今年3月初，原本聚焦在B to B電商交易業(yè)務的1688再一次向C端用戶拋去了橄欖枝，推出了“一件包郵”“退貨包運費”升級服務。如今，許多原本面向B端客戶的供應鏈廠商依舊沒有適應平臺的變化。

多位1688的B端商家對商業(yè)那點事兒小編透露，在平臺大力引入C端流量后，不僅包郵成本超過產(chǎn)品售價，庫存管理和營銷投入的壓力驟升，甚至滋生了一些代運營公司擠入市場分一杯羹。

“包郵給我們最直接的壓力就是商品成本的增加?！鄙虾Ｐ蔓準称饭I(yè)有限公司總經(jīng)理董凡銘坦言，對于一個在上海的供應鏈工廠來說，快遞成本直接影響到了產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。

“在上海，發(fā)一單快遞一般是5—6元，而對于義烏的商家來說，一單的快遞費用可能在1.8元，當時我們的月餅標價不過才5元/個?！碑斘锪鞯某杀靖哌^商品本身的售價，董凡銘不得不對月餅的定價進行調(diào)整。但在當前的電商環(huán)境里，比價透明，價格一旦調(diào)高，就會直接影響商家的銷量。

當1688的步子從B端跨越至C端，一些常年服務B端市場的商家很難同時跟上節(jié)奏。

中秋前后，是食品制造企業(yè)全年的旺季之一。據(jù)董凡銘講述，去年通過站內(nèi)和站外的引流，有大量的C端散客涌入了自家1688的店鋪當中，“我們的儀表盤上每天都有幾千個包裹沒有發(fā)”。

從B to B到B to C，是批發(fā)到零售商業(yè)模式的過渡。從前端的分揀、打包到后端的動銷、庫存管理、逆向售后，對于不少從事B端批發(fā)業(yè)務的源頭工廠型商家來說，上述環(huán)節(jié)能力的欠缺進一步削弱了其在C端市場的獲客能力。

“很簡單的邏輯，批發(fā)訂單的商品SKU相對精簡，但C端客戶的單個訂單，就可能包含了20個，甚至40個不同的商品種類，這對我們的人工成本來說是一個很大的沖擊?！倍层懻f道。

平臺迎合C端市場除了導致部分商家的產(chǎn)品成本明顯上漲，多樣的投流節(jié)點還意味著商家要追加更多的投入來爭取更高的轉換率。董凡銘透露了一組數(shù)據(jù)，在全站引流和銷售渠道變多的背景之下，店鋪的營銷效果不如去年，“我們今年花了1.2倍的廣告預算，只拿到了去年五分之一的店鋪展現(xiàn)”。

復雜的投流和運營環(huán)境，也讓不少商家選擇將店鋪的運營工作外包給代運營公司。“我們偶爾會接到1688的代運營訂單?！币患襾碜员本╇娚檀\營公司的策劃總監(jiān)表示，有1688代運營需求的客戶通常都是年紀較大的傳統(tǒng)企業(yè)老板，這些工廠在十年以前大多專供外貿(mào)出口，有規(guī)?；呐可a(chǎn)能力，但對當前小單快反的模式不太適應，“對于他們來說，最理想的模式其實是只管生產(chǎn)，只結貨款”。

既想拉住B端的客戶，又想吃下C端的流量，廠商不得不以兩套打法來應對迥異的市場需求，更多的商家開始思考1688的C端生意是否還是一筆“有得賺”的買賣。

“在嘗試了一個月后，我們就果斷砍掉了1件起批的業(yè)務，把起批門檻調(diào)整回了50件。”一位溫州的源頭廠家坦言，如果仍有散客咨詢，他將向客戶推薦自己的競爭對手。

也許是覺察到部分B端商家難服水土，1688開始調(diào)整腳步。近日，1688宣布上線了新的AI經(jīng)營助理和商家托管模式，將對平臺商家免費開放。

1688商業(yè)化負責人介紹，AI經(jīng)營助理包括管理不同經(jīng)營計劃的AI店長、降低運營投入的AI素材運營、根據(jù)選品匹配精準投放企劃的AI營銷推廣以及持續(xù)待機時間長的AI客戶管理。

“直觀的改變是，商家不用再花費大量精力組建新的人工運營團隊來對接C端的需求，AI經(jīng)營助理能夠提高商家對C端履約的平均能力，并幫助商家沉淀B端客戶。”上述負責人表示。

同時，1688還宣布對新商家的生意效果進行保獲客、保訂單的“雙?！辈呗?，幫助商家在每個月度至少獲取50個B類訂單或買家。實力商家和超工工廠兩類會員商家，可直接綠通核心流量場景，平臺不再設交易額門檻。

或許是不愿將“蛋糕”拱手讓給代運營公司，1688還推出了類似于托管的供貨模式。

1688商業(yè)化負責人表示，對于供貨的商家，平臺會負責貨品的營銷和銷售，1688將會在本平臺以及淘寶、天貓、小紅書、抖音以及支付寶積分商城等渠道銷售，“我們會為商家保留至少10%的凈利潤空間”。

在C端市場走了一圈后，1688意識到自己的核心能力還是在B端。1688商業(yè)化負責人強調(diào)，盡管近年來年輕人的涌入為平臺注入了更多的C端流量，但整個平臺超過90%的交易額仍然是B端行為。

事實上，1688在B端市場的野心從未停止。

在2023年年底，1688宣布全面升級跨境業(yè)務，一方面提供跨境版 API接口，允許平臺的合作伙伴將 1688的貨盤鋪向全球，增加銷售渠道，另一方面引入AI技術，幫助使用者快速完成比價和選品流程。

今年5月，1688又宣布和蒙古國電商平臺Shoppy達成業(yè)務合作，來自蒙古國的賣家可以通過Shoppyhub直接采購來自中國供應鏈的廠貨。

為了提高商家跨境直采的效率，1688也升級了與螞蟻國際旗下全球電商跨境收款平臺萬里匯的服務。

依靠阿里系生態(tài)支撐，1688迅速在跨境業(yè)務中嶄露頭角。根據(jù)1688官方透露數(shù)據(jù)，平臺整個銷售額中，大約有四分之一都是由跨境業(yè)務產(chǎn)生的。

“我們對1688跨境業(yè)務的定義，是想讓它成為一個即插即用的‘芯片’?！?688商業(yè)化負責人解釋，當跨境的B端賣家來到了1688，就相當于拿到了中國的產(chǎn)業(yè)帶商家能力?！拔覀冎笠灿媱澼敵鲆粋€跨境的供應鏈解決方案，希望更多的海外買家能夠用AI等服務來一站式地處理清關、結匯、本地配送，甚至是一些地區(qū)的逆向退換貨物流。”

“1688一直以來的核心優(yōu)勢都是在B端?！绷闶垭娚绦袠I(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥表示，B端的跨境業(yè)務是其國內(nèi)業(yè)務優(yōu)勢的自然衍生。只不過，對于1688來說，如今與其一同搶奪來自中國產(chǎn)業(yè)帶B商家的競爭對手，不僅有京東、拼多多、抖音這類國內(nèi)電商平臺，還有亞馬遜這類跨境電商巨頭。

今年2月，抖音電商發(fā)布產(chǎn)業(yè)帶報告，稱平臺已經(jīng)覆蓋了全國684個特色產(chǎn)業(yè)帶，產(chǎn)業(yè)帶商家數(shù)量增長超194%，帶貨直播場次超過109萬場；今年4月，京東在華強北布局自己的首個全國電子產(chǎn)品領域的合作產(chǎn)業(yè)帶，以“電商+直播”形式幫助商家實現(xiàn)轉型；亞馬遜則在6月份宣布深入廣東、浙江、福建、江蘇等數(shù)十個產(chǎn)業(yè)帶，將更多的產(chǎn)業(yè)帶商家納入到全球電商網(wǎng)絡當中。

源頭廠商幾乎成為所有平臺爭搶的“香餑餑”。作為成立超過二十年的B端電商平臺，在眾多挑戰(zhàn)者面前，1688不得不“守擂”鞏固商家資源的長板。

“1688其實已經(jīng)意識到了，自己的優(yōu)勢在供應，不在履約。”莊帥坦言，如何解決商家在C端上的經(jīng)營問題只是平臺要考慮的一部分問題，平臺更多的精力應該花在如何幫助B端商家服務好B端的客戶上。

畢竟，對于其他電商平臺來說，來自產(chǎn)業(yè)帶的源頭廠商是其講新故事的靈感。但對于1688來說，這些B端的供應鏈鏈主，才是其走出電商差異化道路的立身之本。