(chǎng)歐美也有，但不在美國(guó)，在美洲。歐洲市場(chǎng)比較難拓展。下半年會(huì)去美洲、非洲、東南亞等國(guó)家。

他認(rèn)為，中國(guó)車企出海遇到的最大難點(diǎn)是出海時(shí)間太短，很多問(wèn)題沒(méi)暴露出來(lái)，以及各國(guó)家法規(guī)的問(wèn)題。以商務(wù)車來(lái)說(shuō)，國(guó)有企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)沒(méi)有形成很好的配合。另一方面，日本企業(yè)出海40年，中國(guó)出海可能也就10年、20年，還有很多“課”需要補(bǔ)。

“中國(guó)整車現(xiàn)在走出去了，中國(guó)整車背后的零部件也想走出去?！睆?018年出海到今年再出海，讓張大偉感受最深的是，產(chǎn)業(yè)的變化讓中國(guó)汽車競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)，用老外在2024年北京車展的話是“amazing（震驚）”。

目前，張大偉的卡車出海生意漸漸有了起色?！叭ツ曩u了100臺(tái)卡車，今年應(yīng)該會(huì)賣300多臺(tái)。2024年上半年公司營(yíng)收3000萬(wàn)，毛利率約5%，算下來(lái)上半年賺了150萬(wàn)左右，現(xiàn)在公司10幾個(gè)人，每月的費(fèi)用接近20萬(wàn)，加上辦公年租金32萬(wàn)，上半年基本上也沒(méi)賺錢，好在有了起色?！?/p>

在創(chuàng)業(yè)一年過(guò)程中，張大偉該踩的“坑”都踩得差不多了。股權(quán)債務(wù)內(nèi)部達(dá)成一致，由他來(lái)承擔(dān)。業(yè)務(wù)也找到了方向。對(duì)于一個(gè)90后農(nóng)村孩子而言，走到這一步很難。

“馬云創(chuàng)業(yè)時(shí)有18個(gè)‘羅漢’，像咱們這一年齡段的年輕人創(chuàng)業(yè)都背著房貸，怎么可能有18個(gè)‘羅漢’？我創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)是沒(méi)有房貸，活得比較自我?！?/p>

張大偉說(shuō)，干買賣兒，千萬(wàn)別扎堆，要在自己熟悉的領(lǐng)域做長(zhǎng)久，做深入。目前最大心愿是在個(gè)人降低負(fù)債杠桿的背景下，早點(diǎn)把貸款還完，自己的年度營(yíng)收目標(biāo)不高，達(dá)到8000萬(wàn)就行。