文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 李曉天

編輯｜姚赟

圖片來源｜受訪者

陳秀芬從Day One開始設(shè)定的目標(biāo)，總算實(shí)現(xiàn)了。

4月16日，一架來自墨西哥MAS貨航的空客A330全貨機(jī)，滿載約54.6噸、6萬票跨境電商產(chǎn)品等貨物，從無錫碩放機(jī)場(chǎng)起飛前往墨西哥城。據(jù)中國(guó)民航網(wǎng)報(bào)道：這一航線是江蘇省第一條連通拉丁美洲地區(qū)的全貨機(jī)定期航線，也是墨西哥航司當(dāng)前唯一在華執(zhí)飛的中墨間全貨機(jī)定期航線。

同一天，美獅物流集團(tuán)創(chuàng)始人陳秀芬正在目的地墨西哥城，與航空公司的合作伙伴共進(jìn)晚餐，慶祝這次首飛?？粗鴩?guó)內(nèi)同事發(fā)來的現(xiàn)場(chǎng)視頻和照片，陳秀芬百感交集。

“創(chuàng)業(yè)第一天開始，我們就想擁有一架自己的飛機(jī)?！标愋惴艺f。當(dāng)她看到MAS飛機(jī)第一次從中國(guó)執(zhí)飛墨西哥的那一刻，終于實(shí)現(xiàn)了，最初設(shè)定的3～5年擁有一架自己飛機(jī)的小目標(biāo)，在第7年終于變成了現(xiàn)實(shí)。

通過投資MAS，陳秀芬創(chuàng)立的“美獅物流集團(tuán)（下稱美獅物流）”已經(jīng)間接控制了MAS所有往返中墨的航班?！暗扔谖覀兪怯歇?dú)家的運(yùn)營(yíng)權(quán)?！标愋惴艺f。

墨西哥城是美獅物流目前在海外最重要的陣地，為了跨越地域帶來的距離和文化差異，每年陳秀芬要往返6到7次，到了當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)節(jié)日時(shí)，她還會(huì)和本地員工一起派對(duì)慶祝?！昂芏嘀袊?guó)員工在國(guó)內(nèi)比較靦腆，包括我自己，參加墨西哥派對(duì)時(shí)，不自覺會(huì)很熱情奔放。”陳秀芬解釋，拉美文化整體來說是比較歡樂、喜歡派對(duì)，他們需要融入當(dāng)?shù)氐奈幕?/P>

美獅物流的官網(wǎng)上，羅列了4條企業(yè)人才觀：自我驅(qū)動(dòng)、積極進(jìn)取、心智成熟和超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。在“積極進(jìn)取”的詞條后，美獅特意做了詳細(xì)解釋——每一天都要比前一天有所變化。

這是陳秀芬為員工和自己明確的目標(biāo)，從2015年創(chuàng)業(yè)至今，陳秀芬評(píng)價(jià)自己已經(jīng)完全變了個(gè)人，幾乎每一天都在學(xué)習(xí)中度過。她給公司人力設(shè)定的招聘準(zhǔn)則是“每個(gè)員工都是能打的人，每個(gè)人都能獨(dú)立完成很多工作”。

融入墨西哥本地的派對(duì)被她稱作“管理上的細(xì)節(jié)”，氣氛歡樂是為了融入當(dāng)?shù)匚幕玫馗就羻T工建立信任。創(chuàng)業(yè)7年，從最初的無單可飛，到現(xiàn)在擁有自己的飛機(jī)，陳秀芬和美獅物流正在跨越文化和市場(chǎng)的周期，把過去小眾的拉美市場(chǎng)變成新的掘金地。

押注：賣掉房子，賭一個(gè)沒有業(yè)務(wù)的市場(chǎng)

陳秀芬是敏銳的。

2015年，資本入場(chǎng)，明星玩家涌現(xiàn)，跨境電商進(jìn)入一波“爆發(fā)期”。同年1月，洋碼頭宣布，完成B輪1億美元的融資。這個(gè)金額創(chuàng)下當(dāng)時(shí)跨境電商行業(yè)的融資新高，但很快紀(jì)錄就被打破。3月，街蜜對(duì)外宣布，獲得IDG的數(shù)百萬美元投資。6月，小紅書宣布早在去年就已經(jīng)完成數(shù)千萬美元的B輪融資。7月，海外購(gòu)物平臺(tái)么么嗖獲數(shù)千萬人民幣B輪投資。8月，淘世界宣布完成3000萬美元B輪融資。9月，蜜芽完成1.5億美元的D輪融資，由百度領(lǐng)投，估值到達(dá)近10億美元。

有貨代工作經(jīng)歷的陳秀芬，看到了跨境電商發(fā)展的潛力。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2015年度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》，中國(guó)跨境電商交易規(guī)模為5.4萬億元，出口交易規(guī)模達(dá)4.49萬億元。

陳秀芬也是果斷的。意識(shí)到潛藏的機(jī)會(huì)后，她果斷辭職，與同樣有國(guó)際物流經(jīng)驗(yàn)的好友劉云云一拍即合，決定創(chuàng)業(yè)。她的果斷不僅體現(xiàn)在行動(dòng)力上——面對(duì)創(chuàng)業(yè)需要的啟動(dòng)資金問題，陳秀芬賣掉了房子，賭上了全部身家，這才籌到了第一筆創(chuàng)業(yè)資金成立了美獅物流。

果斷的一面是雷厲風(fēng)行，另一面則代表著風(fēng)險(xiǎn)，而美獅物流的開始，就是一場(chǎng)豪賭。

與大多數(shù)國(guó)際物流不同的是，從創(chuàng)業(yè)第一天起，美獅物流就選擇押寶拉美市場(chǎng)。通常來說選擇一個(gè)已有業(yè)務(wù)的地方，然后慢慢扎根成長(zhǎng)，會(huì)是一個(gè)相對(duì)“聰明”的選擇。但陳秀芬還是相信自己的判斷，選擇了跨境電商的“白紙”。

同樣成立于2015年的跨境物流公司極兔，選擇了東南亞，依托于阿里的菜鳥物流，在跨境業(yè)務(wù)方面選擇覆蓋全球。2015年，拉美地區(qū)在跨境電商領(lǐng)域都是小眾市場(chǎng)中的小眾?！爸钡浆F(xiàn)在也有很多人說，這是一件很需要勇氣的事?！标愋惴艺f。

勇氣源自對(duì)判斷的信心。

成立公司之前，陳秀芬就做了大量的市場(chǎng)調(diào)研，“美國(guó)、歐洲，包括中東我們都去看過。相比那些成熟市場(chǎng)，我們?cè)傧脒M(jìn)去競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)很卷，拉美不一樣。”幾次去拉美考察，有個(gè)念頭在陳秀芬的腦中不斷盤桓——像20年前的中國(guó)，這對(duì)跨境電商來說處于起步階段。

“你去看拉美那邊的硬件條件，比如手機(jī)的普及率、信用卡的普及率、支付方式，都是很適合發(fā)展跨境電商的。再加上墨西哥的人均GDP是11000美元，是東南亞的兩倍。他們的消費(fèi)習(xí)慣屬于不儲(chǔ)蓄型消費(fèi)。拉美那邊不是發(fā)月薪，是按星期或者兩周發(fā)薪，當(dāng)?shù)厝硕际且坏桨l(fā)薪日就會(huì)消費(fèi)?！标愋惴艺J(rèn)為，這些背景條件都非常適合跨境電商的發(fā)展。

另一個(gè)讓她選擇押注那里的原因，是當(dāng)?shù)亓闶鄣睦麧?rùn)。

“我們?nèi)タ催^當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)，中國(guó)小商品在那邊的利潤(rùn)空間非常高。隨便一個(gè)檔口每月可能都有幾萬的凈利潤(rùn)，很多同類產(chǎn)品售價(jià)都是國(guó)內(nèi)的2～3倍。”這讓陳秀芬更加確認(rèn)了中國(guó)供應(yīng)鏈在拉美的優(yōu)勢(shì)，只要有渠道，一定能賺錢。這個(gè)渠道就是跨境電商。

而當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)，唯一能將貨物運(yùn)到拉美地區(qū)的只有郵政和DHL這類頭部企業(yè)。陳秀芬告訴《中國(guó)企業(yè)家》，當(dāng)時(shí)郵政的履約時(shí)效大概在60天，DHL能做到10天內(nèi)履約，但價(jià)格昂貴。

于是，一條完美的商業(yè)閉環(huán)在陳秀芬腦海中成形：押寶一個(gè)未完全開發(fā)但卻有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，將中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)通過跨境電商帶入拉美，而作為跨境電商解決方案中最重要的一環(huán)，跨境物流無疑將獲得極大的發(fā)展。

做過很多功課，但陳秀芬也做好了最壞的準(zhǔn)備，“大不了再回去找一份工作”。而這樣的賭，并不純粹，“我們承認(rèn)押寶拉美是有賭的成分，但這是基于我們對(duì)未來潛力的判斷。”

然而，陳秀芬還是過分低估了其中的風(fēng)險(xiǎn)。

“從我們成立的第一天，就處在沒業(yè)務(wù)的狀態(tài)?！币?yàn)闆]有業(yè)務(wù)的原因，大概有2年的時(shí)間，陳秀芬一直在焦慮之中。

“包裹數(shù)量太少了，我不可能一周飛一次，這樣我的物流方案就沒有優(yōu)勢(shì)?！标愋惴一貞?，當(dāng)時(shí)為了在成本、產(chǎn)品之間平衡，他們自己要求每周至少飛3～4個(gè)航班，哪怕飛機(jī)上只有10個(gè)包裹也得飛。

“我們的空運(yùn)商會(huì)說，你至少要有1噸的貨，飛一次的價(jià)格才合適。但在剛開始的時(shí)候，有些包裹只有100克，跟傳統(tǒng)的大貨完全就是兩回事。飛機(jī)只要一飛出去，就是虧錢的?！标愋惴艺f。

這樣的困境，讓她在創(chuàng)業(yè)的頭兩年差點(diǎn)撐不下去。

“最難的時(shí)候，賬上只有50萬，第二天還要發(fā)工資?！蹦翘焱砩?，陳秀芬把自己關(guān)在房間里喝了一整晚的酒，一邊喝一邊復(fù)盤經(jīng)營(yíng)歷程，到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題。

要不要放棄？要不要堅(jiān)持？該怎么辦？如同貧賤夫妻百事哀這句俗語(yǔ)，困境和壓力下，人的情緒也會(huì)產(chǎn)生變化，與合伙人劉云云的溝通也會(huì)不時(shí)出現(xiàn)相互抱怨的情況。也因?yàn)閮扇斯餐哪繕?biāo)和信念，逐漸調(diào)整狀態(tài)后，相互抱怨成了彼此鼓勁，“我們還是確信我們這個(gè)方向是對(duì)的，所以最后在精神上互相支持，我們一直走到了今天?！标愋惴艺f。

等待：架橋搭路，培育市場(chǎng)

“沒有規(guī)模，我們就創(chuàng)造規(guī)模?！?/P>

在幾乎沒有業(yè)務(wù)的兩年間，陳秀芬沒有一刻是閑著的。晚上，她要跟墨西哥當(dāng)?shù)氐目爝f商進(jìn)行對(duì)接，墨西哥與中國(guó)時(shí)差有14個(gè)小時(shí)，陳秀芬常常半夜2點(diǎn)才能睡覺。到了白天，公司其他常規(guī)業(yè)務(wù)也要進(jìn)行。

空白的市場(chǎng)有潛力，但培育市場(chǎng)需要時(shí)間和精力。每天只能睡4個(gè)小時(shí)，期間還要高頻率前往拉美地區(qū)。

“最開始，有新的履約服務(wù)商出來了，我就要跟他們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)聊。因?yàn)閷?duì)很多拉美公司來說，跨境業(yè)務(wù)是一個(gè)全新的模式，你要幫助他們理解這種模式，告訴他們這是有潛力的，說服他們?nèi)プ銮捌谕度?。”陳秀芬說。

如同跨境電商的虔誠(chéng)“信徒”，前往當(dāng)?shù)夭粩唷安嫉馈?，建立起最初的框架和基礎(chǔ)。除了快遞履約商，陳秀芬還需串聯(lián)起跨境電商的另一頭——說服當(dāng)?shù)氐碾娚唐脚_(tái)。

在美獅最初的認(rèn)知中，中國(guó)供應(yīng)鏈既然有優(yōu)勢(shì)，那么出海到拉美應(yīng)該是水到渠成的事。在陳秀芬與拉美當(dāng)?shù)氐碾娚唐脚_(tái)溝通中發(fā)現(xiàn)，為什么這片土地上，跨境電商如同“白紙”是有原因的。

“美客多（拉美最大的電商平臺(tái)）和我們說，他們很想開展中國(guó)的業(yè)務(wù)，但苦于不認(rèn)識(shí)中國(guó)賣家，也不知道該跟誰(shuí)聯(lián)絡(luò)。拉美跟中國(guó)的距離太遠(yuǎn)了，文化差異也很大，要對(duì)接是個(gè)很難的事。所以在2019年，美客多給了我們授權(quán)，可以在中國(guó)進(jìn)行招商，第一年我們就給他們找到了大概600個(gè)入駐商家?！标愋惴腋嬖V《中國(guó)企業(yè)家》。

從2019年起，美客多和美獅物流在國(guó)內(nèi)的聯(lián)合招商會(huì)一直沒有中斷。據(jù)美獅透露，入駐商家已經(jīng)從最初的600個(gè)發(fā)展到如今的7000個(gè)。美獅物流架橋搭路，一頭為中國(guó)商家提供了解拉美的機(jī)會(huì)，一頭為拉美平臺(tái)提供了優(yōu)質(zhì)的中國(guó)賣家。

隨著跨境電商行業(yè)的發(fā)展，戰(zhàn)線燒到了拉美地區(qū)。

2018年前，拉美地區(qū)只有SHEIN一家在做中國(guó)跨境電商平臺(tái)，現(xiàn)如今各大電商平臺(tái)都在拉美開設(shè)了專區(qū)，甚至SHEIN在拉美開拓了本土電商業(yè)務(wù)，墨西哥儼然成為了其銷售排名前三的市場(chǎng)。

“2019年之前，墨西哥電商滲透率還不足5%，但是這幾年它已經(jīng)增長(zhǎng)到15%。這個(gè)過程其實(shí)也催發(fā)了整個(gè)跨境物流的發(fā)展?！标愋惴艺f。

干票大的，賭在馬斯克之前

2023年3月，馬斯克宣布投資50億美元在墨西哥設(shè)立超級(jí)工廠，消息一出，墨西哥的地價(jià)水漲船高。陳秀芬高興壞了，這意味著她3年前在墨西哥的布局迎來了大爆發(fā)。

2021年，被陳秀芬稱作美獅發(fā)展路上最重要的一年——出海元年。那一年，美獅A輪融資結(jié)束，這對(duì)陳秀芬來說是個(gè)艱難的決定，“那時(shí)候我們賬上并不缺錢，但是做出融資的決定，意味著我和我合伙人決定干票大的。”

出海就是陳秀芬口中的“干票大的”，美獅把出海的目的地定在了墨西哥。

“墨西哥是個(gè)很妙的地方，首先它有一個(gè)多億的人口，人均GDP跟中國(guó)差不多。它的電商增長(zhǎng)率在2023年已經(jīng)排到了全球第一，去年很多國(guó)家的電商增長(zhǎng)率在百分之十幾，但是墨西哥有25%。而且你去看它的電商結(jié)構(gòu)，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模大概是506億，大部分都來自本土電商平臺(tái)的貢獻(xiàn)，真正跟中國(guó)相關(guān)的GMV只有不到50億?！标愋惴疫B續(xù)且沒有任何磕磕絆絆地說出了這些數(shù)據(jù)。

基于這些情況，他們得出了自己的判斷：未來中國(guó)跨境電商的新增長(zhǎng)一定是在拉美，預(yù)計(jì)到2026年，中國(guó)跨境電商平臺(tái)在墨西哥會(huì)有6～7倍的增長(zhǎng)。

2021年，基于需求和市場(chǎng)的預(yù)判，美獅物流團(tuán)隊(duì)在墨西哥租下來接近18000平方米的海外倉(cāng)庫(kù)。

“最開始跨境電商都是以空運(yùn)小包為主，但空運(yùn)小包有它的劣勢(shì)，它承運(yùn)不了大件貨物。所以我們判斷跨境電商發(fā)展到一定程度，一定會(huì)走入海外倉(cāng)模式。大件商品通過海運(yùn)進(jìn)入當(dāng)?shù)貍}(cāng)庫(kù)，再進(jìn)行銷售。一是運(yùn)費(fèi)成本降下來了，二是履約效率也獲得了極大的提高。”陳秀芬告訴《中國(guó)企業(yè)家》。

美獅物流又“賭”對(duì)了。

2024年初，速賣通首推跨境電商“半托管”，Temu和TikTok相繼跟進(jìn)推出半托管，這意味著過去跨境電商全部依托空運(yùn)小包的“全托管”時(shí)代已經(jīng)過去。半托管要求賣家自主發(fā)貨到海外倉(cāng)，再在海外進(jìn)行本土銷售。

在半托管的種種環(huán)節(jié)中，海外倉(cāng)成為了賣家必不可少的剛需。

2021年，美獅開始物色墨西哥當(dāng)?shù)氐奈锪鱾}(cāng)庫(kù)，當(dāng)時(shí)倉(cāng)庫(kù)空置率基本在10%左右，美獅物流很快就找到倉(cāng)庫(kù)安穩(wěn)下來。到2023年這一數(shù)據(jù)已經(jīng)掉到1%～1.5%，揮舞鈔票也難搶到合意的倉(cāng)庫(kù)。

倉(cāng)庫(kù)租金也在最近一年上漲了近50%，美獅物流在2021年租賃的第一個(gè)倉(cāng)庫(kù)價(jià)格每平方米數(shù)美元，2022年第二個(gè)倉(cāng)庫(kù)的租金每平方米比一年前漲了3美元左右，目前價(jià)格還在持續(xù)攀升。

基本盤越來越好的背景下，也會(huì)帶來新的“煩惱”。

為更好地管理墨西哥當(dāng)?shù)氐墓?，陳秀芬開始在人事上進(jìn)行一系列嘗試。她坦承美獅最初的人事結(jié)構(gòu)是存在一定問題的：“我們都是做業(yè)務(wù)出身，招到的人也都是能做業(yè)務(wù)的人，我們總是強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)先行，但公司要盈利，我們組織能力建設(shè)上其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)展需求的。”

為了補(bǔ)足短板，融資之后，美獅的人事部門和財(cái)務(wù)部門進(jìn)行了大換血，“我們現(xiàn)在人事的負(fù)責(zé)人是前沃爾瑪中國(guó)的CEO助理，財(cái)務(wù)的負(fù)責(zé)人也有圓通的海外工作經(jīng)歷，包括幫助我們?nèi)谫Y的小伙子，曾任精品投行多維資本董事，后來也加入了我們的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在幫我們做海外的投融資并購(gòu)和業(yè)務(wù)拓展?！?/P>

海外的團(tuán)隊(duì)更是如此。

美獅物流在墨西哥的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)“中國(guó)+拉美”多元化團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中有不少在拉美長(zhǎng)大的華人。而這樣的配置是為融合——這樣的管理人員他本身對(duì)拉美文化有一定的了解，同時(shí)又受中國(guó)文化熏陶。

陳秀芬告訴《中國(guó)企業(yè)家》，拉美與中國(guó)文化差異巨大，想要?jiǎng)裾f墨西哥員工接受中國(guó)式的辦事規(guī)矩需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的溝通，“前期他們跟本土員工的溝通很到位，比如說加班，我們需要先跟他們溝通公司現(xiàn)在在發(fā)展初期，需要所有員工共同努力，溝通好了之后本土員工其實(shí)是能夠理解的?！?/P>

在美獅物流國(guó)際化的進(jìn)程中，陳秀芬要求每一個(gè)員工都有一個(gè)英文名字，她給自己起的英文名是Chris。

在物流這個(gè)大多數(shù)情況下由男性主導(dǎo)的傳統(tǒng)行業(yè)中，美獅物流一路走得并不那么順利。

陳秀芬說自己是個(gè)娃娃臉的女生，再加上聯(lián)合創(chuàng)始人也是女生，多少給美獅帶上了獨(dú)特的女性氣質(zhì)?！昂芏嗳藖硪娢抑奥牭轿医蠧hris都會(huì)以為我是個(gè)男生。”陳秀芬說。在被問到她的Chris是否是Christina的簡(jiǎn)寫時(shí)，陳秀芬一口否認(rèn)：“Chris就是Chris，我就是要起一個(gè)男生名字。”

名字是期待，也反映了認(rèn)知。陳秀芬告訴《中國(guó)企業(yè)家》公司名字“美獅”的由來：“美是因?yàn)槲覀兪莾蓚€(gè)女生，意在傳達(dá)美好和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。獅子則是我們共同非常喜歡的動(dòng)物，是強(qiáng)大和勇敢的代表，也表明了我們立志成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的決心?！?/P>

參考資料：

《2015年度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》，中國(guó)電子商務(wù)研究中心

《“無錫—墨西哥城” 江蘇首度開航拉美全貨機(jī)航線》，中國(guó)民航網(wǎng)